先日，大型ショッピングセンターの中を歩いていた時のことです。
イベントフロアを通りかかったところ、某車のディーラーが、新車を展示していました。
それなりの数、人が集まっており、特に真ん中の大きな車の周りに集まった人に対し、販売員は満足に案内ができていないようでした。
※写真はイメージです。
基本的に「新車」には全く興味のない私も、つい家族と一緒にその展示スペースに踏む込み、車を触ってみた上で
「でかいなぁ」
などと感想を漏らしたのでした。
この出展という手法は、実に効果的です。
というのも、車のディーラーにはなかなか踏み込めないような人たちも、大型ショッピングセンターの中であれば、「わざわざ」ディーラーにまで行かなくても、新車を見たり触れたりすることができるからです。
これまでディーラーに行ったことがない人を取り込める大きなチャンスだと言えます。
一方デメリットも有ります。
ディーラーに足を踏み入れる…というのは極めて有望な見込み客です。
全く興味が無いのにいちいち踏み込む…なんてマネはしないでしょうから。
大型ショッピングセンターの中に出展して集まってくる人の大半は、見込み客とはいえません。
例えば私のように、買う気はない、興味本位の人も集まってくることでしょう。
とはいえ、その買う気のない人にも有効なアプローチをすることで、顧客にコンバージョン（転換）できればいうことはありません。
さて、今日はセールスステップの話です。
最も強力と言っても過言ではないセールス手法があります。
それは、実演です。
実演に勝るとも劣らない強力なセールス手法はいくつかあります。
ただ、実演以上に強力だと言い切れるセールス手法は…少なくとも私には思いつきません。
実演…というと、テレビショッピングが有名な例になります。
ただ、あのような実演の形を取らなくても、ひとひねりすることで実演と同じような効果を見込めます。
一番シンプルな方法が、実際に試してもらうことです。
自動車だったら「試乗」でしょう。
今回は大型ショッピングセンター内なので試乗はできませんが、運転席や助手席に乗り込むくらいのことはできるでしょう。
コンサルティングならば、コンサルティングの価値や内容、手法を説明するよりも、実際にコンサルティングしてしまったほうが早いでしょう。
世界ナンバーワンマーケティング・コンサルタントのジェイ・エイブラハムは、はじめの１５分を無料でコンサルティングし、１５分経ったら、料金を支払って続きを受けるかどうかを尋ねる、という方法を取ったとのこと。
２〜３人程度はそこで帰るそうですが、ほとんどの人が、有料でコンサルティングの続きを受けたのだとか。
これも、実演の一つでしょう。
セミナーも、同じようにすることができます。
これもジェイの話です。
５日間のセミナーのうち、３日目の午後までは課金しないとのこと。
セミナー料金は事前にクレジットカード番号は控えますが、３日目の午後２時を過ぎるまでは決済しないそうです。
あるいは、小切手も、３日目の午後２時までは換金せず、求められたら無条件で返還するとのこと。
どんなセミナーなのかを説明するよりも、実際に受けてみたほうが早いということになります。
これは聞いた話です。
ある治療家が足もみの施術を行うときのこと。
初めての方は、無料で規定時間の半分を施術するのだそうです。
実に巧いのは、その無料時間の間、片足だけを徹底的に施術するのだとか。
当然、左右で比較され、治療効果を実感することができます。
思わず「もう片足もお願いします」となるそうです。
食品だったら、シンプルに試食できないかを考えたほうがいいでしょう。
本来のパッケージの中から一部だけを試食用にして提供するといったやり方ができるはずです。
似たようなやり方でよく見かけるのがサプリメント。
８日分を無料送付、という広告を見かけます。
ここで気をつけるべきことは、効果を実感してもらうに十分な量を提供することです。
例えば、サプリメントを規定の方法で７日間摂取すれば効果を実感できる場合、サンプルが３日分では少なすぎます。
多すぎてもだめです。
コンサルティングをはじめの１５分までは無料、とした場合。
１５分で完全に問題が解決してしまったら、続きを受ける必要がなくなります。
１５分の間に、自分の問題が解決しそうな手応えまでを見せる調整が必要になるでしょう。
業種業態は問わず、いかにして実演できるか。
一度考えてみてください。
言葉を費やしていろいろ説明するよりも、１回説明したほうが早くて楽です。
これまで実演を全くやって来なかった人が、実演を採り入れることができたら…セールスステップが激変することでしょう。
健闘を祈ります。
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