目標が達成しない、本当の理由

昨日に引き続き、目標の話です。
昨日と話がつながるわけではないので、読み返す必要はありません。

目標達成において、有名な議論があります。
それは、
「目標は人に話すべきか」
「目標は人に離さないべきか」
という議論です。

いろんな人が、いろんな立場から様々な自説を展開しています。
私も私なりの自説はあるのですが、それは脇においておきます。

「ジェイ・エイブラハムの代理人」として、日本で誰よりもジェイ・エイブラハムのコンセプトを理解している、コンサルタントの鳥内裕一氏が、この議論について、興味深い話をしていました。

「議論していても、結論がでないのであれば、【前提】そのものが間違っている」
とのこと。

つまり、
「どんな小さな目標であっても、その目標を達成するための計画を立てて実行しなければ目標は達成しない」
「どんな大きな目標であっても、その目標を達成するための計画を立てて実行すれば、いつか必ず達成する」
とのことです。

今日のタイトル、
「目標が達成しない、本当の理由」
これは、
「目標を立てただけでは目標は達成しない」
という他ありません。

言い換えるならば、立てた目標に対して、それを実現するための計画をいかに立てられるか。これに尽きます。

例えば、マーケティング的な観点から、
「新商品を販売するために、新規顧客を５０人開拓する」
という目標を立てるとします。

この目標は実現するでしょうか。

という話です。
目標を立てるだけは、その目標は達成できないのです。
その目標を実現するために必要な計画を立てて、実行しなければ目標は実現しないのです。

では、具体的にどうすればいいのでしょうか。
単純に「新規顧客を５０人開拓」するための手法はいろいろあります。
この様々な手法の中から取捨選択します。

多くの場合、「リソース（資源）の制限」がつきまといます。
身もふたもない話ですが、「財源」です。潤沢な資金をフル活用してプロモーション活動、といったことは、多くの中小零細事業所には考えられないでしょう。

今回はなるべく予算を掛けずに、という制限がつきます。
そこで、今回は紹介に頼ることにしました。
既存客１００人に対し、
「誰か新規顧客を紹介して下さい」
という依頼をする、という計画を立てることにしました。

そこで、まず１００人に、、
「誰か紹介して下さい」
という手紙を送ることにします。

さて、これで目標は達成できるでしょうか。

結論としては、「達成できない」ことになります。
例えば、これまでに紹介で新規顧客を獲得してきた実績があるから、今回も「紹介依頼」という戦術を選択したとします。
ですが、これまでの紹介率というものは、すでにデータとして存在しています。…しているはずです。
もしデータがなければ、そのデータを集めるところから始めます。
その結果、既存客の５人に１人紹介してくれる、というデータが出てきたとします。
ということは、１００人に対して紹介依頼をした結果、５人に１人…２０％です。
多少数字のブレはあるでしょうが、２０人前後の新規顧客を獲得、ということになります。

５０人という目標は達成できないことになります。

「目標が達成しない、【もう一つの】本当の理由」
それは、Bプラン…すなわち、もう一つ計画がないことです。
計画を立てて実行したからといって、必ずしも計画通りにうまくいくとはかぎりません。
そんな時に、
「うまくいかないことがわかってから」
さらに追加で計画を立てたところで、期限に間に合わないことが一般的です。
（今回の例では期限について触れていませんが…）

目標を達成させるためには、まず計画を立てること。
これが必須です。
そして、計画通りにならないこともありえるので、Bプランを立てること。
目標が大きなものであれば、Cプラン、Dプランというものも必要になるかもしれません。

いずれにしても、まずは目標を立てたら、計画も立てる。
これが最初の一歩になります。

余談ですが。
私は目標を「人に話さない」派に一票、というところでしょうか。
正確には、「本当に信用できる人に限って話す」という感じです。

かつて、ある自己啓発セミナーで、目標を話すワークがあったのですが…話したところ、鼻で笑われて非常に不愉快な思いをしたことがあります。
その目標を話したところ、「応援」してくれる人…具体的には賛成もしくは、建設的反対、すなわち、反対意見と共に改善案を出してくれそうな人…そして絶対に秘密厳守できる人にだけ、話すことにしています。

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