こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

今日は，
売上アップというテーマを例に，
「テクニックの正体」について
お伝えします。

 

 

非常に基本的なことですが。

 

 

この基本を知らないで
テクニックを使うから
うまくいかないのです。

 

 

売上アップや集客について
なにか学んでいて…

 

テクニックを学んだとします。
それを使ってみた。

 

 

成果が出た！

 

テクニックってすごい！

 

…そしてテクニックを
使い続ける。

 

そして，
全然成果が出ない。

 

 

でも，
前はうまく行ったのだから…
と，さらにテクニックを追いかける。

 

という…
まるでパチンコみたいな
中毒性にハマってしまう。

 

 

これはなぜなのでしょうか。
どうしたらいいのでしょうか。

 

 

その理由を解説します。
少々，ざっくりとした…
乱暴な解説もありますが，
最後までお付き合いください。

 

 

 

戦略と戦術

 

 

 

…という言葉の定義を
尋ねることがあります。

 

 

が…
この言葉，
使う人がいっぱいいて，
しかも人それぞれ
その人の独自の意味合いが
あったりして…

 

あまり良くわからない
言葉だったりします。

 

 

ですので，

 

 

図を書きました。

…と言っても，
図は適当ですけどね。

 

 

かなり乱暴な解説になります。

 

 

ここでは目標ですね。
戦略・戦術は目標達成のものですから。

 

Aが目標だとします。

 

そのAを達成するために，
方向性として，
BとEという戦略があります。

 

この戦略を実現するために，
Bの戦略を実現するには，CとD。
Eという戦略を達成するために，FとGがある。

 

ここでいう，CとD。
FとG。これが戦術，
ということになります。

 

そして，戦術を実行するために
テクニックが必要だということになります。

 

 

売上アップのツリー図

 

人それぞれ，
いろんな考え方があるので。
一つの例だと思って
ご覧ください。

 

 

売上アップするには，
基本的に

 

・顧客数アップ
・客単価アップ
・リピートアップ

 

をしなければならない。

 

 

これは，
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムの考え方です。

 

なんというか，
ジェイらしい考えですね。

 

ジェイは常々，
戦略が大事，
戦略が大事…
と言う方でしたから。

 

ですので，
売上アップといえば，
この３つが有名になりました。

 

では，この３つを
それぞれどうやって
上げたらいいのでしょうか。

 

それを解説すると，
本とかセミナーのボリューム感に
なってしまいます。

 

ですので，
繰り返し乱暴な説明です。

 

この顧客数アップというのが，
売上アップの大戦略とすると…

 

この顧客数アップをするための
細分化された戦略が…
図ではとりあえず３つにしてありますが
いくつもあります。

 

 

 

そして…
それぞれの戦略ごとに，
その戦略を達成する戦術があり…
その戦術を実現するための
テクニックがあるのです。

 

ですので…

 

 

例えば，

「フェイスブック集客法」

なんて言うと…

 

 

集客ですから

大戦略は
「顧客数アップ」
ですね。

その顧客数アップの戦略の
ひとつに，
「オンライン戦略」
というカテゴリを設定したら…

その
「オンライン戦略」
図では紺色の部分ですね。

 

 

この紺色の部分の下に…
SNSというカテゴリがあり…

 

 

そのSNSの一つとして
フェイスブックがあるので，
この図で言うなら，
戦術部分…
濃いねずみ色の部分…
そのSNS戦術の一部を以て

「フェイスブック集客法」

というものになります。

 

ですので，
そこから下のテクニックが
「フェイスブック集客法」
の「中身」です。

 

 

つまり…
この手のコンテンツは，
無数にあるわけです。

 

そして…
その人の得意な
ごく一部の戦術レベルのものを

「○○法」

みたいな独自のネーミングをつけて，
自らを権威化させる。

 

 

そして…
販売する，ということですね。

 

 

そして…
飽きられてきたら，
また次のテクニックを
ノウハウとして売る。

 

ノウハウコレクターは，
「おお，新しいテクニック！」
と喜んで買うわけです。

 

 

テクニックがうまくいく２つの要件

 

 

最下層のテクニック。

 

 

このテクニックが
うまく機能して，
成果を出すには，
ざっくりと２つの要件が
あります。

 

 

まずは，
テクニックそのものを
正しく使っていること。

 

 

例えば…
車の運転をしていて，
右折しようとして…

 

右手ではなく，
左手でハンドル脇のレバーを
操作するとどうなるか。

 

