セールスコピーライター向け起業講座をオンラインで学習していきた時のことです。
様々なセールスコピーライターが登壇して、それまでの経験からいろいろと話を展開していきます。
その中で、何人かの人が口をそろえて同じことを言っていました。
それは何か。
「ビジネスの本質は何なのかわかりますか？」
という問いでした。
さて、この問いに、あなたはどんな回答をするでしょうか。
考えてみてください。
実際に、その起業講座だけではなく、他のマーケティングのオンラインセミナーでも、別の何人かが、同じように言っています。
それは何か。
「ビジネスとは問題解決である」
とのことです。
もちろん、全てが全て当てはまるとは限らないかもしれません。
ですが、多くのビジネスにおいては、顧客の問題を解決しているのではないでしょうか。
例えば、リラクゼーションサロン。
これは、問題解決でしょうか。
リラックス…という快楽を提供しているという側面から考えると、問題解決ではないように思えます。
ですが、その快楽を求める、その奥にある理由には、何らかの問題があるはずです。
その解決策の１つが、リラクゼーションサロン、という捉え方もできるでしょう。
あるいは、キャバクラなんてものも同じです。
行って楽しむ…というものであれば、快楽を提供するサービスであり、痛みを取り除く…という問題解決にはならないかもしれません。
ですが、キャバ嬢にじっくりを話を聞いてもらうことで、何かの問題が解決するかもしれません。
このように一手間かけて変換すれば、ほぼどんなビジネスでも、「問題解決型」と捉えることが出来るでしょう。
ビジネスとは問題解決である。
その先を一歩進めることで、自分のポジショニングが決まります。
それは、
「誰の」
問題を解決するのでしょうか。
ドラッガーの言葉で似たような質問があります。
「あなたの顧客は誰か」
というものです。
ドラッガーの引用まではじめると、話が錯綜するので詳細は省略します。
「誰の」問題を解決するか。
この絞り込みで、マーケティングメッセージが…場合によってはビジネスモデルすらも変わることがあるかもしれません。
例えば、ダイエット。
美容のために、あと２〜３キロ痩せたい人と、病的なまでに太った人が、２０〜３０キロ痩せなければいけない、という場合では、「ターゲット」すなわち、顧客のカテゴリが全く変わってくることでしょう。
すると、マーケティングメッセージが変わってきます。
そのマーケティングメッセージを広げていくための媒体や手法も変わるかもしれません。
そのコストを考えた場合、サービスの単価も変わってくるかもしれないのです。
これを踏まえた上で、「どんな人」を選べば良いのでしょうか。
セールスコピーライターとして、売上をどんどん上げていきたい。
ということを念頭においた場合、先ほどの起業講座では、相手にしてはいけない人がいる、と紹介していました。
それは、
「マーケティングがわからない人」
です。
マーケティングが全くわからないと、
「全部お任せします」
と任せてくれるかもしれません。ですが、何をやっているのか、その価値が理解されないので、高額の報酬をもらうことが出来ないから、とのこと。
また、おんぶにだっこで…でも結果が出なかったら、罵倒されることもあるのだとか。
だから、マーケティングを知らない人をクライアントにするのは面倒なので、知っている人を相手にした方がいいのだそうです。
マーケティングを知っている人であれば、セールスコピーライターの価値を理解してくれるので、話が早いしきちんと報酬ももらえるから、とのこと。
確かに一理あります。
例えば、チラシ１枚１万円とか１万５０００円とかでデザイナーに発注していた整体師がいたとします。
ですが５０００枚撒いて、３件新規に来院したとします。
すると、売上が＠５０００円だとした場合、＠５０００円×３人×１５０００円。
という計算になります。
そんな価格帯を基準だと思い込んでしまったとします。
５０００撒いて３人が、多いか少ないか、は目的ではありません。
なぜなら、デザイナーの作成するチラシの価値は「それがデザインとしてキレイかどうか」だからです。
そんな整体師が例えばセールスコピーライターにチラシ作成をお願いしようとしたところ、報酬１０万円です…と言われたらどうなるでしょうか。
「なんでそんなに高いんですか！」
とキレて、依頼にはならないでしょう。
ですが、セールスコピーライターが反応率１％のチラシを作ったらどうなるでしょうか。
５０００枚×１％＝５０人
５０人×＠５０００円＝２５００００円
報酬を１０万円払ったとしても、売上が２５万円になったらどうなるでしょうか。
それは高いと言えるのでしょうか。
実際は、１％も反応がなくて、仮に半分の０．５％しか反応がないかもしれません。
それでも、２５人新規顧客を獲得して、売上１２５０００円です。しかも、その後のリピート来院の売上もある程度は見込めるでしょう。
ですが…その価値を理解しないと、単純に「１０万円？高い！」で終わってしまいます。
だから、マーケティングを理解している人を相手にした方がいい、ということは確かです。
では話を戻します。
ビジネスの目的は何か、それは問題解決です。
この整体師の例で言えば、売上に困っている、という問題を解決することがビジネスだと言えます。
売上に困っていて、チラシでも撒けば良いのかと思い、デザイナーに依頼して…
これでその整体師の問題は解決するでしょうか。
ここで必要になっているのが、
「自分にとって」
のビジネスは、
「誰を」
相手にするか、という考えです。
非常に大上段に構えた言い方をするならば、「経営理念」や「ビジョン」などということが出来るかもしれません。
なぜなら、「なぜそのビジネスをしているのか」という理由に、「どんな人を助けたいのか」という思いが含まれていることが多いからです。
そのセミナー講師のセールスコピーライターは、自分の価値を理解してくれる人に、高い報酬をもらって、それ以上の成果を出す…というスタンスを取っているのでしょう。
このように、「誰を」というターゲット次第で、マーケティングも何もかも変わってくる、ということを考えてみてください。
その上で、今のマーケティングメッセージ…すなわち、広告宣伝やコピーは、そのターゲットに適したメッセージになっているのかを考えてみてください。
美容のために２キロ痩せたい人向けに
「あと２０キロ痩せませんか？」
というメッセージでは空振りしてしまうからです。
最後に。
私のスタンスはどうなのか。
やはり、私の価値を理解してくれる方と仕事をしたい、というのは確かです。
ですが、本当に困っているのは誰でしょうか。
「マーケティングを理解している」
人は、そこまで困っていないのではないでしょうか。
私のスタンスは、マーケティングを理解してもらうことで、私の価値も理解してもらうところから、という感じでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
ということで、マーケティングに基づいて、どれだけあなたが的確に売上を上げることができているか。
また、さらに売上を伸ばすために、マーケティング的視点から何が障害になっているのかを診断いたします。
一度こちらをご覧ください。