こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。
今日は…
集客で成果を出すために欠かせない
たった一つの方法について
紹介いたします。
もちろん,
集客をするにあたって,
様々な戦略や戦術があります。
多岐にわたるテクニックがあります。
それらは
とても大切です。
大切なときもあれば,
そうでもないときもあり…
いつでも大事なものもあり…
なんて言い出すとキリがないわけです。
ではどうしたらいいのか。
ということで,
いろんな角度から比較検討…
してもいいのですが…
たぶん,3日分くらいの量に
なってしまうでしょう。
増やすことはカンタンですが,
減らすこと,
削ることはなかなかに難しい。
ということで,
今日は…
かなり乱暴なのは
百も承知。
1つに絞ってみることにします。
なぜなら…
究極の成功法則
全米屈指のコピーライターにして,
「億万長者メーカー」
と賞賛される
マーケティングコンサルタント,
ダン・ケネディ。
彼は,
「21世紀のナポレオン・ヒル」
とも言われるくらいに
成功哲学の権威でもありました。
そんな彼の
成功法則があります。
既存の成功法則で
有名なものでは,
「7つの習慣」
とか。
ナポレオン・ヒルの
成功法則は
「13の原則」
です。
色んな人が
いろんな
「数」
の法則を打ち出しているのを見て…
ダン・ケネディは
「たった1つまで絞るとしたら…?」
と考えました。
まさに…
「究極の成功法則」
とも言えるものですね。
それが,彼の著書
The Ultimate Success Secret
です。
著書…といっても,
一般公開されたわけではなく,
ごく限られた,彼の一部の会員のみに
頒布した書籍だったようですが。
幸いにも,
紆余曲折を経て,
現在は邦訳もされています。
『大金持ちをランチに誘え! 世界的グルが教える「大量行動の原則」』
そのたった1つはなにか…
というのは,
興味がある方は
本を読んでいただくとして…
(最後のページデカデカと書いてあります)
今日は…
このダンのやったことを…
私が
「集客」
というテーマで
パクってみるとしたら…
その1つは何だろうか,
というのが今日のコンセプトです。
大切なことは
いっぱいあります。
例えば,
「顧客の立場に立つ」
とか…
これは必要不可欠ですね。
顧客の立場に立てない,
顧客の気持ちを
まるで無視したマーケティングなど
うまくいくはずがない。
あるいは…
などというように
集客において大事な要素は
数限りなくあります。
それらを
数限りなく列挙するのではなく…
「より上位にある考え方は
なんだろうか…」
…と考えていき,
他のものと統合し…
あるいは直感的に
取捨選択を繰り返し…
1つに絞るとしたら
何なのでしょうか。
結論はコレ
前置きがだいぶ長くなったので,
先に結論をお伝えします。
効果測定すること。
これが,
最後まで絞りに絞って
のこった1つです。
ですが,
この
「効果測定すること」
というものよりも…
なぜこれが最後の1つとして
残ったのか。
その理由のほうが大事だのです。
マーケティングは当たらない
これが主な原因です。
プロ野球選手は,
10打席あるうち,
3回打てれば,
一流の打者です。
あのイチロー選手ですら,
打率4割には
届きませんでした。
ビジネスの世界では…
有名な経営者として
名を馳せている一人…
ファーストリテイリングの
柳井社長が,
「一勝九敗」
という書籍を出版しています。
つまり…
大手上場会社の経営者ですら,
勝率1割なのです。
ということは…
私達のような,
中小零細企業の経営者であれば,
打率1割にも到達しない…
ということはありうるわけですね。
端的に言えば…
集客において
ヒットを打つのはかなり難しい
ということです。
ですが…
プロ野球においては,
1打席目よりも2打席目
2打席目よりも3打席目のほうが
ピッチャーが変わらない限り
ヒットの確率は上がります。
打席に立って,
球筋を見極めて,
実際にバットを振ってみることで…
ピッチャーの見極めが
進めば進むほど,
打率が上がります。
慣れが起こりますからね。
ですので,
プロ野球では,
ピッチャー交代などをして,
慣れを防ぐわけですが…
マーケティング…
集客においては,
野球の試合ほどには,
ピッチャー交代のような
突発事態はおこらないものです。
市場の変化…
トレンドの変更,
大きな出来事…
といったものが,
ひとつのマーケティングキャンペーン中に
起こらない限り…
「ピッチャー交代によるゼロベース」
には戻らないわけですね。
プロ野球とマーケティングの最大の違い
ここまでアナロジーとして
プロ野球を引き合いにしてきましたが。
マーケティング…
集客においては,
野球と決定的な違いがひとつあります。
打席数です。
プロ野球は,
9回3アウトまで
とルールで決まっています。
ですので,
1試合の中で
回ってくる打席の数は
限られています。
が。
マーケティングの
キャンペーンは,
「期間」
で区切ることが多いでしょう。
逆に言えば,
その期間内であれば,
打席の数は自由に選べるのです。
例えば,
1ヶ月のキャンペーンで
チラシを週1回とするならば…
打席は4打席。
チラシを週2回まくなら,
8打席になるのです。
このように,
打席を増やして…
試行錯誤する頻度を
増やすことができるのです。
増えた打席を効果的にする
どれだけ打席が増えても…
頭を空っぽにして
バットをブンブンと
振るだけでは,空振り三振
するしかありません。
同じように…
マーケティングも
試行錯誤しなければ
効果はありません。
例えばチラシの場合,
パターンAと
パターンBを比較して…
どちらが反応がいいのか。
パターンBのほうがいい場合,
パターンCと比較したら
どちらのほうがいいのか。
…というように
試行錯誤を繰り返して
改善に改善をしていくことで…
「打率を上げていく」
ことができるのです。
そして…
マーケティング…
集客におけるたったひとつまで
絞り込んだもの。
それが
効果測定すること
でした。
効果測定しなければ
改善,試行錯誤できないからですね。
大企業が,
テレビCMや…
交通広告などを出す。
…などといった,
効果測定しようがない
宣伝。
あれは,
マスマーケティングと呼ばれるものです。
年商20億円以上の企業にならないと
効果がない…と言われています。
年商20億円に届かないのであれば…
効果測定して,
地道な改善。
これが…
どんな集客の方法論の上に立つ,
一番大切な方法論だと言えるでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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