オファーに関する基本の基本の基本

オファーに関する基本の基本の基本

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こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業,
アップスタッツ経営研究会,
セールスコピーライターの飯山です。

 

 

先日、あるメールを見ていた時のことです。
興味を持っていた、
あるサービスが、新商品を出したようです。

その新しいサービスのランディングページ(告知ページ)を
見ていたのですが…。

 

混乱しました。

 

なぜなら、オファーが二転三転したからです。

 

 

価格が、(仮に)39800円のところを
19800円、と案内されています。

 

そのままスクロールしていくと、
「1年で」という文言を見ました。

 

これは、1年分の料金、ということなのだろうか…
と思いつつ、さらにスクロールしていくと、「1ヶ月お試し」
という言葉も出てきます。

 

ですが、
1ヶ月分の料金はどこにも出てきていません。

 

 

1年?1ヶ月?お試し?

と混乱しながらさらに
ランディングページをスクロールしていくと、

「今回の特別価格で申込の方は、
お試しは適用されません」

 

そして、申込フォームは、
この特別価格のフォームだけでした。

 

 

何のための「1ヶ月お試し」なのでしょうか。
申込できないのに、
わざわざランディングページに書いて、
混乱を引き起こしただけではないでしょうか。

 

きっと,あなたも
ここまで読んで混乱したのではないでしょうか。

 

おそらく、
整理するとこういうことなのでしょう。

(1)定価 1年契約で39800円
(2)このランディングページを見た方限定で、
  1年契約が2万円引きの19800円
(3)定価で申込の方に限り、
  1ヶ月お試しサービスが受けられる
(4)2万円引きの特典を受ける方は、
  1ヶ月限定のサービスを受けることはできない

 

やはり…1ヶ月お試し、を入れることによって、
オファーを複雑化させているようです。

 

オファーはシンプルでなければなりません。

これに尽きます。
なぜなら、
私はマニアなので、
わけわからない内容のオファーも
こうしてブログにします。

 

しかし、そうでない通常の見込み客であれば、
よくわからずに、
ブラバ(ブラウザバック。ネットの画面を閉じる)
して終わるだけでしょう。

 

整理すればわかるのかもしれません。

 

ですが…売り込みを受ける立場において、
相手が何を売り込んできているのか
がわからない時に、
わざわざそれを整理しようと
思うことはあるでしょうか。

 

対面だったら、
「よくわからないし、いらないです」
と言って帰るだけでしょう。

 

ネットだったら、
ブラバする、ということになります。

 

 

 

その前提にあるのが、高速スクロール。

 

ちょっと想像してみてください。

朝、眠気をこらえながら起きます。
その後、仕事に出かけて
一日働き…クタクタになって家に帰ってきます。

 

食事をしたり入浴したり…
といったことを済ませた後に、
パソコンのメールを開きます。

 

注意力も、体調も…ある意味どん底でしょう。

 

 

そんな状況下で
「頭を使って考えなければわからない」
オファーが通じるのでしょうか。

 

 

このシチュエーションは、一つの例です。

別の例としては、
私がやったように、
ざっと流し読みしながら、
ランディングページを
ずっとスクロールし続ける、というもの。

 

セールスページの
最初から最後まで一字一句
しっかりと読み込んでくれる…
かどうかはわかりません。

 

本当に素晴らしいセールスレターであれば、
つい読みふけってしまい…
気がつけば申し込みしている、
などということはあるかもしれません。

 

 

ですが、これは究極の理想です。

低い注意力で、
ランディングページ(セールスコピー)を読み流していて…
それでもわかるような内容でなければならないのです。

 

 

オファーは、シンプルに。これに尽きます。

 

具体的には、1つに絞る。
これが一番わかり易いものです。
1つにしぼれるなら、
1つにしぼってください。

 

1つに絞らない場合には、「松竹梅」。
これがわかりやすくなります。

 

例えば。

(1)松コース
特典A 特典B 特典C

(2)竹コース
特典A 特典B

(3)梅コース
特典A

 

このようにすべきです。

 

逆に、
絶対にやってはいけないことは、
次のようなパターン。

 

 

(1)松コース
特典A 特典B 特典C

(2)竹コース
特典A 特典D

(3)梅コース
特典E

 

こんな感じでしょうか。
もしかしたら、
特典ABCよりも、
特典Dや特典Eのほうが、
価値が高いかもしれません。
そうでないかもしれません。

 

それが、
ひと目でわからないから、
混乱を招きます。

 

前者の例のように、
同じ特典Aに重複して、
コースが上がることに特典を増やし、
最上級コースはすべての特典の提供を受ける、
というのが松竹梅の基本です。

 

 

オファーはシンプルに。
くれぐれも、混乱させてはいけません。

 

今日のテーマに関連する記事はこちらです。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

 

 

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