こんにちは。
アップスタッツ経営研究会
セールスコピーライターの飯山です。
今日のテーマは，
「売上アップを目指す【前】に
やるべきことは何か」
です。
鉄板ネタというものは，
何度も何度も使えるのが
魅力的です。
このブログにも何度も書いています。
あるいは，
私の開催する勉強会や
ワークショップ，
コンサルティングでも
よく話をします。
ということで，問題です。
あなたはダイエットをすると
決心したとします。
「最初にすべきこと」は何でしょうか。
考えてみてください。
食事制限？
筋トレ？
有酸素運動？
サプリメント？
炭水化物抜き？
ファスティング？
これらはすべて違います。
お題は，
「最初にすべきこと」
です。
ならば，答えは一つ。
体重計に乗って，
現在の体重を量ることです。
現在の体重がわからなければ，
どんなダイエットをやったところで
「効果があったかどうか」
がわからないでしょう。
それ以前に，
「何キロ痩せるべきか」
という目標設定もできないでしょう。
まず，体重を量ります。
次に，目標設定をします。
何キロ痩せたいか，
ということですね。
それから，計画を立てます。
この時点で初めて
ダイエットの具体的な手法になります。
例えば，
朝はやく起きて５キロ走る。
そんな計画を立てるのも
一つでしょう。
次に，
実践です。
５キロ走った後に，
何をするのか。
また体重測定です。
これで痩せていなければ
この手法は効果がない，
ということがわかります。
もちろん，
５キロ走って
いきなり体重が減るかどうかは
わかりません。
１週間，１ヶ月，３ヶ月…
と様子を見ていかなければ
ならないでしょう。
ここでのダイエットというお題は
あくまでも例え話です。
技術的な詳細は省略します。
ダイエットの手法を試して，
体重を量る。
上手く行っていたら，
そのまま続ける。
うまくいかないならば，
「改善案」
を計画して実行する。
この繰り返しです。
手法そのものよりも，
「実行して結果を測定し，
改善を繰り返す」
ことが大切になります。
世の中では俗に
「PDCA」
などと呼ばれているステップです。
俗に，
トヨタ式とか「カイゼン」と
呼ばれていることで有名です。
ここまで
当たり前の話をしてきました。
ですが…
実際に，
勉強会やセミナー，
コンサルティングなどで
この質問をすると，
驚くほど
「体重計に乗る」
という答えは出てきません。
実際にダイエットに
成功した方，
ダイエットについて
一家言ある方でも，
いきなり
「手法」
の話をします。
現在地を知らずに，
どうやって
ダイエットが
上手く行ったかどうかを
判断できるのでしょうか。
さて，
このブログをご覧のあなたは，
きっと今よりも
「売上を伸ばしたい」
と思っているのでは
ないでしょうか。
ならば，
最初にやるべきことは，
測定です。
けれど…
「売上を測定すること」
ではありません。
なぜなら，
売上というものだと，
「漠然としすぎている」
ので，
改善しづらいからです。
ではどうしたらいいのか。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムは，
「売上を上げる方法は３つしかない」
と述べています。
（１）顧客数のアップ
（２）平均客単価のアップ
（３）平均購入頻度のアップ
世の中の，
ありとあらゆる売上アップ法は，
この３つのうちのどれかです。
そこで。
売上を上げるために
最初にやるべきこと。
それは，
この３つを測定することです。
なぜなら，
測定していないと，
その後の施策の
「効果」
がわからないからです。
例えば，
ある店舗ビジネスで，
リピート率が悪いので
改善したいと思ったとします。
初回来店の顧客に，
「ありがとうございました！」
と言って礼をするのか。
「ありがとうございました！
またのご来店をお待ちしております」
と言って礼をするのか。
どちらが効果的でしょうか。
実際に，
後者のあいさつにしたことで，
一人の顧客から，
「『またのご来店をお待ちしております』
と言われたので来ました」
と言われたら，
その施策は成功ということになるのでしょうか。
これでは何一つ判断できません。
もしかしたら…
「またの〜」
という表現が
「重たく」
感じて，再来店する人が減っているかも
しれません。
あるいは…
顧客が言うように，
増えているかもしれません。
測定しなければ，
改善する…以前に
改善できたかどうかすら
わからないのです。
より重症な例を紹介します。
顧客獲得。
いわゆる
「集客」
です。
チラシを１万枚
撒いたとします。
撒いた日の翌日，
売上が増えたとします。
これは，
チラシが成功と
言えるのでしょうか。
もしかしたら，
たまたま扱っている商品が
テレビで報道されて，
顧客が殺到しただけかもしれません。
この場合，
チラシの効果と，
売上アップとの間に
何ら因果関係はないからです。
もっと問題な場合があります。
「チラシ見たよ」
と言われることです。
何人もの人に，
「チラシ見たよ」
と言われたことで，
「ああ，このチラシで
反響があったな。
これはいいチラシだった」
と思ってしまったら…？
「チラシ見たよ」
と言った人のうち，
実際に何人が購入してくれたのでしょうか。
そのデータがなければ
まるで意味がありません。
何百人，何千人，何万人に
チラシを見てもらって，
「チラシ見たよ」
と言われても，
「購入する」
人がいなければ，
売上は増えないのです。
単に見てもらいたいだけなら，
炎上騒ぎでも起こせば十分でしょう。
あなたは，
そんなことは望んでいないのでは
ないでしょうか。
あなたが欲しい結果や成果。
あるいは，経営者として手に入れたいものは，
実際に売上を増やすことではないでしょうか。
ならば…
一部の声だけを鵜呑みにして，
「ああ，効果があったな」
と判断するのではなく，
実際に結果を測定して，
効果を判断するように
心がけなければならないでしょう。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
なぜなら，その１つが機能しなくなったら…？
今日使える売上アップ法が，来月使えるとは限らないのです。
とはいえ，どうしていいかわからない。