こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
ここ数日、
とある動画コンテンツを視聴して勉強しています。
ちなみに、昨日紹介したものとはまた別の話です。
なぜこの動画を見ているのか。
それは…
その動画を無料で見ることが
出来ることに気付いたからです。
あるコンテンツ提供会社の
会員ではあったのですが、
ある時、最上級コースにバージョンアップ。
すると、
その会社で新たに提供される新講座
も無料で受講できる、
という特典がありました。
その数は膨大にあり、
新しい講座のリリースに気付くこともあれば、
気付かないこともあります。
今見ているのは、
気づかなかった講座の一つです。
おそらく、普通に購入すれば、
５ケタでは済まない価格帯の動画講座です。
それだけの対価を払って購入するのですから、
真剣に勉強する…はずです。
しかし、
私はその講座を結果的に無料で手に入れてしまったのです。
そもそも手に入れたことすら気付いていませんでした。
今、この動画講座を見て…
「もったいない、もっと早く気づいていれば…」
と口惜しい気持ちがあります。
さて、今日のテーマは価格です。
価格については、有名な実例があります。
コピーライターやマーケッターであれば、
バイブルの一冊と言える、
「影響力の武器」の最初に紹介されている実例です。
もしあなたが，
集客や広告宣伝が仕事であれば，
読んでおいたほうがいい一冊です。
未読の方向けに，概要を説明します。
それは、土産物屋の「琥珀（こはく）販売」の話です。
あまりにも琥珀が売れないので、
オーナーは店をたたむことを決断。
スタッフに、殴り書きのメモで、
５０％オフで売ってしまうように指示。
ところが、
殴り書きのせいで，読み間違えてしまい、
５０％オフではなく５０％アップで販売。
すると…すぐに完売してしまったそうです。
アベノミクスにより「デフレ脱却」については、
かなり意識されつつあります。
そんなエピソードです。
では、価格を値上げして売れるのかどうなのか。
今日は改めて価格について思うことを書いていきます。
そもそも、価格の根拠とは何なのでしょうか。
明確な価格の根拠などあるのでしょうか。
多くの場合、
「仕入れ」
「販管費」
に利益を上乗せして
販売しているのではないでしょうか。
それは、市場原理に基づかない値付けの仕方です。
では、
需要と供給に基づいて価格は決まるのでしょうか。
これも、必ずしもそうとは言えません。
なぜなら、人は論理で買い物をしないからです。
ちょっと考えてみてください。
世の中、
全ての買い物が利益や市場原理、
需要供給など論理的根拠、
数学的根拠で買い物がされるのであれば…
この世の中に、
「タバコ」などいう商品は
存在するはずがありません。
あのような、
体に有害でしかない商品が
存続する理由はないでしょう。
ですが、それでも今なおタバコが存在する、
ということは、
論理的根拠、数学的根拠以外の
何らかの理由で買われるからです。
爽快感や、気分転換、といった
感情的要素が底に含まれているからなのでしょう。
同じように、価格も、
論理的根拠、数学的根拠だけで
決まるわけではないのです。
そこで、今日のタイトルである
「高価格という優しさ」という話になります。
価格は安いほうが
「お客様のため」
と思い込んでいる人はたまにいます。
ですが、これは本当でしょうか。
ちょっと想像してみてください。
あなたは男性だったとします。
恋人の女性に贈り物をするとします。
彼女は、ずっととあるブランド物のバッグを
欲しがっています。
ですが、６ケタの価格帯に、
なかなか手が出ません。
ある時…
あなたは、そのバッグ、
しかも新品で間違いなく本物を、
３００円で手に入れることができました。
そこで、その女性に送ったとします。
彼女 「ありがとう！高かったでしょ」
あなた「いや、これ３００円だったし」
いかがでしょうか。
なかなかシュールな展開になりそうです。
もちろん、ブランド物のバッグが３００円で手に入る、
という展開はファンタジーではあります。
…あったとしたら，それは偽物です。
ですが、話は極端な方がわかりやすいので、
敢えてこのように書きました。
価格は
「高くなければ役割を果たすことが出来ない」
こともあるのです。
例えば、ある自己啓発のプログラム。
それが、効果があるかどうかの是非は、
話が逸れるので省略します。
「成功」するためのプログラムが、
１０００円だったら、
どうでしょうか。
売れるかもしれませんが…
その効果は疑わしくなるのではないでしょうか。
では、
この成功のプログラムとして
「年収１０００万円達成プログラム」とネーミングして、
それが１０００円と、１００万円とでは、
どちらが「信ぴょう性」があるでしょうか。
１０００円払って、
年収１０００万円に到達できるわけがない。
きっとそう思う人のほうが
多いのではないでしょうか。
一方。
１００万円だったら…
買えるかどうか、
買うかどうかはさておき、
信ぴょう性は一気に上るのではないでしょうか。
別の例を紹介します。
今週一週間頑張ったご褒美に、
コンビニでアイスを買うとします。
「今週は、本当に大変だったから…
ご褒美にガリ◯リ君買っちゃおう！」
と思う人は少ないのではないでしょうか。
「今週は、本当に大変だったから…
普段はガリガ◯君だけど、
ご褒美に今日はハーゲン◯ッツ買っちゃおう！」
という方が多いのではないでしょうか。
◯リガリ君を貶めようとか、
ハーゲンダッ◯をリスペクトするとか、
そういった話ではありません。
単純に価格帯の話です。
「ご褒美」
となった時に、
普段より奮発する、
ということであれば、
ガ◯ガリ君では、対象とならない、
ということになるのです。
最初の動画講座の話しに戻ります。
その最上級コース会員になるために、
相応の金額を払っています。
ですが、
この新しい動画講座にお金を払ったわけではありません。
残念ながら…
人は、お金を払わずに手に入れたものに
価値を見出しにくいのです。
コンテンツのように、
それを学んで実行して成果に繋げる、
というビジネスは、
売りにくさはあります。
だから、
つい値引きしがちではあります。
ですが…そこで不相応に価格を安くしてしまうと、
受講者にとって、
そこから得られる価値を減衰させてしまいかねません。
本当に受講者のためならば…ある程度価格を上げて、
「この額を払ったのだから…頑張って元を取らないと」
と背中を押してあげる、
というのも一つの優しさになるのです。
そういった観点で、
あなたももう一度、価格を考えなおしてみてください。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
飯山陽平
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