こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
以前のことですが，セールスしたり，
セールスコピーを書いたりしている時に
どうにもしっくり来なくて
スランプにハマった時期がありました。
その原因を振り返って考えてみると…
セールスの大原則である
「人は理屈ではなく感情で買い物をする」
という点が抜け落ちて，
理論理屈だけを展開しようとしていることに
気が付きました。
同じように，
「理論理屈」
だけで売ろうとして失敗している方に，
処方せんとしてお役に立てる内容を
お伝えします。
特に，
BtoBなど，
「理屈をアピールしないと売れない」
と思っている方にこそ
読んで欲しい記事です。
アップルストアの女性店員との「楽しいひととき」
久々に東京に来たので，
銀座のアップルストアに行ってきました。
これまでに，
アップルやMacBookについて，
何度も記事を書いてきました。
一言で言うならば，
新型MacBook Airを買うかどうか，
迷いに迷いまくっている…
という話です。
＜参照＞
スペック的には，
MacBookProを買うべきなのだろうけど，
そもそも２年前のモデルを，いまになって買うのは
なかなか心理的抵抗があります。
また，新型MacBookAirのカラーは
なかなか魅力的です。
シルバーも悪くないのですあ，
今回，新色の「ゴールド」が出ました。
私が好きで好きでたまらない
「カピバラ」
に色が似ています。
ですが，動画編集するならば
MacBook Pro。
でも…
今後は動画編集を増やしていくにしても，
私の本分は「執筆」です。
新型MacBook Airの新しいバタフライキーボードが
気になります。
…ということで，
迷いに迷いまくって，
結論は
「アップルストアに行って
店員に相談してみよう」
と先送りすることになりました。
そして…
ようやく，銀座のアップルストアを
訪れることができました。
…が。
店内に入るのに勇気がいるくらい
人でごった返しています。
※赤いシャツを来た人が店員です
それでもなんとか踏み込んでみたものの…
客が多すぎて，手が空いているスタッフがいない！
仕方がないので，
新型MacBook Airを触ってみてみよう…
と思ったけれど，
その機体の前にも，黒山の人だかり。
しばらく待ってようやく新型に触り…
「え…？思ったより軽い」
（実際には，私の今使っている
MacBook Proとは２００グラムしか
変わらないのですが…）
と思ったり…
「ゴールドって言ってるけど，
かなり茶色っぽいい。
ますますカピバラ色」
と思ったり…
しているうちに，
店員の若い女性の手が空いたようなので
声を掛けて，相談に乗ってもらいました。
質問はズバリ，
「新型MacBook Airで，
動画編集できますか？
それとも，MacBook Proのほうが
いいですか？」
詳しく聞くと，
「アニメーショングラフィックを作ったり
するような場合には，Proが推奨」
とのこと。
わたしのように，せいぜい，
パワーポイントのスライドを画面収録して，
はじめと後ろをトリミングする程度なら，
MacBook Airで十分とのことです。
…むしろ，彼女は
MacBook Airならではの良さを
どんどん伝えてくれました。
例えば，
バタフライキーボード…と聞くけれど
具体的に何がどう変わったのか。
キー一つ一つのサイズが大きくなったので
タイプミスが減ったこと。
そして，キーストロークが少なくなったので，
タイプ音が小さくなったこと。
特に，
家族が早朝出勤のため，
すでに寝ている状況下で
ブログを書くときなどに
適しています。
…ということで，
結局，以前には
「理論理屈」
だけで
「MacBook Airはないよね…」
「８０００円しか変わらないのだから，
スペックの高いMacBook Proを買うべきだよね…」
的な結論だったにも関わらず，
MacBook Airを買うことにしました。
個人的に，
印象に残った点は，
アップルストアの店員の女性。
今のモデルと，店頭のモデルを
比較するために，
自分のMacBook Proを取り出したところ，
「あ，それ私と同じです！」
と，弾んだ声で嬉しそうに言っていました。
顔は見えませんが…
（マスクをしていました。それ以上に
若い女性の顔など，私のようなコミュ障では
見ることなどできません）
声の様子から，
MacBook Proへの愛着を感じました。
いろいろあって，
法人部門の担当者と，彼女と３人で話を
したのですが…
