いかに商品やサービスを楽に早く売るためにはどうしたらいいのか

いかに商品やサービスを楽に早く売るためにはどうしたらいいのか

いかに商品やサービスを楽に早く売るためにはどうしたらいいのか
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。

 

 

昨日の記事では,
衰退期の商品を
どうやって売るか,
なんて話をしました。

 

 

人によっては
ちょっと難しかった
かもしれません。

 

 

ただ…
身もふたもない話をすると,
昨日の記事の内容が…
という以上に…

 

衰退期の状況でその
商品やサービスを売るのは
大変だ,ということを意味しています。

 

ですので,
早めに手を打ちましょう
というのが昨日の記事でした。

<参照>
衰退期に入った商品やサービスの売り方に関する戦術と戦略

 

今日は,その反対の話をします。

 

 

すなわち,
いかに楽に早く売るためには
どうしたらいいのか,
という話です。

 

 

きっと,
昨日以上に
身もふたもない話に
なるでしょう。

 

 

がっかりするかもしれませんが,
それでも最後までお付き合いください。

 

 

 

実力の錯覚

 

 

昔話です。
私が法律系国家資格で
事務所を経営していた頃。

 

「法律相談」

といえば,特別感があるように
聞こえますが。

 

 

あれって,
要は単なる
セールスです。

 

 

ということで,
相談から,
セールスでどれだけ成約できていたか。

 

きちんと統計を
取っていたわけではないので…
あくまでも感覚値ですが。

 

 

全体では8割程度。
個人的には9割以上,
という感じでした。

 

 

どういうことか。

 

 

こっちが受託したくない方だったり,
そもそも要件を満たさず受託できない,
なんて場合があるので,
ざっくりと8割。

 

 

顧客適性を満たしている人を
セールスで狙いに行って,
大体9割…という感じでした。

 

 

たまに,
真剣に狙いに行って逃す,
という感じですね。

 

 

ですので,
問い合わせは来るし,
来た問い合わせで,
受注につながるし…

 

 

天狗になっていました。

 

 

いろいろあって,
早々にこの国家資格に
見切りをつけて,
足を洗おうと…

 

 

個人事業主として
屋号を名乗って,
今の仕事を始めると…

 

 

これがまあ,
売れない。

 

 

問い合わせにもつながらない。

 

 

私,
こんなにも売れなかった人なのか…

 

愕然としました。

 

思い上がっていました。

 

 

そして…
敗因を分析して
改善しなければいけないのですが。

 

 

仮説としては…

「国家資格」

の肩書がないと売れない,
ということではないか。

 

 

…と思ったことがあります。

 

 

半分正解で,半分不正解
という感じでしょうか。

 

 

コンサルタントと
法律系国家資格…士業とは,
在り方が似ているようで,
全然違います。

 

 

この違いを理解していなかったから,
士業の有り様でコンサルタントとして
振る舞ったから,
という問題も大きかったのですが。

 

それは今日のテーマではないので
脇において。

 

 

その法律系国家資格として
セールスするにあたっても,
割と受注につながるとは言えない,
という場面もあったのです。

 

 

正確に言えば…
ある特定の場合は,
顧客適性さえ合えば,
ほぼ百発百中。

 

 

そうでなければ,
たまに受注を逃す,
ということです。

 

 

「特定の場合」
というのが…
いわゆる
「過払金請求」
あるいは,
「債務整理」
案件です。

 

 

つまり,
こっちは狙いに行けば
ほぼ確実に受注が取れ…

 

 

相続手続きや
会社の手続きなどは,
受注を逃すことが多々ある。

 

 

ということは,
セールスの決定力は,
資格に依存しているものではない,
ということになります。

 

 

 

では何がこの違いを
生じさせたのでしょうか。

 

 

 

いかに楽に早く売る正体

 

 

冒頭で,
「いかに楽に早く売る」
なんて書いたので…

 

この売れない商品を
どうやって売ったらいいのか…

 

 

なんて思う方も
いらっしゃるかもしれません。

 

