こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
昨日は，
私の師匠のコンセプトである
「濃縮」
そして，濃縮で在ることについて
お伝えしました。
とても抽象度の高い，
決してかんたんな内容では
なかったにもかかわらず…
興味を持って，
師匠のメルマガに
登録してくださった方が
いらっしゃるようです。
ありがとうございます。
ちょうど，今日から
１６日まで，
・「個別の電話相談」という売り方をビジネスに導入したい方」
であればとてもお役に立てる内容です。
さて，
今日のテーマは…
「客単価に関して多くの経営者が見て見ぬ振りしている真実」
についてお伝えします。
実際に，
これから書くことは，
「うん，言われなくてもわかってる…」
と思うものばかりでしょう。
そして…
今まで通り，
見て見ぬ振りをしていれば，
売上や資金繰りで
苦しみ続けることでしょう。
ですが…
「見て見ぬ振り」
をせずに直面することができたら…
あなたの会社…
あなたの人生，
あなたの家族の人生
あなたの顧客の人生
あなたの社員の人生…
などが変わるきっかけになる，
かもしれません。
そんな大げさな…
と思うかも知れませんが，
まずこの点が
「不都合な真実」
の１つ目となります。
客単価が変わると
どれだけ経営にインパクトがあるのか。
なんとなーく，わかっていながら
改善しようとしない人が多いことか。
どんどん紹介していきます。
最後までご覧ください。
客単価に関する
見て見ぬ振りしている不都合な真実
高いから売れない…という嘘
よく
「高いから売れない」
と言う人がいます。
これは，
真実ではありません。
もちろん…
夏の暑い日に，
コンビニで買える
ガリガリ君と，
注文建築が
同じ数だけ売れる…
ということにはなりません。
けれど…
「高いから売れない」
というのは必ずしも
真実ではありません。
なぜか。
もし，これが真実であれば，
あなたの購買基準は全て
価格の高い安いで決まる，
ということになります。
別の言い方をすれば，
顧客はありとあらゆる全ての
競合商品の価格をリサーチして，
その中から最も安いものを
注文する…ということになります。
…そんなこと，してないですよね。
今日，あなたはどんな買い物を
したでしょうか。
その買ったものは…
他所でもっと安く手に入る可能性は
１００％存在しなかったでしょうか。
きっと可能性はあったはず。
でも，調べもせずに，
買ったわけですね。
ということは，
価格は
購入にあたっての
ひとつの判断材料でしかない，
ということになります。
ですので…
全く同じことですが。
客単価に関する
見て見ぬ振りしている不都合な真実
値引きさえすれば売れる…という嘘
ということにもなります。
値引きすること自体が，
経営危機に直結する事態になりかねない…
という話ではあるのですが，
今日のテーマではないので省略します。
＜参照＞
そういった問題ではなく，
「安かろうと高かろうと，
売れない人には売れない」
のです。
逆に言えば，
売れる人であれば，
「安かろうと高かろうと
売れる人には売れる」
とも言えるのです。
では次。
客単価に関する
見て見ぬ振りしている不都合な真実
高かろうと安かろうと売る手間は同じ
全ての商品がそうだとは言いませんが。
ぶっちゃけ，
安くても高くても，
売るための手間は
さほど変わりません。
一番わかり易いのが…
不動産，でしょう。
不動産会社の仲介手数料は，
３％＋６万円です。
５００万円の物件を仲介すると，
売上は…
５００万円×３％＋６万円＝２１万円です。
では，５億円の物件を仲介すると，
売上は…
５億円×３％＋６万円＝１５０６万円です。
その差は約７２倍。
では，売るための手間は
７２倍も掛かるでしょうか。
５００万円の物件を売るよりも
難易度は７２倍になるでしょうか。
不動産を仲介するにあたって
「やらなければならない」
手順は同じです。
例えば，
重要事項説明書を作って，
顧客の前で読み上げる…
という作業は，
いずれも省略することはできないでしょう。
このように
「やらなければならないこと」
「省略できないこと」
は，両者ともに，変わらないのです。
けれど…
売上（手数料）は７２倍です。
もっと極端な例はセミナー。
３０００円のセミナー参加者を
５名集めるのも。
３万円のセミナーを
３０人集めるのも…
「手間」
はほぼ同じなのです。
もちろん，
「椅子を並べる」
などの物理的作業は多少変わるでしょうけど，
けれど，
「集客の手間」
という観点で考えるなら，
実はほとんど変わらないのです。
それでも…
「安いほうが集客できそうな気がする」
と，エルプラザ安い公共の会議室で，
受講料２０００円のセミナーを開きますか？
客単価に関する
見て見ぬ振りしている不都合な真実
客単価が上がるほど，コストが下がる
ここで言うコストはいろいろ考えられます。
例えば…
治療家。
３０００円の施術で毎月１００万円の売上を
上げるには…
営業日２５日で考えると，
１日約１４人の施術が必要です。
１人１時間の施術だった場合…
１人では無理ですね。
なので，２人目を雇わなければなりません。
では…
６０００円の施術で毎月１００万円の売上を
上げるには…
営業日２５日で考えると，
１日７人の施術が必要です。
ギリギリ，１人で頑張れるでしょうか。
ただ，集客やマーケティングを
やっているヒマがないので
毎日７人来院し続けてもらうことは
できないでしょう。
では…
１万円の施術で毎月１００万円の売上を
上げるには…
営業日２５日で考えると，
１日４人の施術が必要です。
１日８時間働くとして…
４人施術して，４時間。
残りを「マーケティング」に費やせば，
継続的に毎日４人，
来院に繋げられるでしょう。
このように，
客単価が上がれば，
コストは下がるのです。
もっと言うならば…
「客単価が低いと，
客層が下がるので
モンスタークレーマーの
遭遇率が高まる」
のです。
客層が高ければ，
モンスタークレーマーとの
遭遇率は下がります。
クレーマーの処理をする時間。
理不尽なクレームに凹んだメンタルを
立て直すための時間。
これも，非常に大きなコストです。
他にも探せばいくらでも，
など見つかるでしょう。
極論を言えば…
客単価に関する
見て見ぬ振りしている不都合な真実
経営者が，
「幸せに生きる」
には，高客単価を確保する以外に道はない
きっと…
この点は，
多くの経営者が
「わかっちゃいるけど
見て見ぬ振り」
をしていることでしょうね。
あなたは，それでも
今まで通り見て見ぬ振りをして，
低客単価で
不幸な経営者としての人生を送るでしょうか。
それとも…
覚悟を決めて，
高客単価で
幸せな経営者への道を
歩き始めるでしょうか。
あなたはどちらを選びますか？
私は，
あなたがすでに高客単価の経営者であり…
この記事を読んで，
「何を今更…」
と他人事のように
笑い飛ばしてくれることを願っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
もし，あなたが本気で客単価を
改善したい…と思うのであれば。
こちらから
「客単価改善希望」
と一言伝えてください。
人数次第では，
ワークショップを開くか…
メルマガ限定特別コンテンツで
客単価改善法をお伝えするか…
まあ，何か手立てを考えます。
＜はじめての方へ＞
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