先日，
オファーの基本について
解説しました。
詳しくはこちらをご覧ください。
ポイントを紹介しますと…
広告の反応を高めるには，
凄いコピーよりも
強いオファーであるということ。
オファーとは，
顧客に対しての
何らかの特別の提案です。
オファーの
具体例として，
無料
◯％引き
半額セール
今なら◯◯をプレゼント
２つ買うと１つ無料でプレゼント
などと紹介しました。
今日のテーマは，
「を掛けずに，
広告の反応を強くする２つの方法」
です。
ここで言う
「広告の反応を強くする」
とは，オファーを意味します。
上記の例では，
「無料」
「◯％引き」
など値引きの例ばかりでした。
整体師が，
「初回半額」
というオファーを
出したところで，
「大してコストが掛からない」
からできることです。
では，
値引きのできない商品。
あるいは，
コストの掛かる商品。
そんな場合，
どうしたらいいのでしょうか。
それが今日のテーマです。
考え方を２つ，
紹介します。
１．発想の枠を広げる
粗利率が高くなく，
なかなか値引きできない業種。
例えば，ガソリンスタンド。
ここでは
どんなオファーを出したら
いいのでしょうか。
今日，
運転していたときに，
あるガソリンスタンドの
前を通り過ぎました。
そのガソリンスタンドには
看板が出ていて，
大きな文字で，
「道をお尋ねください」
と書いてありました。
ガソリンを
「初回５０％セール」
などとはできないでしょう。
ですが，
道案内ならば，
コストが掛からずに
すぐにできるでしょう。
道に迷ったドライバーなら
立ち寄りやすくなります。
道案内だけ聞いて，
ガソリンを全く入れずに
立ち去っていく人よりは，
「お礼」
にガソリンを入れてく行く人の方が
多いでしょう。
これが，
発想の枠を越えた
オファーの例です。
もちろん，
強いオファーとも言えなければ
魅力的なオファーとも言えないでしょう。
今の時代は，
スマホとGoogleマップ，
GPSが，ほとんどのドライバーに
標準装備されています。
道に迷う人など
あまりいないでしょう。
※都市部ではなく，
とにかく田舎です。
込み入った住宅街やビル群などは
存在しません。
おそらくカーナビすら普及していなかった
２〜３０年前のオファーです。
当時はこれで良かったのでしょう。
あくまでも，
「発想の枠を広げる例」
です。
似たようなものとしては，
「ゴミを無料で捨ててあげる」
「車の窓を拭いてあげる」
「簡単な車の点検」
「トイレあります」
などがあるでしょう。
今となっては，
「今更感」
が強いですが，
「誰もがやっていなかった時代」
には，
大きな反応を取れていたことでしょう。
２．「コスト」に関する考え方
「お金を掛けずに」
とありますが，
「１円も掛けない」
のは無理でしょう。
別の表現をするならば，
「新たに多額の費用を掛けない」
という考え方です。
この考え方がわかると，
上記１のように，
「発想の枠」が広がります。
ちょっと考えてください。
ビジネスにおいて，
大きくのしかかる
「固定費」
とは何でしょうか。
なかなか削ることが
しづらい固定費です。
いろいろありますが…
ここでの考え方は
「人件費」
です。
忙しくなったから
人を増やして，
暇になったら
人を減らす。
…などということは
そうそうできませんから。
ちょっと古い統計です。
平成２２年度の
大卒会社員（男性）の
平均賃金は，
２億５０００万円
だそうです。
ということは…
２２歳の人を雇って，
定年退職まで雇用すると，
コストが２億５０００万円
掛かる，ということです。
経営者として
考えるべきことは，
２億５０００万円を
「削る」
ことではありません。
２億５０００万円から
「どれだけのリターンを得るか」
ということではないでしょうか。
言い換えると。
すでに「固定費」が
掛かっているのです。
その固定費から
「さらに収益を生む」
にはどうしたらいいか，
ということです。
その例が，
上述のガソリンスタンドでは，
「ゴミを無料で捨ててあげる」
「車の窓を拭いてあげる」
「簡単な車の点検」
「トイレあります」
というものです。
バイトのスタッフの人件費は
窓を拭いても拭かなくても
金額は同じです。
バケツと水，ぞうきんを
用意するコストは掛かりますが，
人件費に比べたら
「誤差」
のようなものでしょう。
この「窓拭き」で
１件でも顧客が来たら，
十分ではないでしょうか。
この考え方を突き詰めると，
値引きしづらいものでも
思い切ったオファーに繋げられます。
例えば，
「ホテル宿泊料金大幅値引き」
などができたりします。
実際に，
シングル１泊で５０００円もしない，
大幅値引きプランがあります。
東横インの
「シンデレラリバティプラン」
というオファーです。
シンデレラ…
夜の１２時以降に
「予約無しの方」
が泊まる場合のプランです。
どういうことか。
上述の通り，
ホテルでも
「人件費」
は高額なことは変わりません。
そして，
ホテルの空室というものは
「持ち越す」
ことはできないのです。
「昨日空室」
だった部屋を
「明日売る」
などできません。
空室のまま一晩過ぎてしまったら…
もうその部屋から１円も
収益を生むことはできません。
極論ですが，
大幅割引をしてでも，
泊まってもらったほうが
収益に繋がるのです。
この考え方を
突き詰めたのが，
東横インの
「シンデレラリバティプラン」
です。
当日２４時すぎても
空室があったなら，
投げ売りしてしまおう，
という考え方です。
１泊することのコストなど
人件費の割合から見たら
大した金額ではないでしょうから。
以上，
オファーに関する
２つの考え方でした。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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