あなたにとっての「ポテト」は何だろう？

先日、ちょっと時間調整の必要があったのですが…周りに時間を潰せる場所がないため、マクドナルドへ。

「グランドビックマック」なるものに挑戦しました。
期間限定の、やたらとでかいビックマックです。

マクドナルドと言えば…私達マーケティング実践者にとっては、少々特別な意味があります。

特に、私のような、世界ナンバーワンマーケティング・コンサルタント、ジェイ・エイブラハムを学ぶ者にとっては、さらに別の意味があります。
彼は、「卓越の戦略上級編」でこんなことを述べています。

「私が、誰 にでも覚えのあることを事例に出して、「あのさ、マクドナルドに行って、ハンバーガーを注文するとき、 『ご一緒に、ポテトやお飲み物はいかがですか』って聞かれるだろ?あれがアップセルだよ」と言ったら どうだろう?きっと、あなたは、その事例の枠組みを理解することだろう。」

前後の文脈はさほど意味が無いので、解説は省略します。
世界ナンバーワン…すなわち、世界で最もマーケティング・コンサルタントとして稼いでいる彼が、マクドナルドに行く…などということは無いのだろうな、と思いつつ。
この卓越の戦略上級編を読む度に、このマクドナルドの例を目にします。

ざっくり解説すると、アップセルとは、その商品やサービスについて、アップグレードしたものを販売します。
実は…ここでの「アップセル」は必ずしも正確ではありません。

仮に、ビックマックを単品注文した時に、
「ご一緒にポテトやお飲み物はいかがですか？」
と尋ねて、ポテトまたは飲み物を注文したら、これは「クロスセル」となります。
クロスセルとは、その商品と関連する別の商品を販売することです。

もしここで、ポテトと飲み物両方を注文したら…おそらく、何らかの「セット割引」の適用を受けることになるでしょう。
この場合には「アップセル」となるのです。

非常に細かい話ではあります。
とはいえ、この「アップセル」も「クロスセル」も、客単価を上げるために重要なマーケティング戦術です。

ということで、今日のタイトル
「あなたにとっての「ポテト」は何だろう？」
です。

あなたにとって、アップセルまたはクロスセルできる商品やサービスとは何でしょうか。

まず、アップセルまたはクロスセルしていないのであれば、これを行うためにどうしたらいいのか、考えてみてください。

私はコピーライターなので、コピーライティングサービスがメイン商品…でした。
ですが、レスポンス広告を理解していない人に、レスポンスコピーの価値を伝えるのは大変です。

そこで、マーケティングのコンサルティングを中心にサービス体系を変えました。
その上で、コピーライティングサービスを、クロスセル用のサービスに変更したのです。
または、コピーライティングサービスまで含まれたパッケージ料金を用意して、アップセル用のサービスを用意しました

もしあなたが、アップセルまたはクロスセルをしていないのであれば、それは非常にもったいないことです。
なぜなら、アップセルまたはクロスセルの大前提が、そこですでにクロージングに成功して、成約しているのです。
一度も買ったことのない人が、そこで一回目の購入をしてくれたのです。
その顧客にとって、本当に必要なものだ、と理解してもらった上で、もっと買ってもらうために、クロスセル用、アップセル用の商品を用意しないことは、顧客にとっても損失だったり、迷惑や手間を掛けることになるのです。

だからといって、
「クロスセル、アップセルをしましょう」
と言ったところで、
「やれるものならとっくにやっている」
という方もいらっしゃるかもしれません。

やりたくても出来ない、という人の…その理由。
それは、単に商品やサービスがない、ということが大きな要因となります。

商品開発すればいいのですが…簡単に開発出来るものではないかもしれません。

そんな時は、他所の商品やサービスを売る、ということができます。
全てを自前の商品やサービスでなければならない、ということではありません。

マクドナルドを思い出してください。
ポテトは自社商品かもしれません。
ですが、ドリンクはどうでしょうか。

コーラは…マクドナルド社製でしょうか。
おそらく、コカ・コーラ社製ではないでしょうか。

新しくパソコンを買うとします。
Microsoftのパソコンの場合、新しくパソコンを買うと、必ずセットで必要になるものがあります。
それは、セキュリティソフトです。
ウィルス対策は必須です。

では、Microsoft社製のセキュリティソフトはあるのでしょうか。
あるのかもしれませんが私は知りません。
マカフィーやシマンテック、トレンドマイクロなどのセキュリティソフトを使うことが多いのではないでしょうか。

「パソコンを買うならば、セキュリティソフトも必要です…でも、当社では扱っていませんので、他所で買ってください」
では、顧客にとっても不便でしょう。
それならば、はじめからセキュリティソフトを取り扱っておき、クロスセル出来るようにしておくことです。
むしろ、今の時代ははじめからセキュリティソフトが含まれたアップセル用のパッケージモデルの販売が一般的でしょう。

クロスセルやアップセルをしていないのであれば、これを行うために何が出来るのかを考えてください。
もし、自社にクロスセルやアップセルできる商材がないのであれば…他者の商品を販売してください。
その結果、あなたの客単価があがります。
他者でも、あなたの商品やサービスを扱ってくれるかもしれません。
なによりも、顧客が本当に必要な物を必要なだけ売ることで、満足してもらえます。

やっていないのであれば、すぐに取り掛かってください。

蛇足です。
マクドナルドで、
「グランドビックマックを単品でください」
と言ってしまいました。もったいなかったです。

「グランドビックマックください」
と言って、本当にアップセルまたはクロスセルをしてくるかどうかを試してみればよかったです。

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