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アップスタッツ合同会社のチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
１０年以上前でしょうか。
あるセミナー動画で
学んでいたときのことです。
「売上アップ３つの方法」
とはなにかについて，
講師がセミナー参加の
受講生に質問していました。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムが提唱した，
１．顧客数のアップ
２．客単価のアップ
３．リピートのアップ
ですね。
私はそれを聞いて…
「え〜？！今更こんな基本を…」
と思ったものです。
すでに，マーケティングは
何年も勉強していましたからね。
…当時，大した成果は出してませんでしたが。
それはさておき。
講師は続いてこんな質問をしたのです。
では，この３つ。
どれから手を付けたらいいと思いますか？
ぐうの音も出ないとは
この事を言うのでしょう。
実際に，
考えたことすらありませんでした。
動画の中で，
受講生たちがそれぞれ
手を上げていましたが。
１の「顧客数のアップ」が多かったものの，
２や３にもバラけているわけです。
要するに…
「基本中の基本」
だと思っていたにもかかわらず…
少なくとも私は答えられず，
（動画内の）会場でも
バラけていたわけです。
そのシーンで，
「基本中の基本を徹底する
ということが大事」
だと実感しましたね。
まあ…
今となっては，
「その基本中の基本を教えて
『すげー！』と思わせる」
ことがすごいと思っていますが。
ということで，
今日は基本の話をします。
この講師ほど私は
頭がよいわけではないので…
あなたが
「基本を学んで」
すげー！と思ってもらえる
わけではありません。
割と退屈な話に
なりますからね。
それでも，
基本を見直して活かしていただけたら
何よりですね。
セールスとマーケティングの違い
実は…
この境目が，
今はめちゃくちゃになっていますね。
逆に言えば，
そこまで厳密に
分類する必要もないのかも
しれませんが。
ただ…
厳密ではなくとも，
理解しておくことは必要です。
なぜなら…
道に迷うからです。
地図を持って歩いている時。
道に迷うのはなぜでしょうか。
１．目的地がわからない
２．目的地までのルートがわからない
３．現在地がわからない
４．論外（方向感覚の麻痺など）
地図を持って…歩いている時に，
目的地がわからない…
ということは考えにくいでしょう。
ですので，
２か３ですが…
（４は論外ですね）
多くの場合，３でしょう。
つまり…
現在地がわからないから
道に迷うのです。
同じように…
売上を改善しようとした時に，
「現在地」
すなわち，
自分が今何をしているのかが
わからなければ，
改善の打ち手を講ずることができません。
言い換えると…
売上の問題が，
セールスの問題なのか。
マーケティングの問題なのか。
それ以外の問題なのか。
これがわからないと
改善できないのです。
マーケティングとは何か
数々の定義がありますが。
一番シンプルなものを１つ紹介します。
マーケティングの定義
セールスマンの前に，
優良な見込み顧客を
連れてくること。
です。
ついでに。
セールスの定義
目の前の顧客に売ること
です。
過去２０年以上，
マーケティングを学び，
携わってきましたが。
この定義が一番シンブルで
わかりやすいですね。
上述の通り，
「境目が曖昧になっている」
とはどういうことか。
売るのはセールスです。
なのに，
「○○マーケティング」
…と称して，
売上を上げようとする，
というのは，
定義に反するわけですね。
例えば，
SNSマーケティングで
「売上が上がらない」
というこのフレーズ自体が
おかしいわけです。
SNSをつかったマーケティングで，
やるべきことは，
セールスマンの前に
見込み顧客を連れてくることです。
そのセールスが決まれば
売上になります。
ですので，
SNSの時点では
マーケティングであって，
セールスではない，
ということですね。
まあ，
ここを厳密に
きっちり分ける必要は
さほどありませんが。
売上が上がらない原因は何なのか
この原因がわからなければ，
改善ができないわけです。
マーケティングを改善すればいいのか。
セールスを改善すればいいのか。
どちらなのか，
ということですね。
先程の地図の話に戻ります。
現在地がわからなければ
道に迷います。
ビジネスにおける現在地は
「現在値」
と言えばいいでしょうか。
数字がわからなければ
改善ができないわけです。
例えば…
セールスマンの前に，
見込み顧客が１００人来て…
成約が１件だから，
売上がしょぼい…
となったら，
改善すべきはセールスでしょう。
セールスマンの前に，
見込み顧客が２人来て…
成約が１件だから，
売上がしょぼい…
これはマーケティングの問題でしょう。
業種業態にもよりますが，
５割は欲しい。
成約率が５割未満だったら，
それはセールスの問題です…が。
５割以上だった場合，
売上が乏しいのは，
多くの場合，
マーケティングが原因でしょう。
あるいは…
５割未満であっても，
マーケティングの問題ということは
十分にありえますね。
例えば…
ハウスメーカーが，
「内覧会」
のマーケティングキャンペーンを展開して，
セールスマンにつなぐとします。
そのキャンペーンに…
内覧会に来た方
先着１０名限定，
A5ランク和牛サーロインステーキ
プレゼント
なんてことをやっていたら…
家に興味がある人ではなく，
肉が欲しい人が来ますからね。
なので，この場合は
マーケティングを改善すべきですが。
まあ，セールスの成約率が
５０％を切るのであれば，
セールスを改善。
それ以上であれば，
マーケティングを改善。
そもそも，
セールスマンがヒマをしているなら，
マーケティングを改善。
このあたりが，
基本的な内容です。
売上を改善したい，
という方は，
まずこの点を見直してみては
いかがでしょうか。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
弊社の
「売上アップ改善診断」
は…
今日お伝えした，
「どこを」
「どのように」
改善したらいいのかを
アドバイスするものです。
来週，
売上アップ改善診断を
募集いたしますので，
私から，改善すべきポイントを
直接アドバイスしてほしい，
という方は，ご利用ください。
あと。
冒頭の
「３つのうちどれからやるべきか」
については…いずれ，メルマガで
解説します。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
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