冬が近づくに連れ,肌が乾燥するようになってきました。
これは,私個人的な悩みの一つです。
頭が痒くなります。掻くと,フケが落ちてくるのです。
フケ…といえば,パラパラと,白く細かい粉っぽいイメージを抱くかもしれません。
ですが,私の場合は完全に「頭皮」といってもいいくらいです。
細かい…というよりは「広い」のです。
皮が剥がれてそのまま落ちてくるイメージです。
実際に落ちてきたその皮をじっくり見れば…髪の毛の「穴」まではっきり見えます。
私の記憶が正しければ,10歳ころから,突然フケが出るようになってきました。
以来,30年ちかく,ずっと悩んでいます。
もちろん,学生時代は,大した悩みではありませんでした。
ですが,社会に出ると,なかなかそうはいきません。
毎日しっかりと洗っていても,フケは「不潔」な印象を与えます。
ビジネスをする上で,「不潔」な印象は,大きなデメリットとなるのです。
さまざまな人から,さまざまなアドバイスをいただきました。
「洗い方の問題」
と言われて,徹底的に洗い方の改善を試みたこともあります。
あるいは,
「湯シャン(お湯だけで洗い,シャンプー等を一切使わないこと)にしたらどうだろうか」
と勧められたこともあります。
2年ほど,湯シャンしていましたが,改善しませんでした。
様々なシャンプーを勧められ,試してきましたが…改善期間はなぜか「2週間」です。
2週間の間はピタリとフケが止まる,ということは何回かありました。
ですが,2週間経過すると,なぜか復活してしまいます。
さて,こんな私に対して,コピーで何かを売る場合,
「どんな悩み」
にアプローチしたらいいのでしょうか。
あるいは,
「どんな解決策」
を提案したらいいのでしょうか。
例えば,
「フケ止めシャンプー」
など,です。
ですが,私の悩みは…本当にフケなのでしょうか。
上述の通り,フケそのものが悩みではないのです。
フケを起因とする,「ビジネス上での不潔な印象を回避する」ことにあります。
ならば…もしかしたら,フケを止めることが解決策ではないかもしれないのです。
あるいは,解決策。
多くの場合,そのものズバリの解決策を提案することがあります。
ですが,これは本当に適切なのでしょうか。
例えば,フケの原因は,肌の乾燥…というのが一因だと言われています。
そこで,
「頭皮の乾燥を防ぐ◯◯」
というアプローチをした場合,どうなるでしょうか。
私自身が,
「フケの原因は頭皮が乾燥しているから」
ということを知らないと,自分の悩みに対して,それが解決策だということが判断できなくなるのです。
悩みは,細分化することができます。
フケの悩みなのか。フケの原因たる皮膚の乾燥が悩みなのか。
それとも,ビジネス上において,不快な印象を与えることが悩みなのか。
これが悩みの抽象度が変わる,という考え方になります。
悩みの抽象度が低ければ,広く浅く呼びかけることになります。
例えばここで言うならば,
「フケの悩み」
です。
より細かく,具体的にするならば,「頭皮の乾燥」という具体的な問題になるのです。
問題がより具体化するので,ターゲットは少なくなる反面,反応率は上がることでしょう。
もっとも広いのが,
「ビジネス上の不快な印象を与えること」
の回避。
もしかしたら,一切フケとは関係しない解決策になるかもしれません。
例えば,FXや株式のデイトレードでスキルを高めることによって,家から一歩も出なくとも収入を得られるようになる。その結果,人と会う必要がなくなるので,不快な印象を与えることもなくなる。
そんな逆説的な解決策になるかもしれません。
最後に。
多くの場合,顧客は,
「自分の悩みが本当は何なのか」
がわかっていない可能性が高い,ということです。
実際,私自身が,30年近く同じ悩みを抱えています。
本当の解決策がわかっていないから,解決しないでしょう。
そんな状況で,
「このシャンプーなら」
と勧められても,
「あ,またか」
「どうせよくて2週間でしょ」
となるだけでしょう。
今日は私の個人的な悩みを例に解説しました。
顧客の悩みをしっかり把握して下さい。
まずはそこからです。
蛇足です。
…きっと,,スキンヘッドにして,毎日硬めのボディブラシでゴシゴシこすって,頭皮を手のひらくらいまで頑丈にすれば,きっとフケは出なくなるでしょう。
問題は…スキンヘッドにすると,非常に人相が悪く見えることです。ビジネス上の印象改善という目的であれば,まさに本末転倒となります。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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