こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「顧客が行動しない」
という厚い壁を突破する考え方について
紹介します。
ネットなどで，
ページの閲覧は多いけれど，
なかなか成約に至らない…
そんな方は最後までご覧ください。
ある障害を突破しようとしたとします。
ですが，なかなか突破できません。
…そんなときの原因の一つ。
それが，見積もりの甘さです。
この障害は，これくらいの労力を掛ければ突破できる…
と思っていたとしても，
その障害が見積もりよりも厳しいものだったなら…
想定した労力ではできないかもしれません。
私はゲーム好きなので，ゲームに例えます。
敵は結界を張っていて，攻撃を防ぐことができます。
その結界を破らないと，攻撃が届くことはありません。
この結界なら…
これくらいの攻撃を加えれば打ち破ることができる…
そう思っていたとしても，
なかなかその結界が破れない。
もしかしたら，
最高威力の必殺技を叩き込まないと，
その結界を破ることができない…かもしれません。
この例えでいうところの，
「想定よりも遥かに厚い結界」は何か。
そして，それを打ち破る必殺技。
マーケティングにおいては，
何を意味するのでしょうか。
もしかしたら，
あなたも見たことがあるかもしれません。
「今だけ無料，負担は送料のみ」
というキャンペーンです。
これが「そう」のです。
知った時に，
非常になるほどな…と納得したので，
紹介します。
この想定よりも遥かに厚い結界…
言い換えると，
顧客にとって，
「購入に至るまでの厚い障壁」とは何でしょうか。
それが「個人情報の入力」です。
ネットショップで買い物をする時のことを
想像してみて下さい。
楽天やAmazonならばともかく，
はじめて買い物をするネットショップでは，
個人情報の入力が必要です。
いちいち郵便番号や住所，
電話番号を入力しなければなりません。
そして，立ち上がって，
今いるところから歩いてサイフを取りに行き…
そして，
サイフからクレジットカードを取り出して，
カード番号を打ち込む。
実に面倒な作業です。
だからこそ，
「欲しい」と思って「買おう」と思ったとしても，
この作業が面倒で購入に至らない。
そんなことが多々起こるのです。
そして，この壁は想定以上に厚いものです。
だからこそ，
この壁を打ち破るには，
強力な手段を講じる必要があります。
マーケティングの数多くの施策の中でも，
極めて強力な「必殺技」が，
「イレジスティブルオファー（抵抗できないオファー）」です。
NOと言うよりもYESと言ったほうが楽なくらい，
とびきり魅力的な提案をすることです。
ここで，NOと言うよりも
YESと言ったほうが楽なくらいの
魅力的な提案。
それが，
「◯千円が，今なら無料。送料のみご負担下さい」
という提案です。
もともと◯千円するような価値あるものが
「今なら」という限定性。
そして，元々が極めて強力なキーワード「無料」。
「送料のみ負担」
という軽微な負担。
そして，この送料を払ってもらうために，
クレジットカードを登録してもらう。
そんな流れとなります。
このイレジスティブルオファーをつかって，
まずはともかく，
クレジットカードを登録させて，
決済してもらう。
この壁を突破できれば，
次からは，
一度フォームに登録してあるので，
次からは決済が楽になります。
簡単に，ログインして，
すでに登録されている発送先などの情報が，
ブラウザに表示されます。
これで，あとはクリックするだけで，購入。
そんな流れができます。
その時点で，
本当に売りたいものを売ればいいのです。
マーケティングにおける，
各ステップごとの，
目標を切り分けることがポイントです。
初めの時点では，
まずクレジットカード番号の入力，
個人情報の登録。
この障害をクリアするのが全てです。
その先に，
収益商品であるバックエンドを
販売するフェーズに移行すればいいのです。
初めから，本当に収益が上がる高額商品を，
対面セールスでもないのに売るのは大変。
だからこそ，まずは情報の登録に力を尽くす。
そのために，イレジスティブルオファーという，
ある意味，必殺技とも言えるものを繰り出せばいいのです。
一度買ってくれたクライアントに，
もう一度買ってもらうのは，
そこまで大変じゃないですから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
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とはいえ，どうしていいかわからない。
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