まず最初のポイントです。
決して間違えてほしくないので，念のため。
顧客が「いらないもの」を売るのではありません。
顧客が「欲しいと思わないもの」を売る方法です。
この２つは，天と地ほどの違いがあります。念のため。
顧客の利益を度外視して，自分の売りたいものを売る。
…そんなことをする人は，おそらくこのブログを見てはいないでしょう。
この点に関しては心配していません。
ただ…やってしまいがちなのは，
「顧客にとって必要だと『あなたが』思うものを売ろうとして失敗する」
ことです。
例えば，ピーマンが嫌いな子どもがいたとします。
ピーマンの栄養価は非常に高く，とくにビタミンAとCに優れています。
もしビタミンAが不足すると，暗い所での視力が著しく衰え，よく見えなくなる『夜盲症』になると言われています。
また，子どもがビタミンC不足になると，骨成長に支障をきたす，と言われているようです。
子どもにピーマンを食べてもらいたい，というのが親心でしょう。
とはいえ，それはあくまでも親心。
苦いピーマンを喜んで食べたい…などと思う子どもはどれだけいるでしょうか。
子どもは，多かれ少なかれ，甘いお菓子を食べたいものでしょう。
これが
「必要だと『あなたが』思うもの」
という状態です。
親にとっては，子どものためにピーマンは必要なのです。
でも，子どもは食べたくない。
ではどうしたらいいのか。
ひとつの手としては，取引する，という選択肢があります。
具体的には，
「ピーマンをちゃんと食べたら，デザートにプリン食べてもいい」
という感じです。
さて，これがそのまま顧客と売手との関係にも当てはまるのです。
顧客は欲しいとは思っていないものを…でも，その業界のプロとして，顧客のためにも買ってもらったほうがいいもの，というものはたくさんあるはずです。
例えば…聞いたことがある程度なので，本当かどうかはわかりません。
起業したい，と思っている起業予備軍の大半の方が興味あるのは，「会社設立手続き」なのだそうです。
しかし，すでに起業しているあなたなら，「そんなこと，どうでもいい」ということはわかるでしょう。
実際に売上に繋げるためのマーケティングやセールスのほうがずっとずっと大事ということはは理解しているはずです。
このマーケティングやセールスが「ピーマン」です。
会社設立手続きが「プリン」となります。
正攻法で，きちんと顧客教育をし続けることで，
「何がほんとうに大事なのか」
を理解してもらうのも大切です。
しかし，それには時間もお金もかかります。
ならば，手っ取り早いのが，先程の「ピーマン」と「プリン」です。
例えば，
「成功する起業の仕方」
といったコンテンツを販売するとします。
そこでは，本当に大切な「集客」について，きちんと解説します。
これが，ピーマンです。
そして，ボーナス特典に，プリンを付けるのです。
すなわち，「先着◯名限定 会社設立登記テンプレートをプレゼント」という感じです。
顧客が本当に欲しい…と思っているものが，本当に価値があるとは限らないのです。
だから，
「それはいらないでしょう。もっと大事なのはコレ」
と薦めてあげる親心は大切です。
だからといって，親心を理解しない顧客にそっぽを向かれて，買ってもらえないのでは本末転倒。
オファーとして，セットで顧客が本当にほしいものを提供してしまう，という手でした。
あなたの扱っているものが，顧客のためになる，本質的な商品やサービスであれば…どうしても売りにくくなります。
より「即物的」なものを，顧客は求めがちです。
ならば，特典として提供してしまうのも手です。
きっかけはどうであれ，それを顧客が買うことで，より幸せになるならば…売り方で変化球を投げることにじゃ問題ないでしょう。
むしろ，正攻法ばかりで売れない方が，顧客を不幸にします。
一人でも多くの顧客を幸せにするために，どうやったら「買ってもらえるか」。
その工夫の一つとして，顧客がほしいと思う魅力あるオファーを付ける。
是非実行してみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
とはいえ，どうしていいかわからない。
そんな方は一度こちらをご覧ください。