こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
最初にちょっとしたクイズです。
ぜひ考えてみてください。
一般に，
「販売量が多い（大きい）ほど
安くなる」
パターンが多いのではないでしょうか。
例えば…
まとめ買いすることで，
１つあたりの数量が安くなったり…
あるいは，
以前に紹介しました。
＜参照＞
ソースを５００ミリリットルサイズを
買うと，約３００円。
同じソースでも
業務用の２．１リットルで買うと，
約７５０円。
総量は４倍以上ですが，
値段は２倍半。
つまり，１ミリリットルあたりの
単価は下がります。
では…
逆に，
総量が小さい，あるいは
少ないのに，
価格が上がるものは
何があるでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
ヒントは，
コンビニで買えます。
いかがでしたでしょうか。
考えてみましたか？
コンビニで買えるもの
以外のものもあるのでしょうが，
ここでは１つ，
答えを用意しました。
それは…
ミネラルウォーターです。
コンビニで５００ミリリットルの
ミネラルウォーターを買うと…
メーカーやブランドにも
よりますが…
大体１００円〜１５０円くらい。
ですが…
２リットル入りの
ミネラルウォーターの
ペットボトルを
買おうとすると…
安いもので，１００円も
掛からずに買えるものがあります。
私は…
車移動中に喉がかわくと，
いつも水を買います。
本当はお茶がいいのですが，
利尿作用でお手洗いが近くなるのが
嫌だからです。
とはいえ…
コンビニの冷蔵庫前で，
つい５００ミリリットルの
水ではなく…
安い２リットルの
水を買ってしまいます。
そして…
結果的に水を飲みすぎて
お手洗いが近くなる，
という本末転倒な真似を
してしまうことがあります。
冗談はさておき…
コンビニの冷蔵庫前で
「なぜ量が４倍も違うのに，
５００ミリリットルのほうが
高いのだろうか…？」
と疑問に思うことがあります。
さて。
何故だと思いますか？
せっかくですので，
この点についても
考えてみてください。
正しい，
間違っている，
という話ではないのでしょうが，
敢えて言うならば…
小さいことに価値があるのでは
ないでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
移動中に，
喉がかわいて，
水を買うとします。
２リットル…
単純に２キロです。
サイズは５００ミリリットルの４倍。
そもそも，
カバンに入るでしょうか。
私は車移動ですから，
車の中に転がしておくにことは
できるでしょうが，
駅前で水を買って…
そのまま電車に乗ると，
２キロの重さはずしりと来ます。
…ということは，
小さいほうが価値があるということです。
詳しいことはわかりません。
あくまでも推測です。
水を販売にするにあたって，
水そのものの「原価」は，
５００ミリリットルも，
２リットルも，
ほとんど変わらないのでは
ないでしょうか。
このように，
販売単位が
「小さい」
あるいは
「少ない」
方が価値があることもある
という一つの例でした。
ことわざに
「大は小を兼ねる」
とある通り，
より大きい方が，
より多い方が，
より長いほうが，
価値がある。
そのように思い込んでいる人がいます。
顧客も…
そして販売者側も，です。
ですが…
より小さいほうが，
より少ないほうが，
より短いほうが，
価値があるということも
たくさんあるのです。
例えば…
散髪。
私はQBハウスがお気に入りです。
なぜなら…
私はコンタクトを使わず，
メガネを使っています。
つまり…
散髪中はメガネを外してしまうので
ほぼ何も見えません。
座席の向かいにある
液晶パネルも
全く見えないのです。
つまり…
座っている間はヒマです。
退屈です。
だからといって
コミュ障な私としては
理容師と話をするのは
もっと苦痛です。
「１０分１０８０円」
というコンセプトは，
安い，ということよりも
短いことに対して
私は価値を感じます。
散髪が３分で終わるなら，
３倍払ってもいいくらいです。
このように，
「短い」
ことに価値があるのです。
そう考えると…
「量」
を販売することで
「価値」
を提供しているような
「感じがする」
というのは，
もしかしたら思い込みかもしれません。
例えば…
コンサルティング。
時間の長さを売りにする人も
いるかもしれません。
ですが…
２時間のコンサルティングよりも，
今，本気で悩んでいる問題を
５分で解決してもらったほうが
嬉しい人もいるでしょう。
あるいは…
整体。
長時間，揉んでもらうことで
リラクゼーションとしては
気持ちが良いかもしれません。
ですが…
１０分で
腰痛が【治る】ほうが
ありがたい人も
いるでしょう。
特に忙しい人などは
短いほうが歓迎されます。
食品などは…
特に単身世帯向けに，
「１食分」
の惣菜などは
とても人気が出ているようです。
例えば，
サバの味噌煮なぢは，
３切れ分入っている方が，
価格は上がる反面，
１切れあたりの価格は下がります。
これを逆にして，
１切れだけを売ることで，
全体の価格は下がりますが，
１切れ分としての価格を上げることが
できるのです。
このようにして，
より多く…
より長く…
より大きく…
という発想を脱却することで，
客単価をあげることができるかもしれません。
ぜひ，あなたも
より少なく，
より短く，
より小さく
することで客単価を上げるには
どうしたらいいか，
考えてみてください。
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あわせてご覧ください。
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労働時間＝売上
という労働集約型ビジネスの人は必見記事です。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
あなたの客単価は…
本当に適切ですか？
不当に安く販売していませんか？
なかなか自分自身では
チェックしづらいですから…
「利益が薄い」
と感じたことがある，