価格のプレゼンにおいて、よく
「りんごとみかん」
という喩えが出されます。
りんごを安く見せるために、他のりんごと比較してはいけません。
みかんと比べることで安く見せかける、という話です。
考え方としては、何と比較することで、安く見せかけることができるのか、ということです。
メールボックスに、なかなか興味深いオファーのセールスメールが来ていました。
iPad Air 2（６４GB）に、日経ビジネスDigital２年分の購読料で、８８，８００円、というオファーです。
ちなみに、iPad Air 2（６４GB）の価格が、税込６９，９８４円。
８８，８００円ー６９，９８４円＝１８，８１６円。
この金額が２年分の購読料、ということになります。
２４ヶ月で割ると、７８４円。
通常の日経ビジネスDigitalの年間購読料が２２，０００円ですから、まあ割安といえば割安です。
とは言え、月額７８４円の固定金額支払いともなると、人によっては高いと感じるかもしれません。
では、こんなアプローチはどうでしょうか。
「煩わしいローン申込みや審査を経ることなく、カード枠を使うこともなく、分割金利手数料無料で、iPad Air 2（６４GB）を２４回分割で手に入れられ、かつ月額３１５円で日経ビジネスDigitalが読めます」
例えば、あるカード会社で、６９，９８４円の買い物を２４回分割すると、分割手数料として、１１，２５３円（年利１４．７５％で計算）掛かります。
購読料１８，８１６円ー１１，２５３円＝７，５６３円。
７，３６３円÷１２ヶ月＝３１５円。
この金額が、実質的な月額購読料ということになります。
今はもう過去の話ですが、３１５円という数字は、３００円に消費税５％の金額です。
ある意味非常に馴染みのある金額です。
税抜き３００円の月額課金アプリを利用している、という印象になるでしょう。
ここでの比較は、金利です。
金利の本質は何でしょうか。
一つの考え方ですが、「我慢料」となります。
つまり、一括で支払うためにお金を貯める代わりに、「今」手に入れる代償です。
我慢の裏にあるのが欲求。
「今欲しい」という感情を満たすために、我慢料を支払うのです。
そして、「今」手に入れてしまったら、残るのは金利。
多くの人は、
「金利を払ったお陰で今手に入れられるのだからありがたい」
などと思うことはないでしょう。
「金利…高いよなぁ」
と思う人のほうが多いのではないでしょうか。
つまり、金利はいくらであっても高いのです。
そこで、
「金利を払う代わりに日経ビジネスDigitalを読めます」
という表現をすることで、
「りんごとみかん」
の比較、ということになるのです。
個人的には、今使っているiPadが問題なく使えているので、さほど魅力は感じません。
ですが…２〜３日以内に、iPadを割ってしまった…などという事態になったら、慌てて申し込むくらい、なかなか魅力的なオファーだと感じます。
「日経ビジネスDigital」
というブランドイメージの関係か、あまりエグいオファーの出し方はできないのかもしれません。
ですが、金利と比較した表現をすれば、もっと申込は増えるのではないでしょうか。
いつもの癖で、オファーが本当に得かどうか、つい電卓を叩いてしまった結果、購読料としてはあまり魅力は感じませんでしたが、金利を払わず、ローン審査もいらない、という点には魅力を感じました。
同じように感じる人もいるのではないでしょうか。
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