昨日は、ジョイントベンチャーについて、半日かけてじっくりと勉強しました。
技術的なことはさておき、今回私自身が大きな学びだと思ったことを今日のテーマにしようと思います。
ジョイントベンチャー、戦略的提携、アライアンス…
名称はどれでも構わないのですが、このブログではジョイントベンチャーとします。
当たり前かもしれないけれど、私自身が見過ごしていた、大きな…を通り越して、ある意味致命的な思い違い。
それは、ジョイントベンチャーの提案先は、
「顧客」
と同じである、ということです。
例えば。
「提携して一緒にこの新規ビジネスをやっていきましょう！」
「いいですね」
などと意気投合したとします。
…そして、気がつけば半年くらい経っていた、などということはよくあるもの。
「●●について御社にこんなメリットがあるので、いかがですか？」
などと提案して、
「素晴らしいですね。ではぜひそうしていきましょう」
という段階で止まっている話がいくつもある、などということが起こりえます。
そこで私の思い違いがありました。
こちらの提案は、間違いなく相手にとってメリットであり、相手の事業を業績を伸ばせる、という確信はあります。
しかし、それでも相手は行動しません。
…そうです。
顧客と同じです。
コピーライティングにおいて、３つの壁がある、という有名な話があります。
（１）顧客は広告を見ない
（２）顧客は広告を信じない
（３）顧客は行動しない
これと同じです。
仮に広告を見ても。仮に広告を見て内容を信じて、自分にとって必要だと思うものでも。
それでも動かないのは顧客です。
そしてジョイントベンチャーの提案先も同じです。
「ビジネスパートナー」
として考えたならば、顧客ではないので、自らのビジネスチャンスだと考えて、より能動的に動く…のかもしれません。
けれど、ジョイントベンチャーの提案先は、ビジネスパートナーではないのです。
これが昨日の講義で分かった大きな気づきでした。
同じ方向を向いているビジネスパートナーと、初めての新規顧客。
アプローチの仕方が同じはずがありません。
新規顧客に対してビジネスパートナーと同じ対応をしても、成約できるはずがありません。
ならば。
ジョイントベンチャーの提案先に対して、顧客と同じような対応をすればいいのです。
最後に。
成約するかどうかも、ある意味新規顧客と同じです。
俗にいうウザい客。
ジョイントベンチャーの提案をしてみても、ウザかったら、成約しない、というのも同じです。
セールスにおいて、その目の前の人が買わなかったとしても他にもっと素晴らしい顧客はいるので、食い下がることは絶対してはいけません。
これだけメリットの有る提案をしておきながら、それでも反応しないなら、もっと他のより良い顧客がいる…と思えばいいのです。
食い下がって、縋（すが）りつくようなセールスは絶対にしてはいけないのです。
そして、それはジョイントベンチャーも同じ。
「なんとしてでもあの会社と提携したい…」
そのためにすがりついてはいけないのです。
十分にセールスをして、それでも反応がなければ、
「はい！次！」
です。
なぜなら、ジョイントベンチャーですから、ある意味通常の顧客よりも長い付き合いになることでしょうから。