こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
集客やセールスにおいて
必要な，本当に基本的な内容について
お伝えします。
実際に…
集客ができていなかったり
セールスで成約できないのは…
これができていない，
というパターンが非常に多いです。
先日も，
ある方のチラシを添削したのですが，
本人に
「自分で感じる問題点は何ですか？」
と尋ねたら…
「競合優位性」
との答えでした。
内容を見る限り，
競合優位性が問題になる「以前」の
話です。
わかっていない人には
わかっていない…
これができないと，
集客やセールスでの成約は
なかなか厳しいという，
「至極当たり前」
の話をします。
最後までご覧ください。
成約するには「これ」が必要
どうすれば，
集客やセールスで
うまくいくのでしょうか。
シンプルに考えれば，
「顧客の心を掴むこと」
ですよね。
でも…
これには具体性がなにもないので，
実行しようがありません。
よく言う
「一発屋の成功者」
がいいそうな
歯の浮いた言葉です。
ですので，
もう少し「らしく」伝えるならば…
やはり，
「顧客が本当に望んでいるものを
提供すること」
という当たり前の結論になります。
そして…
人は基本的に
「欲求」
に従う生き物です。
ですので，
人間の本来持つ
根源的な欲求につながるものを
売ることができれば
成約できる確率は
高まります。
言い換えれば，
自社の商品やサービスを
「人間の根源的な欲求」
につながるように
アピールすれば，
成約率は高まります。
人間の根源的な欲求とは？
欲求については，
いろいろなところで，
いろいろな研究者が
いろいろな成果を発表しています。
有名なのが，
「マズローの５段階欲求説」
です。
私は，
書籍「現代広告の心理技術１０１」に
詳細が解説してある，
「生命の８つの躍動（Life Force 8 LF8 ）」
をクライアントに教えています。
他にも，
アメリカの有名なコピーライター，
ゲイリー・ベンシベンガによる
「欲求リスト」
など…まあ他にもいろいろあります。
つまり…
５段階欲求だろうが，LF8だろうが
欲求リストだろうが…
いずれにしても，
顧客の抱く欲求を突き止めて
それに絡めて
セールスをやプロモーションを
展開すれば，成約率が
高まるということになります。
あなたは天然物？
では，
どうやってその
「顧客の欲求を突き止める
事ができるのか」
という問題にあたります。
…というのも，
上述の通り，
「欲求にアプローチ」
という考え方は，
それこそ
「現代広告の心理技術１０１」
をはじめとした
様々な書籍やセミナーで
当たり前のように言われています。
では…
それをどうやって実践…？
となると，
これが難しい。
実際に，
これをしっかりと教えている人は
ほとんどいません。
ずっと，
このやり方を探し求めて
何年も経ち…
様々なセミナーに出て，
教材を買い，
本を書い…
でも，
満足できる
「やり方」
を教えている人は
ほとんどいませんでした。
たまに…
「天然物の人」
が
「え？
顧客と話していれば
そんなものすぐ
わかるでしょ」
という感じに言ったりすることはあります。
その人の
「特化した適性」
を持ってすれば
「そんなもの」
程度でしょう。
ですが，
コミュ障の私には
それができない。
あるコピーライターの著書に
「このやり方」
が書いてあったので…
「おお！探していた答えが
ついにここに！！」
…と思い，早速実践。
結果としては，
「逆にクレームを引き起こす事態」
となりました。
できないのは仕方ないとばかりに…
顧客の欲求を
想像してプロモーションを
展開する人もいますが…
これ…
「キモい」コピーに
なります。
なぜか。
「あなたが欲しいのは，
本当はこれだよね，
そうだよね，
お願いだからそうだって
言って。
そして買って！」
という意図が伝わってくるからです。
この，
まるで顧客の気持ちを
慮っているかのような
「ポーズ」だけで，
エゴと強欲さがむき出しの
コピーを見ると，
吐き気がしますね。
例えば，
「あなたにとって
本当に大事なのは
健康ですよね
そんなあなたに（以下略）」
とか。
「女性はキラキラしていれば
いいですよね」
みたいな感じですね。
「これじゃない感」
が凄い。
私がこんな仕事をしている関係もあり，
親しい間柄の人が，
「このチラシコピー，どうなの」
と見せてくるのが，
こんなタイプのエゴ広告。
見た本人が，
ざらつく不快感を
覚えつつ，
それが何かがわからない。
だから，
私のところに，
「これってどうなの？」
と聞きに来る。
言葉にできない「気持ち悪さ」を
私のところに来て
解決しよとするわけですね。
私は…
「あ，これは顧客の気持ちを
装ったふりをしているだけの
エゴ丸出し広告だよ」
と言えば，納得する。
「だよね〜」
…と納得します。
わざわざ，
文字通り
お金を払って
顧客から「不興を買う」
行為をしているわけですね。
「ここ，ホント嫌，
絶対買わない」
と言われるだけです。
せっかくの
渾身のプロモーションが
これでは…
あまりにも惨めでは
ないでしょうか。
解決策の発見
ではどうしたらいいのか。
紆余曲折を経て，
３０万円ほどした，
あるセミナーの中で，
この解決策の
「一部」
が語られていました。
ですが…
これもやはり
「できる人にはできる」
やり方です。
コミュ障の私には
できませんでした。
だから…
私が１５年以上掛けて
学んできた，
様々なセミナーなどの内容と，
このセミナーの内容を
一部組み合わせて…
試してみたところ，
やっとうまくいきました。
試行錯誤の期間を入れると
７年位はは掛かったでしょうか。
セミナー代として掛かった金額は…
７桁台で収まるかどうか…
恐ろしいので計算はしていません。
この「やり方」ですが，
ひとつ問題があります。
「あっさり」
しすぎていてちっとも価値を
感じてもらえないのです。
価値を感じてもらえないから
実行もしてもらえない。
実際に，
過去に何回かワークショップを
開いたものの…
あっさりしすぎているせいか，
「え？これだけ？」
という反応だったり…
あるいは…
「そんなの前から
ずっとできてましたよ」
とのこと。
実際にできていないから
私のワークショップにたどり着いたにも
かかわらず，そんなことを言われます。
だから…本当に価値が分かる人だけにしか
教えたくないと思うようになりました。
ですのでワークショップも…
３年くらいはやっていません。
が。
こっそり，
私のVIPクライアントに教えたら，
「社員研修で，教えて欲しい」
と言われるようになり…
言われ続けたまま
半年以上経過し，
やっと実施することにしました。
ただし，
社員だけではなく，
一部，外部の人も混じっていたほうが
効果的なので，２名だけ
一般募集します。
これを一般募集するのは
今回が最後です。
今後は…
一般募集しません。
本当に価値が理解できる…
と見込んだ人にだけ直接
個別に案内することにします。
なので，これが最後のチャンスです。
あなたが，
「顧客の欲求を突き止める」
ことの大切さを理解し，
そのためのスキルに価値を見いだせるのであれば，
今すぐこちらをご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
案内ページには
２名募集と書いてありますが…
私も直接何人かに
予め声がけしているため…
その人達が先に申し込みしてしまった場合，
満席になります。
その際はご容赦ください。
満席になる前に，
今すぐこちらをご覧ください。
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