こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
３日間，朝から夕方までセミナーで，
マーケティング漬けだったせいか…
どうにも燃え尽き感があり，
いつもの感じでブログを書くに気分にはなれません。
そこで，
今日は
「集客・マーケティングはじめの一歩」
を紹介します。
アメリカでは，
「マーケティング・バグ」
という言葉があるようです。
バグとは虫のことです。
いわゆる「虫に噛まれた」的な意味になります。
ここでいうバグは，よくソフトウェアの不具合を
「バグった」
などと言いますが，そのバグです。
マーケティング・バグだと
「マーケティングに取り憑かれた」
感じの意味合いになります。
私が
マーケティング・バグになったのは，
DMです。
突然ですがここで問題です。
確実に開封するDMとは何でしょうか？
考えてみてください。
考えてから続きをご覧ください。
１５年くらい前に，
士業として独立開業しました。
セールスもマーケティングも
セールスコピーも何もわかりません。
飛び込み営業をしたこともありますが，
心が折れて断念。
…とはいえ，
売上はなくとも経費は減らないわけです。
減っていくのは預金残高。
どうして良いかわからず…
困り果てていました。
そんなある日。
入院・手術・リハビリ・自宅療養で
暇をしていた頃になんとなく作った
国家試験用受験教材CDを
ヤフオクで売り出してみました。
…売れました。
緩衝材の「プチプチ」を巻いて，
封筒に入れて，
クロネコメール便で発送。
元がCDなので，すぐに複製して販売。
また売れました。
ホームページ・ビルダーを使って
自社サイトを作成。
そこで販売。
…売れました。
この売上で日々の生活費と
事務所の経費を支出して，
何とか糊口をしのいでいたのです・
そして…
たまたま書店で手にとった本が…
日本でもトップクラスのマーケッター，
当時は行政書士として名を馳せていた，
金森重樹氏の著書です。
その本にDMのことが書いてあったので…
何となく試してみました。
さてここで正解編です。
ほぼ確実に開封するDMとは何か。
当たり前ですが，
「納品したもの」
となります。
何かを買って届いたものは，
確実に開封することでしょう。
…ということで，
今回はCDを発送する封筒の中に
DMを入れたのです。
当時はろくにコピーなど書けませんでしたから，
入れたのは，
単にA4コピー用紙に
印刷しただけの
「メニュー表」
です。
ただ，
そのメニュー表に，
赤ペンで値段の部分を書き直したのです。
２４０００円 → ２１０００円 購入者限定特価
「申込みフィーム備考欄に【特価】とご記入ください」
こんな感じでしょうか。
きちんと計算したわけではないし，
正確な数字も覚えていませんが，
だいたい７〜８割の人が，
再購入してくれました。
これには本当に驚きました。
この驚きと…
入金確認のために，
銀行へ行き，ATMに通帳を突っ込むと，
書き込みの「チリチリ」音が
延々と続く感じが，
何とも病みつきになりました。
今思い返せば…
このときが，
「マーケティング・バグ」
にやられた時でしょう。
やったことは，
「発送する際にメニュー表を入れた」
だけです。
特別のセールスコピーも何もありません。
コピーも書けないのですから，
単に値引きしただけです。
それでも
売れたのです。
あまりにも簡単に売れました。
国家資格の士業の仕事は
全く受注できないのに，です。
朝起きるとメールチェック。
注文が入っていたら，
事務所に出勤して，
CDを発送。
何も無ければ…
家で寝ていることすらありました。
…どうせ，
士業の仕事など
取ってこれないのですから。
…ただ，
「このままではあかん」
ということで，
さらにやったことは，
士業の仕事のテコ入れ…
ではなく，教材の新商品開発です。
すると，
売上は倍くらいになりました。
そのお金を使って…
自己啓発に投じて，
「メンタル」
を少し鍛え…
あとは，
きちんとした業者に
発注してホームページを制作。
そこから細々とですが
仕事が来るようになりました。
ポイントは２つです。
一口にマーケティングといっても，
すぐに成果が出るものと出ないものが
あるということです。
今回，はじめて試したのが，
「納品する商品にDMを入れる」
という，
いわゆる
「アップセル」
のテクニックです。
１つ目は，このアップセルは，
非常に効果的で成約率が高く，
コストもほとんど掛からないものです。
ですので…
成果はすぐに出ます。
一方…
２つ目。
士業の事務所の
「ホームページ制作」
から新規集客。
これにはコストも時間も
かなり掛かります。
もし，
私がはじめから新規集客を狙って
ホームページ制作していたら
どうなったでしょうか。
…という前提は成り立ちません。
そもそも，ホームページを作る
お金すらなかったのですから。
だからこそ，まずは
即効性があってすぐに
キャッシュが得られる
「アップセル」
からはじめて，
そこで得たお金を使って
新規集客のために投資したのです。
当時は何も考えていませんでしたが…
今振り返ってみると，
いかに「正しい」ことをしていたのかがわかります。
あなたが，
マーケティングで成果が出ないのは，
「集客」
をしているからかもしれません。
＜参考＞
「集客はまだするな」
あなたが，
マーケティング・バグに
やられたら…早いか遅いかで，
必ず成果に繋がるでしょう。
そして，
マーケティング・バグは，
劇的な効果を実感したときです。
もしあなたが，マーケティング・集客の
初心者だ…と思うのであれば，
すぐに気軽に試せて
効果を実感しやすい
マーケティング施策を試してみてください。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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