ちょっと想像してみてください。
何かを安く買いたいと思ったとします。
どうすれば安く買えるでしょうか。
まずは安売りしている店を探すのも手でしょう。
他には、単純に「量を買う」というのもひとつの手です。
例えば、単価１個あたりの商品を５個買うのと、はじめから５個セットのパッケージになっている商品では、後者の方が安いのではないでしょうか。
具体的には、スーパーでインスタントラーメンを買うとします。
※写真はイメージです。
１個ずつバラ売りしている価格と、はじめから５個パックとでは、５個パックのほうがずっと安いのは言うまでもありません。
もちろん、５個パックのほうが、「総額」は高くなります。
しかし、５個パックのほうが「単価」は安いはずです。
これが、客単価を上げるための基本的な考え方になります。
全部が全部、とは言いません。
とはいえ、特に商品ではなくサービスに見受けられるのですが、
「実施的な価値」
を大きく下回る値段しかつけてない場合が多いのが現実です。
その背景には、自分の販売しているサービスの価値を客観的に判断できなかったり、あるいは高い値段をつけたら買ってもらえないのでは…というおそれから、ある意味不当に安売りしてしまっているのです。
では、どうすればいいのでしょうか。
先ほどのインスタントラーメンの考え方を逆算することで解決します。
不当に安くしてしまっている状態、というのをインスタントラーメンに置き換えるなら、次のとおりです。
例えば、インスタントラーメン１個１００円だとします。
５個パックだと、３９８円だとします。
この場合、５個パックの１個あたりの単価が７９．６円です。
そして、不当に安くしてしまっている…というのが、
スタートの時点で１００円ではなく７９．６円だということです。
７９．６円を５個パックにして、３９８円のところを２９８円で売るようなもの。
これが不当に安くしてしまっているということです。
では、客単価を上げるには、この発想を反対にします。
はじめから２９８円で売っているパッケージがあります。
そのパッケージを内訳を明確にします。
すると、５個セットということになります。
この５個セットを１つあたり適正な金額で再評価します。
この場合、１００円でしょう。
そして５個セットに戻します。
すると５００円になります。
それを割引するならば、例えば３９８円、という考え方です。
２９８円で不当に安売りしてしまっている状態を３９８円にすることができました。
これが、客単価の基本的な考え方です。
具体的に解説するならば、今売っているサービスを全て、解体してみてください。
全て行っているサービスを解体して、細分化します。
すると…本来はそれ単品でも十分に価値があるサービスが、無料で附帯しているかもしれません。
そういった、無料にしてしまっている…あるいは安売りしてしまっている品目に、適正価格をつけます。
その上で、もう一度全部金額を合算します。
すると、総額が上がることでしょう。
上がった金額から、パッケージ料金として値下げしたところで、以前の金額よりも高くなっているはずです。
最後に。
顧客に金額を案内するときは、顧客に内訳を提示して下さい。
それぞれの内訳と金額、その妥当性を提示して、合算することで安くなっている、ということを提示することで、本来は高い金額でも、それでも安くなっていると感じることができます。
これを一言でまとめると「値上げ」ということになります。
ここで忘れないで欲しい大切な考え方があります。
顧客は安いものを買いたいのではありません。
顧客は高いものを割安で買いたいのです。
インスタントラーメンでも１個１０円のものを５個買って３０円…なんてものだったら不安で買えないでしょう。
本来の価格１個１００円だからこそ、それを３９８円で買うことで割安感を享受したいと思うものです。
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