こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
毎日書いていると，
ネタに詰まります。
２１時くらいから，
ねたがー
ねたがー
と呻くことになります。
すると，師匠から，
アドバイスが。
１．ネタ元の本を用意する
２．適当にページを開く
３．そのページに書いてあることをネタに
記事を書く
ということで…
まずは，ネタ元の本探し。
まだ引っ越しの荷物が片付かない
中から…適当に本を探したところ，
出てきたのは，これ。
適当にページを開くと…
「証拠を見せて見込み客を納得させる」
とあります。
ですので，
今日はこの
「証拠」
というネタについてお伝えしていきます。
特に，証拠の「タイミング」の話ですね。
WEBページなどで
ページビューはあるが，
具体的なレスポンス…
問い合わせや注文がない，
という方は，
これが原因かもしれません。
身に覚えがある方は
最後までお付き合いください。
物事には順番がある
今，２２時３０分で…
晩ごはんを食べていないので
お腹がすきました。
ですので，
食事の話で言うと…
例えば，
コース料理というものがあります。
知り合いのフランス料理の
シェフに…
「要するにフランス料理って
なんですか？
イタリア料理と何が違うのですか？」
…と質問したら，
懇切丁寧に教えてくれました。
…が，聞く私の知識がなさすぎて，
よくわからなかった。
まあ，要するに，
イタリアは海に面していて，
食材を手に入れやすいので，
食材を活かす料理。
フランスは，
新鮮な食材を手にれるのが
難しいので，
手の混んだ加工をする。
…くらいの認識でしょうか。
違う，ということであれば，
ツッコミをお願いします。
ただ，
いずれにしても…
もし
「デザート」
が出てくるとしたら，
最後ではないでしょうか。
デザートがが出てきてから，
メインディッシュが出てくる
コースメニューというのは…
おそらくないでしょう。
なぜなら，
料理というのは
「その順番で出すこと」
に意味があるのでしょうからね。
同じように，
人の意識…
購入までの意識の流れ
というものがあるのです。
当たり前ですが，
「購入」
してから…
「私は何を買ったんだろうか」
と疑問に思う人はいないでしょう。
いたら，
デザートを食べてから
メインディッシュを食べるようなものです。
…にもかかわらず，
広告やセールスメッセージの
順番がぐっちゃぐちゃな場合が
よく見られます。
証拠は大事
時代劇「水戸黄門」を
ご存知でしょうか。
お約束の勧善懲悪の
話ではあるのですが。
ワンパターンが故に，
見ている側としては
安心して見られるという
作品ですね。
時計を見ると，
大体，２０時４３分に
印籠が出てきます。
まあそういうものです。
では，
印籠は何のために
出すのでしょうか。
目の前の
「ちりめん問屋のご隠居」
だったはずの人が，
「水戸光圀公」
であることの証明として
出すものですね。
当時における
「本人確認作業」
とでも言えばいいのでしょうか。
本物の水戸光圀公は，
藩から出たことがない，
なんて話は無粋ですので
脇においておいてください。
あくまでもたとえ話です。
話を戻します。
さて，
この印籠ですが…
２０時４３分に出てきます。
もし…
２０時５分に
いきなり印籠を振りかざしたら
どうなるのか。
まあ，
どうにもならずに
グタグタになることでしょう。
証拠というのは，大事です。
本当に大事です。
成約率に直結しますから。
ですが，
見込み客がその証拠は
「何」
を証明するのかを
認識しなければ
意味がありません。
水戸黄門の話だったら，
御老公が，
悪代官の悪事を認識する
↓
★御老公が水戸光圀公である
↓
懲罰権限が悪事を認識した
ということが悪代官に伝わる
という流れですね。
正確には，管轄の懲罰権限者に
告発する，ということになります。
はじめから
印籠を振りかざしていたら，
そもそも諜報活動は
成立しないでしょう。
悪代官が悪事を隠蔽して
それで終わります。
そして…
ここで大事なのは
★マークのところ。
悪事を認識したのが
懲罰権限を持つ人だ，
ということを証明するために
印籠が必要なのです。
印籠がなければ，
ちりめん問屋の隠居に
悪事を知られたところで
悪代官は気にしないし，
沙汰が出ることもないでしょう。
証拠の役割
そもそも，
証拠の役割とは
何なのでしょうか。
例えば，
セールスレターで，
商品をセールスします。
その商品の効果効能，
ベネフィットを
セールスレターに記載します。
そして…
その商品がいかに素晴らしく，
いかにそれを買うことがお得か…
ということを
売り手が主張
しても，それだけでは
説得力に欠きますよね。
だから，
証拠が必要なのです。
売り手の主張を裏付けるのが
証拠です。
つまり…
主張したい内容を
主張する「前」に，
証拠を見せつけても…
は？
となることでしょう。
まるで…
２０時５分に印籠を振りかざす
ようなものですね。
顧客の購買意思決定までの
流れにおいて…
「お，いいな。
コレ欲しいかも」
…となったとします。
それで買うかといえば，買わない。
なぜなら，
「でも，これって本当に
この通りの効果があるのだろうか」
と疑うことになります。
この時点で，証拠が必要になるのです。
顧客が
「お，いいな。
コレ欲しいかも」
と思う前に
証拠をゴリ押ししても，
意味はないという話ですね。
今日は，
証拠は大事…
という話ではあるのですが。
証拠は大事，
という話を言う人はいても，
証拠を出すタイミングについて
言及している人は少ないように
感じたので…
とても当たり前な話ですが。
証拠のタイミングについてお伝えしました。
なお…
水戸黄門を知らない方は
よくわからない例で申し訳ないです。
まあ…
水戸黄門も放送終了して
何年も経つので…
最近の若い子は，
きっと知らないでしょうね…
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
今日は，「基本」を前提に
解説しました。
基本についておさらいしたい方は，
この本を読んでみてください。
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