こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は私個人の体験に，
独断と偏見による
バイアスを掛けた，
携帯大手３社についての
評価です。
大手だろうが，
そうでなかろうが…
「目の前のチャンス」
に対して，
どのようにしたらいいのか。
結論としては，
やはり
「基本をしっかり大事に」
という点をお伝えします。
「うちの商品は知られてないから」
「ブランドがないから」
「知名度がないから…」
と，心の何処かで
思っている方こそ，
「本当になすべきことは
基本に忠実にすること」
ということを
お伝えできましたら幸いです。
朝起きたら４分の１消費
私は，
月にWi-Fiを３０GBまでという
契約をしています。
引っ越しをしたため，
固定回線によるWi-Fi契約は
締結していません。
ところが。
１１月に入ったばかりのある日。
朝起きたら，
Wi-Fiの使用量が
前日と比較して，
７GBほど増えていました。
どうやら，
OSの自動アップデートが
されたようです。
アップデート系は，
ケチって公衆Wi-Fiで
しのいでいたのですが…
うっかり，「自動」設定に
なったままでした。
まだ月初なのに…
１日で，月間使用上限の
約４分の１を浪費
してしまったことになります。
これには閉口しました。
とはいえ。
そもそも，
私の仕事を考えると…
セールスコピーライターとしての
知識の仕入れは，
ほぼ動画ばかり。
そして，これから自分の商品として
動画制作を増やしていくことを考えると，
３０Gでは少なすぎます。
…が，
固定電話回線も持つ気はありません。
とはいえ，
３日で１０GB制限があるものの，
実質使用量無制限の
WiMAXは…
私が拠点にしている建物だと
電波が入りません。
そこで。
いろいろ調べた結果。
よくわかりませんでした。
docomoの実力調査
途方に暮れながらも
検索しまくった結果，
最終的に，
「ドコモ光」
という選択肢が浮上しました。
…が，やっぱりよくわからないので，
docomoショップへ行き，
店員にプレゼンテーションを
してもらうことにしました。
番号札を引いて，
受付の店員に用件を伝えて，
待つことしばし。
営業担当らしい
男性店員がやってきました。
名乗りはなし。
あいさつもなし。
いきなり
用件から入ってきました。
一通り質問をして，
回答を得てから，
「検討します」
と言って，帰宅。
とはいえ，そもそも
私自身に知識がないので
何をどう質問していいかわからず…
後から
わからない内容がいくつも出てきました。
しかも…
よくよく考えてみたら，
店員はパンフレットを見せながら
説明してくれましたが…
パンフレットを手渡されることは
ありませんでした。
…ということで，
後日もう一度，同じショップへ訪問。
たまたま前回対応した店員がいました。
「今度は，
パンフレットをお渡ししますね」
と言われて，
追加の質問に答えていただきました。
印象としては…
良くも悪くも
「技術オタク」
という感じです。
非常に高度な知識を
持っている…
反面，それをセールスに活かすのが
あまり上手ではない
印象を受けました。
やはり，
「検討します」
といって，店を出ました。
３社比較検討することに
docomoショップを出て…
ふと前を見ると，
すぐ近くに，
ソフトバンク＆Ymobileショップが
ありました。
私は
１０年以上前からずっと
ウィルコム（現Ymobile）を
利用しています。
もしかしたら特典で安くなるかも…？
…ということで，
この店にも早速入ってみました。
ソフトバンクでも，
しっかりとしたあいさつはなく，
名乗りもありません。
用件を聞かれてたので，
こちらの用件を伝えたところ，
プレゼンテーションを展開。
こちらは…
特筆すべき点はたった１つ。
「見積もりを紙で渡され，
パンフレットももらうことができた」
だけです。
どうせなら，
大手３社，全部聞いてみよう…
そう思って，
またすぐ近くにあったauショップへ
同じ用件で尋ねてみました。
こちらも，
しっかりとしたさいさつもなければ
名乗りもありません。
１０８０円カットのQBハウスでも，
しっかりとしたあいさつと名乗りが
あるのに，
三社いずれもありませんでした。
一番評価が高かったのはどこ…？
私がこの３社のうち，
どこと契約するか…
という結論は，
ここでは全く意味がありません。
なぜなら，
プレゼンテーションによって
意思決定したわけではなく，
単純に契約条件「だけ」で
判断したからです。
３社すべての話を聞くことで，
「あ，ここが明らかに
私にとって有利な契約条件だな」
と私が理解しただけの話です。
なので，
結論に意味はありません。
ただ，
この３社のうち，
明らかに
「セールスコピーライター」
たる私の評価が高かったのが，
auです。
私は，
auとは契約したことが
ありません。
携帯電話で契約していれば，
「au光」でも，
より有利になったかもしれません。
そこで，
auの店員は，
iPhoneの契約を
しっかりと売り込んできた。
これだけで，
auは私の評価としては圧勝です。
なぜか。
docomoの店員は
訊かれたことにしか
答えませんでした。
私は，１５年以上，
docomoを利用しています。
…といっても，
docomoは，
あくまでも予備。
３ヶ月以上
電源を入れていない…
ということも
よくありました。
主回線がPHSなので，
念の為…
という感じです。
なので，
スマホ契約でもなければ，
通話メニューも，
一番格安のものです。
docomoの店員は，
目の前に
「２回」も訪れた人に
アップグレードの
提案ひとつせず，
クロージングも
できませんでした。
ソフトバンクも
同じです。
Ymobileから
ソフトバンクに切り替えることで，
何かメリットがあるかもしれないし，
ないかもしれません。
ですが，
何一つアップグレードの
提案はありませんでした。
なので…
訊かれたことに対して以外に
「私のメリットになる提案」
をしてきたのはauだけ。
なので，
auが
私にとって一番評価が高いのです。
魅力こそ感じましたが，
「欲しい」
と思える提案でもなかったので
「検討します」
で終わりましたが。
セールスで本当に大変なのは…？
実は，
セールスで大変なのは，
クロージング…
ではありません。
クロージングの
「機会」
を得ることです。
マーケティングが
しっかりできていれば，
黙っていても
目の前に行列ができます。
…が，そうでない場合には，
目の前に，
「クロージング」
や，
それ以前のセールスプレゼンテーションを
展開する機会そのものが
少ないのです。
だからこそ，
数少ないチャンスが
訪れた時に，
最大限，やるべきことを
やれるかどうか。
ここが分かれ目です。
そして，
「やるべきこと」
とは…
もちろん，セールスです。
具体的には，
「目の前に突然，見込み客が
現れたとしても」
「いつもどおりに」
相手の需要や欲求を
しっかり聞き取って，
相手にメリットのある提案を
臨機応変にできるかどうか。
この積み重ねが，
「売上」
なのです。
今回，
自分が「セールス」を受ける
立場になったことで，
「チャンスはいつ訪れるか
わからないのだから，
日頃からしっかりと
提案できるように
準備しておかないと」
と身にしみて実感しました。
そのためにも，
日頃から，
「基本」
をしっかりと抑えて
おきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
セールスの上達は…
最終的には
「数」
をこなさなければなりません。
そのためにも，
低コストで見込み客を
獲得しなければ，
実践することも
上達することもできません。
…ということで，
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