こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
客単価を上げるための
本当にちょっとした考え方を
お伝えします。
この考え方を元に，
ちょっとした手を加えるだけで
客単価は上がります。
しかも
それほどコストが
かかるわけではありません。
中小零細企業が生き残るには，
とにかく，高単価，高粗利であることが
欠かせません。
安売り命！
という考えではなく，
しっかり価値を提供して
価格を維持，上げていきたい
経営者や社長は
最後までお付き合いください。
財布の紐のゆるさ
昨日から体調が悪いので…
今日はゆったり仕事をしています。
＜参照＞
スターバックスで，
読まなければいけない本を読んだり…
頭を酷使いなくてもできる作業…
例えば，請求書を発行したり，
役所に提出する書類を作成したり
しています。
（役所へ提出する書類なんて
しょせんはテンプレート。
頭など使わない単純作業です）
すると…
すぐ近くの席に，
トレイを持った少女が
やってきました。
制服を着ていので…
おそらく学校帰りの
女子高生でしょう。
トレイの上に，
フラペチーノと
お皿に載ったケーキが
置いてあります。
なんというか，
すごいですね。
ダイエット的に
大丈夫なのでしょうか，
なんて野暮なことは言いませんが。
単純に糖分のとりすぎでは
ないでしょうか。
案の定…
彼女は，勉強道具を広げて…
そのまま机に突っ伏していました。
それだけの糖分を取れば…
睡魔に襲われるのも
やむを得ないことでしょう。
さて，
今日はこの糖分云々の
話ではなく…
この女子高生，
お金持ちだなぁという話です。
スターバックスのプラペチーノであれば，
まずワンコインでは買えません。
サイズにもよるででしょうが…
だいたい，５５０円〜。
ケーキもまず４００円以上は
します。
つまり…
彼女のトレイの上には，
だいたい１０００円以上の
ものが載っているわけです。
このスタバのすぐ近くには，
割と有名なラーメン店があり…
そこのアップグレードメニューでも，
１０００円はしません。
そう考えると…
飲み物とケーキで，
１０００円以上払う。
最近の女子高生は，
なかなかリッチですね。
まあ…財布の出処は
彼女自身かどうかはわかりませんが。
私が高校生の頃は…
部活の友達と一緒に
歩きながら駅に向かう時に，
缶ジュース１本買うことすら
できませんでした。
…まあ，お小遣いのほぼすべてを
本代に突っ込んでいたせいですね。
数年前のニュースで，
「吉野家が牛丼２８０円から
値上げしたことで…
顧客がごっそり
丸亀製麺に流れた」
なんてニュースを見て，
大いに納得したものです。
丸亀製麺であれば，
うどんを２９０円で
食べられますからね。
ランチ代を３００円以内に
抑えたい人にしてみたら，
吉野家の値上げは
許容できなかったのでしょう。
ここでのポイントは，
ランチ代に３００円以上
「使えない」
のではありません。
ランチ代に，３００円以上
「使いたくない」
ということです。
価格は相対的な価値によって
決まります。
極論を言えば…
ランチ代を３００円以内に抑えて…
４００円以上するタバコを
１日２箱吸う…なんて人もいるわけですね。
私は，
スタバは好きですが…
スタバは場所代だと思っています。
空腹を満たす場所では
ありません。
ですので…
スタバのクラブサンドとかを見ると
美味しそうには思いますが…
どう考えてもお腹を満たすだけなら
吉野家のほうが腹は膨れるのです。
ですので，
いつもスタバでは
コーヒーばかり。
そして…
ケチったお金を何に使うのか。
セミナーや本代などに
まわります。
例えば，
スタバで，
トールサイズのコーヒーにするか
（３３０円）
それとも，グランデサイズに
するか…（３７０円）
悩んだりします。
その差額は４０円。
あるいは…
２杯目を
デカフェ（カフェイン抜き）にするか
悩みます。デカフェにすると
＋５０円です。
そして…
そのコーヒーを買って，
席に座り…
MacBookを広げて…
５万円のセミナーを
即決で申込み…なんてことは
よくあることです。
あるいは…
５０円の追加料金に
悩みながら…
スペックのアップデートで
＋２万５０００円分にするか，
＋５万円分にするかを
悩んだりします。
このように，
お金を何にどれだけ使うのか。
これが…
一つの価値観の現れです。
私のように，
興味のないもの，
あるいは特に力を入れているものとは
言えないものについては，
１０円単位でシビアに考えます。
そして…
セミナーだったり，
パソコンスペックだったり…
というのは万単位で平気でつぎ込みます。
さすがに
最近はここまでやりませんが…
アメックスのプラチナカードで，
２００万円とか一括で
切ったり…なんてバブリーなことを
やっていた時代もありました。
そして…移動に，
雨の中，傘をさして１５分歩いたり
するわけですね。
タクシーのワンメーター分の支出を，
自分の中で決裁できないわけです。
世の中こんな人もいる
私は…
「異様に財布の紐がゆるくなる」分野と
「異様に財布の紐が固くなる」分野があります。
が。
世の中には，
「常に財布の紐がゆるい」
人もいるわけですね。
例えば…
うなぎ屋に入った場合，
常に「松コース」を頼む人。
この場合，
「食べ物に関して財布の紐がゆるい」
人もいれば…
常に財布の紐がゆるいので
「松コース」
を頼みたく人もいるわけです。
…ということは，
今日のお題である
「客単価アップ」
の考え方。
もう答えはわかりましたよね。
この「財布の紐がゆるい」人のための
メニューや商品，サービスを
容易すればいい。
たったこれだけのことです。
例えば…
うなぎではなく，
ラーメンで考えるなら…
味噌ラーメン ７５０円
醤油ラーメン ７５０円
塩ラーメン ７５０円
これではダメなのです。
少なくともこれくらいは必要です。
チャーシュー麺 ９００円
味噌ラーメン ７５０円
醤油ラーメン ７５０円
塩ラーメン ７５０円
もしできるなら…
トッピング全部のせ １２００円
チャーシュー麺 ９００円味噌ラーメン ７５０円
醤油ラーメン ７５０円
塩ラーメン ７５０円
くらいはやりたいところです。
一定の割合で，
この１２００円のメニューを
注文する人がいますから。
もし…７５０円のメニューしか
なかったとしたら…
顧客が５０人来た場合，
売上は
７５０円×５０人＝３万７５００円。
ですが…２割の人が
「全部のせ」を注文した場合。
７５０円×４０人＝３万円
１２００円×１０人＝１万２０００円。
合計 ４万２０００円。
差額は４５００円です。
これを月２５日の営業で
カウントすると…
売上が１１万円，差が付きます。
年間だと…
約１３０万円ほどでしょうか。
ラーメン店において，
年間の売上１３０万円の差は
かなり大きいのではないでしょうか。
今回はラーメンの話で例えましたが…
ぜひあなたのビジネスにあわせて，
価格帯を分けてみてください。
きっと客単価は上がりますから。
客単価アップ≠値上げ
このように，
客単価アップの方法は，
決して「値上げ」とは限りません。
値上げとは，
客単価アップの数々の打ち手の
たった１つでしかないのです。
私は，
あるクライアントについて
客単価の低さを改善するために
様々な打ち手を講じています。
客単価アップは…
コスト０円からすぐにできて，
かつ，新規集客と違って
「すぐに結果が出る」
のが魅力的ですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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こちらでは把握できません。
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