先日、非常に興味深い体験をしたので紹介します。
とあるセミナー…というほどのことではなく、小規模のワークショップ中での出来事です。
ある女性（おそらく中国人かあと…）が、中国国内でビジネスをする人向けのサービスについて、困っていることを講師に質問しました。
講師は、どんなビジネスをしているのか質問したところ、そのビジネスについていろいろと女性が話をしていました。
私自身はカケラほども興味が無いので、半分聞き流していたのですが、
「中国政府の支援があるから安心で…」
などと、何度も繰り返していました。
それを聞いて、「それのどこが安心なのだろうか」などとぼんやり考えていたところ、講師が
「では、顧客にどんなベネフィットやメリットがありますか」
と質問。
女性はイラッとした様子で
「だから、中国政府の…」
最後まで聞いた講師が、
「ではそれが顧客にどんなベネフィットになっていま…」
その女性は本当にイライラした様子で、今度は講師の話を遮って、同じ話を繰り返しました。
そこで。
この講師は、アプローチを変更。
「では、会場のみなさんに質問です。彼女の話を聞いて、中国でビジネスをしてみようかな、彼女のサービスを使ってみようかな、メリットを感じたなという人が手を上げて下さい」
３０名弱の会場は静まり返り…誰一人手を上げません。
その様子を見た、その中国人らしき女性は、それ以降一切言葉を口にすることなく帰って行きました。
非常にわかりやすい、素晴らしい例です。
これが「市場の反応」です。
マーケティング（Marketing）は、マーケット（Market）すなわち市場へのアプローチ法です。
私達コピーライターは、市場に対してアプローチをしてテストをします。
このコピーは反応するのだろうか。
顧客に魅力ある提案ができているのだろうか。
常に市場との対話です。
この講師は、市場の声を代弁してくれていたのです。
顧客は、この女性の自慢話を聞きたいのではありません。その女性のサービスはどれだけ自分にメリットとなるのかに興味があるのです。
だからこそ、優しく
「どんなベネフィットやメリットがありますか？」
と尋ねてくれたのです。
それを、この女性は聞く耳を持たずに、ひとりよがりで
「中国政府が…」
と自慢話を繰り返すばかり。
しかたなく、この講師はわかりやすい形として会場に問いかけたのでしょう。
中国人という、メンツを重んじる国民性を理解しながら、とりようによっては「恥をかかされた」と激怒されるかもしれない、と思ったかもしれません。
それでもこの講師は、実際に市場から冷たい反応を返されて大きな損失になる前に、優しくアプローチしてあげたのでしょう。
常に市場が正しいのです。
この女性の問題点は２つ。特に２番目が致命的です。
１つ目は、
「同じアプローチを繰り返した」
のです。
講師から
「ベネフィットは何ですか？」
と２回聞かれたにもかかわらず、
「中国政府が…」
と繰り返しただけ。
原因が同じであれば、結果も同じです。
同じ質問を繰り返された、という点で、
「何かアプローチを改善しなければ」
と気づかなければなりません。
もう一つ。
これは、決定的に顧客視点が欠けていたこと。
ジェイ・エイブラハムの卓越の戦略上級編において、
「ほとんどの人は、クライアントと恋に落ちるのではなく、自分の商品、もしくは会社と恋に落ちてしまう。 （中略）あなたが、クライアントに対して、 より高いアドバンテージ、安全、メリット、人生やビジネスの豊かさをどれだけもたらすことができるのか、 そう、まさに、それだけが重要なのである。」
と述べています。
この女性は、典型的な「自分の商品に恋に落ちている」例のように感じます。
自分の商品やサービスに恋に落ちるとどうなるのか。
それはこの女性が身を持って見せてくれました。
静まり返った会場、誰一人手を挙げない、冷たい市場の反応です。
もしあなたが
「恋に盲目」
ならば。
市場から冷たい水をぶっ掛けられて冷まされる前に、この事例から学んで
「ちょっとまてよ…？」
と冷静になっていただけましたら幸いです。
今日のブログを読んで、少しでも
「参考になるな」
「役に立ちそうだな」
「読んでよかったな」
と思えることがあったら、ぜひあなたの友達にもお役に立ちたいので、Facebook「いいね」や「シェア」にご協力をお願い致します。