 

ですので,
徹底的にその希望の芽を
摘んでおきます。

 

売れないものは売れません。

 

繰り返します。

 

売れないものは売れないのです。

 

 

達人が売れば,売れるかもしれませんが,
それは商品力ではない要因で売っています。

 

例えば,
ものすごくつまらない書籍で,
処分するしかない…
なんて場合に,その本に
有名人がサインしたら…
売れるかもしれませんよね。

 

 

達人が売ると商品力以外の要因で
売り切ってしまうことはありますが。
極稀な話。

 

 

売れないものは売れないのです。

 

更に言うならば,
価値のない商品は価値がないのです。

 

 

有名な話があります。

 

カタログ通販の凄腕コピーライター,
ジョー・シュガーマン。

 

彼は,
ガジェット好き。

 

 

なので,

「レーザービーム式ネズミ捕り」

を開発して売ったのですが…
彼の実力を以てしても売れませんでした。

 

ネズミ捕りにレーザービーム式なんて
いらないのです。

 

 

 

価値のないものは価値がないのです。
達人が売っても,売れないものは売れない。
まれに例外があるだけ。

 

 

売れないものは売れない。
価値がないものは価値がない。

 

 

ここまでは,
ゼロに何を掛けてもゼロ,の話です。

 

 

 

今日の本題である,
「売りやすい」
とは何か。

 

 

ざっくりとした計算式をお伝えします。

 

 

商品力 × 市場力 × 販売力 = 販売量

 

 

となります。

 

 

商品力がなければ,
売れない。

 

では商品力があれば売れるのか。
売れなくはないが,
売りやすいか
売りにくいか,
という話になります。

 

販売力は,
単純に会社の営業力だと思って下さい。

 

では市場力とはなにか。

 

市場原理ですから,
上がったり下がったりします。

 

つまり,その商品やサービスが,
市場で盛り上がっているなら
売りやすいし…

 

 

そうでなければ売りにくい。

 

 

例えば,
昨日の例で解説した印鑑。

 

 

今,
世の中において
印鑑って盛り上がっているでしょうか。

 

そうではないですよね。
むしろ,逆風です。
衰退期に,テレワークですから。

 

だから売りにくい。

 

 

逆に言えば…
世の中で今盛り上がっているのは…
なんでしょうね。

 

 

少し前だったら,
テレワークの関係で,
イヤホンマイクが手に入らない,
なんて話もありました。

 

 

おそらく,
1年前にイヤホンマイクを売ろうとしても,
市場が盛り上がっていないので
売るのは大変でしたでしょう。

 

でも,
今なら昨年よりも
遥かに売りやすいのでは
ないでしょうか。

 

 

昨日説明した,
Sカーブ理論の,
成長期,成熟期は
市場が盛り上がっているので
売りやすいということになります。

 

 

話を戻して…

 

 

私の法律系国家資格の場合。

 

 

債務整理や過払金請求は,
市場が盛り上がっていたので,
非常に売りやすい。

 

一方,
相続の手続きや
会社の手続きは,
別に市場が盛り上がっているわけではない。

 

 

私は,
市場力によって,
販売していたにもかかわらず,
「自分の実力」
だと勘違いしたから,
とても残念なことになったのです。

 

 

 

 

どうすれば売りやすいのか

 

 

身もふたもないですが,
売れないものを必死で売るよりも,
売りやすいものを売ったほうが,
売れるし売りやすいでしょう。

 

 

まあ,会社の理念やビジョンの
一貫性に反しない限り,
そういった商材を取り入れてみるのも
一つの手ではないでしょうか。

 

 

ちなみに。
私はきっと,
経営軍師は脇において
マーケッターだの
セールスコピーライターだのと
名乗っているよりも…

 

 

動画販売コンサルタント

 

 

とか名乗ったほうが,
きっと成約できるのでしょうね。
これが,市場力というものです。

 

 

一貫性に合わないので
やりませんが。

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平

 

 

 

 

 

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