その時に，
「昔からアップルを使っている」
という話になって，
今使っている，iPod Classicを見せました。
※iPod Classic…１０年以上前に発売された
モデル。iPodとは，要するにMP３プレーヤー
それを見て，彼女は
「それ持ってる！
高校の入学祝いにもらった！」
…と，やはり弾んだ声で
おっしゃっていました。
高校の入学祝い＋１０年前のモデル＝今の大体の年齢
ということで，
思わず
「若っ」
と言ってしまいましたが，
そこからも，やはりアップル製品への
愛着を感じました。
セールスとは体験で売るものである
そもそも，
はじまりが
MacBook Proにするか
MacBook Airにするか
という話でした。
どちらがどう違って…
というひとつひとつが
迷いに迷って…
でも，迷っている私としては，
これはこれで楽しい体験です。
Macを買うなんて体験は，
しょっちゅうできるわけでは
ないですからね。
なので…
店員に尋ねて，いろいろ説明を
受けるのも，楽しい体験です。
そして…期せずして，
店員の彼女とは，
同じMacBook Proを使って，
同じiPod Classicを使っている，
ということで，
「楽しい体験の共有」
までできました。
このような
「体験」
がセールスに不可欠ではないでしょうか。
BtoBでも同じである
以前，札幌のアップルストアで購入した時，
法人登録してもらいました。
その経緯を説明して，
法人担当者も交えた商談になったのですが…
ここで，ちょっと考えてほしいのです。
なぜ，BtoBで，アップルなのでしょうか。
そもそも，
同じディスプレイサイズ。
同じCPU。
同じメモリ…
ということを考えたら，
どう考えても
Windows製品の方が
「安い」
はずです。
いわば，MacBookは
「贅沢品」
です。
企業には必要ないもののはずです。
けれど，
法人部門がある。
つまり，
起業もアップル製品やMacBookを
使っているということです。
…必要ないのに。
結局は，
企業といっても担当者は
「人間」
です。
BtoBであっても，
結局は
「人間」
が買うのですから，
感情にアプローチすることが
大切だ，という話でした。
ここまでMacBookを推しておきながら。
結局，MacBookは，
ノートパソコンとしては
高級品であり，
「オーバースペック」
だとも言えます。
そもそも，
アップル自体が，
洗練されたデザインで，
ほかを圧倒するシェアを伸ばしてきました。
パソコンなど，コモディティ商品なのだから，
デザインがなんであろうと売れるはずです。
それで成功したのがDELLでしょう。
けれど，
アップルは，価格が上がっていても
売れる。
これは…
パソコンではなく
「アップル製品」
を買っているということになります。
その奥にあるのは
感情です。
だからこそ，
セールスするには，
感情にアプローチしなければなりません。
そして…
可能ならば
「感情を実感できる体験」
を意識させることです。
今回は，
アップルストアの女性店員が
「これ，同じの持ってる！」
の一言です。
特に，
iPodClassicなど，
１０年以上前のモデル。
それを
「同じの持ってる」
という一言で，
「これ，いいよね！」
という感情の共有につながるのです。
セールスで成約を高める決定的な秘訣
…結論としては，ありふれた
身も蓋もないものになります。
自分自身が，販売する商品やサービスに
惚れ込んでいるかどうか。
これが，
顧客に
「嬉しい感情」
を演出して
セールスのシーンを
「これを買うことで得られる
嬉しい体験」
に繋げることができるのです。
自分自身がその商品やサービスを
実際に使っていて惚れ込んでいること。
これが，
決定的な成約率アップへの決め手になります。
もっと成約率を改善したい。
もっと売れるようになりたい。
…そう思うのであれば
どんなセールストークをしたらいいか。
どんなセールスコピーを考えたらいいか。
その前に，
自分はなぜその商品やサービスを
売っているのだろうか，
自分はどこに惚れて，それを「扱っている」のだろうか。
そこを意識してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
…ということで，
私自身が，マーケティングに惚れ込んで，
しかも低コストで集客できる，
という点に特化して開発したのが，
フォーナイン集客法です。
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