こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
広告の反応を高める
「魅力的なオファー」
についてお伝えします。
独断と偏見に基づく
私個人の評価です。
世の中の広告の８割以上が
ろくな「オファー」がありません。
オファーそのものがないか，
あったとしても，
「それで誰が申し込むんだよ！」
というレベルのものばかり。
これでは広告で反応は見込めません。
今日は，
「先日私が目撃した」
あるシーンから，
あらためて
「魅力的なオファー」
についてお伝えします。
イマイチ反応が良くない…
という方は，しっかりとご覧ください。
老人が犇（ひし）めくケータイショップ
先日書いたとおり，
「光」Wi-Fi契約のために，
大手キャリア３店舗を訪問しました。
＜参照＞
最終的に，
あるキャリアを選択して，
正式に「光」Wi-Fiの契約をしようと
ケータイショップを訪問しました。
※どこのキャリアかを
ぼかすために
「ケータイショップ」
と表現します。
店舗前の大きなガラスには，
ブラインドが掛かっていて，
中は見えません。
平日の午後だし，
そこまで混んでいないだろう…
そう高をくくって，店舗に一歩踏み込むと…
おもわず
犇（ひし）めく
という文字を使いたくなるくらい，
老人がぎっしり。
順番待ちのソファーから
老人が溢れています。
何でこんなに老人が…
絶望的な気分になりました。
実際，店員との受け答え一つ一つが，
間延びしていたり，
質問に対する答えが
トンチンカンだったり，
コミュニケーションが
成立していなかったり…
この爺さん婆さんの手続きが
終わるまで，ひたすら待たされるのか…
あきらめて帰るしかないか…
と思ったところ，
ある店員によって，
老人たちが招集を掛けられて，
一箇所に集めらられていました。
…何事？
しばらく後，
自分の順番が回ってきて，
相談ブースに案内されて…
その時点で納得です。
ブースにこんなものが
貼られていました。
そう，スマホ教室です。
とても納得しました。
ちなみに。
私も
「ちょっと興味あるかも」
なんて思いました。
まず，
「スマホとはなにか」
を説明できません。
それに，
スマホ歴はまだ１年４ヶ月。
現時点で愛用のスマホは
iPhone5sです。
５年も前の機種です。
ある意味，
その場に居合わせた老人達のほうが
よほど最先端の機種を持っている
ことでしょう。
話を戻します。
このチラシを見て，
「あ，上手いな」
と心の中でつぶやきました。
ケータイショップに行く機会
あなたは，
はたしてどれだけ今のキャリアの
ケータイショップを訪れているでしょうか。
私は今回
「光」Wi-Fiの関係で何度も訪れましたが。
その前は何年前に訪れたか，覚えていません。
キャリアのマイページを見ると…
今使っているガラケーは，
７年前に購入した端末です。
…ということは，
７年の間，一度も訪れたことがなかった
かもしれません。
※スマホとガラケー，両方持っていますが
キャリアは別です。
もっとも，
私はケータイに無関心な方でしょう。
もっと情報をしっかりと収集して
「より得に」
なるように整理して考えて
行動できる方はいるのでは
ないでしょうか。
ケータイに疎い私の推測ですが，
キャンペーン狙いで，
MNP(ナンバーポータビリティ)を
賢く使うほうが，
得なのではないでしょうか。
ただ…
これは，キャリア側からしたら，
その顧客から得られる収益総額が
下がることになります。
２年契約…ということは，
２年で離脱して他のキャリアに
行ってしまうということですから。
だったら…
ずっと長く使ってもらえる人を
顧客に迎えたほうがいいのではないか。
キャリア側がそう思うのも
無理はないでしょう。
…ということで，
ターゲットがシニア層となります。
シニアが，いちいちホイホイと
MNP(ナンバーポータビリティ)で
乗り換えて…という確率は
きっと若者よりは低いでしょう。
乗り換えるたびに，
機種や契約内容やらが変わったら
対応するのは大変ですから。
…少なくとも，４０代の私でも
しんどいですから。
だからこそ，
キャリア側としては，
狙いたいターゲット層を
「来店」させなければなりません。
ここまでが，キャリア側の都合です。
では，ケータイショップにひしめいていた
老人たちにとっての都合とは何でしょうか。
老人たちが抱える，本当の欲求
通話という利便性だけならば，
ガラケーで十分です。
わざわざ，スマホの使い方を
学ばなければならない理由はないでしょう。
…にもかかわらず，
わざわざ，日中から
ろくに動かない体を
酷使して
（杖をつきながらヨロヨロ
歩く老人が半数ほどでした）
ケータイショップを訪れて，
スマホの使い方を習う，
その動機は何でしょうか。
あるいは，その奥にある
「欲求」
は何でしょうか。
あくまでも推測です。
（１）構ってもらえる
実際に耳にしたことがある話です。
歳を重ねて，家族から離れ，
友人知人も少なくなったため，
人とコミュニケーションすることが
減ったため，寂しくなった。
だから…
１ヶ月に，医療機関を４５回も利用する，
そんな老人がいるのだそうです。
そして…
同じように医療機関を訪れる
別の老人と，
「不健康自慢」
をする。
まるで，サロンに通うようです。
…という話をドキュメンタリーとして
見聞きしたことがあります。
これは，医療費を圧迫する
極めて悪質な行為です。
医療機関に４５回は許されざる行いですが
その奥にある動機が
「構ってもらいたい」
ならば，医療機関でなくとも
構わないわけです。
そして…
その受け皿として，
ケータイショップの
スマホ教室が，
サロン代わりになるとしたら…？
スマホ教室が…
そして，スマホ教室に通う
大義名分としての
「スマホ購入」
が，寂しい老人にとって
大きな魅力となり得ます。
（２）孫との交流
これは，ジャパネットたかたが，
徹底的にこの路線を突いていました。
高齢者にパソコンセット一式を売るために，
・パソコン
→孫とメールやビデオチャットできる
・カメラ
→孫の写真が撮れる
・メディア
→孫の写真をたくさん撮りだめできる
・プリンター
・プリンターのサプライ
→孫の写真を印刷できる
・Pocket WiFi
・セキュリティソフト
→孫とコミュニケーションするために
これもセットで買うべき
…ということで，これらをすべて
パッケージにする，というやり方です。
ただ，孫とコミュニケーションするならば，
パソコンセットでなくとも
スマホ単体でできます。
スマホを使いこなせば
孫と様々なコミュニケーションが
できる…
と言えば，反応する老人もいるでしょう。
（３）その他
本来のスマホならではの利便性です。
これらの感情的な
ベネフィット
（それを買うことで得られる
より良い変化や結果）
をアピールして，
老人をケータイショップに
集客して，長い期間の契約を
獲得する…という仕組みなのでしょう。
このように，商品そのものではなく，
顧客が欲しい，本当の理由，
隠された欲求にアプローチできるような
オファーがあれば，
広告などの反応率が上がるのです。
今回は，上記のような理由で
老人の反応が取りやすいのではないか，
と推測しました。
…実際，
この程度のチラシでも，
ケータイショップに老人がひしめいて
いましたから。
得かどうか…
ということだけでなく，
その奥の感情，欲求にアプローチする
ようなオファー，特典は
動やったら提供できるのか。
この点をしっかりと忘れずに
いたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
オファーは，広告の反応率を上げる
一要素です。
他にも，様々な媒体ごとの
気をつけるポイントがあります。
詳しくは
「実費９９９９円以内で集客するフォーナイン集客法」
をご覧ください。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
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