今日は，顧客の【とある】心の痛みについて，緩和する方法を紹介します。
心の痛み…といっても，トラウマとかの話ではありません。
このブログは，マーケティングやコピーライティングの話が基本です。
心の痛み…正確には，心が感じる，ある特定の痛みのことです。
言い換えると「フトコロ」の痛みです。
サイフからお金が出ていく瞬間…多かれ少なかれ，痛みを感じているはずです。
少額なら，ほとんど感じていないでしょう。
高額なら…痛みに耐えかねて，買えないことも多々あります。
「営業の神様」と讃えられ，全世界で５００万人以上が彼の講座を受講した…と言われるブライアン・トレーシーは，お金はコントロールと結びついているのだとか。
つまり，お金を失うことは，コントロールを失うことでもあるので，痛みに繋がるようです。
さて，顧客は，お金を支払う時に，痛みを感じます。
この痛みと，どう向き合って，緩和すればいいのでしょうか。
まさか，有料のものを無料にするわけにもいきません。
安易に値引きする，というのも間違いです。
価値あるものに対して，対価を払っていただき，かつそこに顧客が痛みを感じにくいようにする。
これが求める状態です。
ひとつめ。
上述のものと言っていることは矛盾するかもしれません。
それは，額よりも頻度の多いほうが，痛みは増す，という考え方です。
例えば，１回１万円，１０回に分けて勉強するコースがあるとします。
１万円を１０回払ったら…
痛みを１０回味わうことになります。
だんだん，痛みに耐えかねて，途中で離脱してしまうかもしれません。
しかし，人は時々，より痛い思いをしても，一度で済ませたい，と考えることがあります。
ですので，一括払いを選択する，ということも起こり得るのです。
ですので，痛みを緩和してあげるためには，一度で済ます，というオプションも必要になります。
例えば，「１回１万円 全１０回コース１０万円→一括払いならば，９万円」という感じです。
本当に高額なものであれば…２回分割とか，３回分割にするのも手でしょう。
ふたつめ。
例えば，パソコンを買うとします。
パソコン本体を購入しました。
でも，セキュリティソフトがないので，今度はセキュリティソフトも買います。
パソコンを買ってみたものの，プリンターが，新しいパソコンのOSに対応していないので，印刷できません。
そこで，プリンターを買います。
プリンターを買っても，印刷できません。これまでのインクトナーが使えないからです。
インクトナーを買います。
…例えばこんな感じで，必要なものを次から次へ，購入していくとどうなるのか。
その都度，痛みを感じながら買い続けることになります。
痛みに耐えかねて，諦める…わけにはいかないでしょうが，そこには酷いストレスの負荷が掛かります。
クレームになったり，リピートにつながらないこともあり得るでしょう。
どうすればいいのか。
初めからセット販売してしまえば，痛みは一度で済むのです。
みっつめ。
法律問題を抱えて悩んだとします。
悩んでもよくわからないので，弁護士のもとに赴き，料金を払って法律相談を受けます。
それから…またわからないことが出たので，料金を払って法律相談を受けます。
それから…またわからないことが出たので，料金を払って法律相談を受けます。
それから…またわからないことが出たので，料金を払って法律相談を受けます。
これでは，痛くて仕方がないでしょう。
弁護士の相談スキルがどうこう，ということではありません。
お金を払って相談に乗ってもらう…という点では一番わかり易い例として紹介しただけです。
では，この痛みをどう解消したらいいのでしょうか。
それが「定額料金」です。
別の例では，電話料金なども，最近は定額化が進んできました。
毎回話す度に，
「この通話にいくら掛かるだろうか…」
と考えると，痛みが増します。
その痛みを解消するために，初めから
「話し放題プラン」
が出来たのでしょう。
いくつか例を紹介しました。
ポイントとしては，額の多寡で痛みの程度は変わるとは言え…安価でも痛みは感じる，ということです。
ならば，顧客が痛みを感じる頻度を減らすために，何ができるのか。
単なる，アップセル，クロスセル…という話で終わらせることは簡単です。
ただ，今日は敢えて，顧客の感じるフトコロの痛み，という観点から紹介しました。
この視点で，商品構成を考えてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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