こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
「煽りコピー」の役割と使い方について
お伝えしていきます。
煽り…なんて言葉の通り，
火で炙るがごとく…
あることないこと
まくし立てて…
というのが煽りコピーでは
ありません。
最近はセールスコピーライティング
案件事態の受注は
既存クライアントからしか
受けていないので
多くはないですが。
私が
「コピーライターです」
と言おうものなら，
「ああ，あの煽って売る人ね」
…みたいに
言われたものです。
ですが…
正直に言います。
私は，
それをできるほどの
スキルはありません。
煽りコピーは，
コピーライティングの中でも
トップクラスの
高等スキルなのです。
ですので，
今日は，
煽りコピーの使い方…
ではなく，
その実態について
お伝えしていきます。
煽りコピーの正体
仮にAさんという女性がいます。
Aさんは，
皮膚病でで
すぐに痒くなる
体質と症状を持っていました。
ですので…
本人曰く，
「日頃から，健康に気を使って
いろいろ大変なんだよね」
実際，
体質の問題は
大変ですからね。
さて。
そんなAさんと
そこそこ親しいBさん。
でも，
BさんはAさんと
SNSでつながっていて…
いろいろと見てしまうわけです。
「今日は急に食べたくなって
吉○家まで
やっぱり吉○家はおいしい」
みたいな…
いわゆる
ファストフードチェーン店の
ヘビーユーザーだったのです。
Bさんは
私に，
「Aさんって…」
と，斯々然々伝えた上で，
そんな食事をしていたら
いつまでも皮膚病が
治らない。
適切な食事をしたほうが
治りやすいから
アドバイスしたほうがいいのだろうか…
なんて
質問をしてきたので
「やめたほうがいい」
…ということで
終わりました。
AさんがBさんに
アドバイスを求めてきたなら
真摯に教えてあげるのは
やぶさかではないでしょうけど。
Aさんに頼まれたわけでもないのに
それを教えたら…
Bさんは，Aさんから
「マウンティング仕掛けてきている」
くらいに思われるのが
関の山でしょう。
実際，
それを言われたAさんは
どんな気持ちなのでしょうか。
結局，
皮膚病を治したい。
…なんて言っているけど，
言っているだけで
本気でそんなことは
考えていないのです。
結局は食べたいものを食べたい。
好きなことをしたい。
その代償を払う気がないから…
皮膚病になったのであって
それは自業自得です。
結局，
周囲から
「皮膚病，大変だよね」
…と，
同情を引きたいだけかもしれない。
そう考えると，
皮膚病って，
なかなかに都合がいいことですよね。
…
…
コレくらいにしておきましょうか。
Aさんにそのまま伝えたら，
Aさんはどんな気持ちを抱くでしょうか。
Aさんは，
「そうだ！
その通りだ！
今から気持ちを入れ替えて，
真摯に皮膚病に向き合って
治していきたい。教えてくれてありがとう！」
…とでも
言うと思うのでしょうか。
それを実現するのが
「煽りコピー」
なのです。
冒頭で伝えた通り…
煽りコピーは
いかに難しいのか，
ということが
よく分かるのではないでしょうか。
一歩間違えたら，
上述の通り，
「マウンティングしている」
だけのように
思われるかもしれない。
あるいは…
嫌悪感や怒りを
文字どおり
煽るだけになってしまうかもしれない。
非常に危険で
リスクが高い。
一歩間違えたあら
関係性を
ズタズタにしてしまいかねない。
それが煽りコピーなのです。
三倍ルール
では，
どうしたらいいのか。
三倍ルール…なんて
適当に言っていますが。
煽る以上に
信頼関係を築くための
コピーや…
権威性，信憑性などを
しっかりアピールする。
それこそ，
煽る3倍くらいは伝えないと，
怒りの矛先が
自分に向かうでしょう。
イメージとしては…
「言われて耳が痛いけれど
でも実際そのとおりだし
それを機会に改善しようという
気になるもの」
なのですが。
それってどんな状況なのか。
よほど
信頼関係が高い人か，
徳の高い人に言われた場合でしょう。
つまり，
それをコピーを使って
実現する。
それだけ高い
信頼関係を
コピーでしっかり書く
ということですから…
これはもう大変です。
なので，
上級スキルなのです。
実際…
それが出来ていない人が
圧倒的に多く…
だから，
「ああ，あの煽って売る人ね」
なんて風評になるわけですね。
これが
煽りコピーの真実です。
相手が見たくない，
目を背けたい，
耳をふさぎたい。
そんな真実を相手に
突きつけるのが「煽り」なのです。
そして…
それをするということは
多くの場合，
ひどい感情の揺れに
つながるでしょう。
とても…
リスクが高いのです。
それだけの
覚悟と責任，
実力がある場合にのみ
煽りコピーは
機能するわけですね。
これだけはやめよう
それでも…
煽りコピーは
コレよりはマシです。
単刀直入に言えば責任転嫁。
確か，
アメリカかどこかで…
ファストフードチェーンを
提訴した人がいました。
ファストフードが
おいしいから
たくさん食べてしまい
太ってしまった。
責任をとって
賠償をしろ…
という提訴です。
こんなことを言う人は
なぜ存在するのか。
責任転嫁が原因です。
「あなたは悪くないのです。
おいしいファストフードを
売っているから，買ってしまう。ならば…
ファストフードを食べても
太らないようにすればいいのです。そのために
このサプリメントが…」
という，
責任転嫁のコピーで
売る会社がいて…
そういったコピーが
増えれば増えるほど
世の中には
責任転嫁気質の人が
増える原因になっていくのです。
さて。
「そんな人」
を相手にビジネスをするというのは
どういうことか。
自分が正しい
他人が悪い…
という考え方の人と
仲良くできるでしょうか。
出来る人とは…
その人を食い物にして
お金を巻き上げる企業でしょうね。
私達は，
そんなビジネスをしても
いいことはないでしょう。
自分の首を絞めるだけ。
だからといって
「真実を伝える」
煽りコピーも現実的では
ないという話でした。
結局のところ，
適切なターゲットに
適切な…穏当で無難なアプローチで売る。
その結果として，
煽るような
「劇的な」
効果はなくとも…
そのほうが，
安定して長く続くことでしょう。
成果が出ない時に，
煽りコピーをはじめ
「劇的な」
効果をもたらすノウハウやテクニックに
手をそむけたくなることはありますが。
その代償は
大きいということは
忘れずにいたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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