 

車によって
仕様の違いはありますが。

 

 

多くの場合，
ワイパーが作動します。

 

方向指示器…ウィンカーを
出そうとして…
ワイパーが作動する。

 

これが，
テクニックを正しく
使えていないという話です。

 

 

これは，

「ウィンカーを出そうとして
　ワイパーを作動させてしまった」

という「自覚」があるだけ
まだマシです。

 

 

どういうことか。

 

テクニックが機能する
２つ目の要件。

 

それは，
そのテクニックを
使うべきときに
使っているかどうか，
ということですね。

 

 

つまり…

「右折するときは，
　ワイパーを起動させればいい」

と思っていたら…
うまく行かないわけです。

 

 

そんな馬鹿な…
と思うかもしれませんが。

 

 

実際に多いんです，これ。

 

 

つまり…

 

 

加速するならワイパー
減速するならワイパー
右折するならワイパー
左折するならワイパー
暑くなったらワイパー
寒くなったらワイパー

 

…って感じでしょうか。

 

 

テクニック
「だけ」
を覚えてしまった人の
ひとつの傾向です。

 

 

これだと…たまたま

 

雨が降ったらワイパー

 

だったらうまくいきますよね。

そして…
うまくいった成功体験があるから，

 

雨が降ってワイパーを使ったら
うまくいったのだから，
左折するときも
ワイパーを使えばいい

 

ということになります。

 

車の運転で
こんな覚え方をしていたら
大惨事ですが…

 

 

集客や売上アップでは
「ゼロ」
という結果で終わるだけですから…
言い換えると，
会社に体力があるうちは，
このような無駄なことを繰り返せるのです。

 

 

テクニック信者の末路

 

 

そして…
テクニックを使っても
うまく行かないことばかりを
繰り返すと，
どうなるのか。

 

今度は，

「だったら違うテクニックを
使えばいい」

ということで，
テクニックを漁り始めます。

 

 

こうして，
ノウハウコレクターが出来上がります。

 

さて，
これはなぜうまく行かないのか。

 

ノウハウコレクターは
基本的に
「実践しない」
事が多いのですが。

 

実践したとしても
ほとんどの場合，
うまくいきません。

 

なぜなら，
要件のひとつである，

 

「使うべきときに
使うべきテクニックを使う」

 

ことができないからです。

 

 

つまり，

 

 

右折したいからワイパー
左折したいからブレーキ
雨が降ったらアクセル…

 

みたいな，
ぐちゃぐちゃした事態に
陥るのです。

 

 

ではなぜそんなことに
なるのでしょうか。

 

 

テクニックを教えるリスク

 

 

実は，
テクニックを
教えるのはカンタンなのです。

 

 

わかりやすいし，
派手だし，
興味も引きやすい。

 

だから，
コンテンツとして
「売る」
のもカンタンです。

 

 

 

その派手さだけでなく，
買いたがる人は
ノウハウコレクターです。

 

欲しい人に欲しい物を
売るのですから
売りやすい。

 

 

こうして，
一部の人は儲け続けて，
ノウハウコレクターは
食い物にされ続けます。

 

 

 

本当に成果を出してほしい，
と願う立場で教える場合，
テクニックを教えるのは
リスクとなります。

 

使うべきときに
使うべきテクニックを
使えるようにするには…

 

大戦略，小戦略から…
全部体系的に教えていかなければ
使いこなせないでしょう。

 

でも…
戦略って
教えるのは大変。

 

 

テクニックと違って
目には見えないし
手にとって触ることもできない。

 

だから…
学ぶ側からすると

 

 

「わけのわからないことを
　言ってないで，
　使えるテクニックを教えろ」

 

ということになり…

 

 

そして…悪循環にハマる，
ということでした。

 

 

今日は，
テクニックがごく稀にうまくいくが
たいていはうまく行かないという話。

 

そのためにどうしたらいいのか，
という話でした。

 

 

今日のこの話を…
何回も何回も読んで，
しっかり理解していただければ…

 

食い物にされるのを防ぐことが
できるでしょう。

 

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平

 

 

追伸

 

ちなみに，
弊社の勉強会は，
毎回この図を書いて，

 

「今日のテーマはここです！」

 

と伝えた上で
展開していきます。

 

明日９日のテーマは
真ん中の客単価アップの戦略と…
その下のテクニックをいくつか
紹介するというものです。

 

興味があれば…
１名空きが出たので
こちらから申し込みください。