こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

今日は，マーケティングリサーチの
「鉄の掟」についてお伝えします。

 

 

誰にでもできることではありません。
難しい，という問題もあれば，
そもそも構造上の問題で
どうしても実現できないこともあります。

 

ありますが…
でも，
頭の片隅に入れておいて，
意識して実践していきたい
内容です。

 

以下，お付き合いください。

 

 

売れないものは売れない

 

 

本当に恥ずかしい，黒歴史的な
話ではあります。

 

私がまだ駆け出しの頃。

 

マーケティングや
セールコピーについて，
的確に理解していなかった頃の話です。

 

もっとも，
今もまだまだ未熟ではありますが，
当時と今とでは，
ある項目について
根本的に認識が違います。

 

それは，

 

どんなにマーケティングやコピーライティングを
的確に，精確に駆使しても，

「売れないものは売れない」

という認識です。

 

 

当時は…
この認識がなかった。

 

だから，

「売り方が悪いだけ，
ちゃんとマーケティングと
セールコピーを展開すれば
どんなものでも売れる」

という思い上がりがありました。

 

 

実際にそれが本当かどうかについては
話し出すとまた長くなるので
別の機会にするとして。

 

 

黒歴史…というのは，
「今だったらどう考えても
その仕事を受けない」

 

すなわち…

 

「どう考えても売れない」

 

だったのですが。

 

 

当時は依頼を受けてしまったのです。

 

 

結果として
「成功報酬」
にしていたため，
自分がタダ働きしただけで，
クライアントには補修という面で
金銭的な負担をさせなかったのが
救いと言えば救いですが。

 

 

さて，
前置きはこれくらいにして，
今日のテーマは，リサーチ。

 

販売する対象の商品は，
飲食店などの店舗向けに，
ある機械を販売する，
という案件でした。

 

 

 

そこで，
私は…
10年来の古い友人に
連絡をして，リサーチをしたのです。

 

彼は，
もともと飲食業界で長い経験があり，
そこから飲食店向けのコンサルティングも，
会社の業務の一部で行っていました。

 

その友人に，
商品を紹介して，
どう思うか尋ねてみました。

 

 

この点は，
古い友人だから…
ある意味，精一杯
言葉を選んでくれたのでしょう。

 

でも
当時の私は分からなかった。

 

友人から言われたのは，

 

 

「これは，
ガジェット好きな人なら，
こういう機械は好きだから，
買うかもしれないね。

でも，
機械そのものが飲食店経営の
ベネフィットにはならないから
自分なら買わない」

 

 

当時の私は，
前半部分を鵜呑みにして，
後半をスルーしました。

 

結果は…
まあ，上述の通り
完全タダ働きで終わったわけですが。

 

 

あれから
10年以上も経ち，
今，思うことがあります。

 

この友人に尋ねたことは
「適切」
だったということ。

 

 

でも，
それは誰もができることではない
ということです。

 

 

リサーチの正しい相手

 

 

友人は，
言葉を選んだものの…
紛れもなく本音を言ってくれました。

 

「自分なら買わない」

 

です。

 

これは，
私と彼との
長い付き合いがあるから，
忌憚のない意見として
言ってくれたものです。

 

でも…
これが，
通常のマーケティングリサーチとして，
信頼関係が未醸成…
あるいは，ほぼ初対面の状況で
このリサーチをしたらどうなるのか。

 

 

前半部分
「だけ」
で終わるかもしれませんね。

 

 

では，
この点を踏まえた場合
誰に聞けばいいのでしょうか。

 

 

リサーチ鉄の掟

 

まさに，
言うは易く行うは難し
…地で行く異様な話ですが。

 

できる会社は
比較的容易にできます。

 

リサーチをする
「相手」
は誰か。

 

実際に
お金を払った人です。

 

身銭を切った相手に訊くからこそ，
わかることはあります。

 

逆に，
身銭を切っていなければ，
なんとでも言えてしまうのです。

 

そうなると…

 

忖度したり
相手の顔色をうかがって，
無難なことしか言わない，
なんてことが起きてしまいます。

 

わざわざ，
相手の機嫌を損ねたり
信頼関係を損なう
「リスク」
は取りたくないですからね。

 

例えば，

 

ワンマン社長が，
ある商品を

 

 

「これは売れるに違いない
そうだろう？」

 

…と従業員にたずねて周り…

 

従業員は，
社長の機嫌を損ねたくないから，
「そうですね」
と言う。

 

それで気を良くした社長は，
その商品を大々的に
キャンペーンを展開。

 

大惨事に終わる…
なんてことがあります。

 

誰かの首が切られて事態は収拾，
なんてことになるかもしれませんが
そんなことばかりやっていたら，
会社は持ちません。

 

言うまでもなく，
当たり前のことですが。

 

 

でも…
実際に身銭を切った立場の人ではなく。

 

家族とか，社員とか
取引先とか…
友人知人とか…

 

そういった人に
リサーチしてしまうパターンガ
あるのではないでしょうか。

 

 

実際に
身銭を切る…
ということは，
基本的に既存客にしか
できないことであり…

 

そして，
既存客は
すでに購入したということですから…

 

新商品や新事業では
なかなか難しいのが現実です。

 

 

それでも…
類似競合商品を
過去に購入したことがある人を探して，

 

「今回，これを新商品として
売り出そうかどうか
リサーチしています。

ぶっちゃけ，
聞かせてください。

コレ，実際にお金出して
買おうと思いますか？」

 

…と尋ねてみる。

 

もちろん。
その回答自体も，
忖度した内容かもしれませんが。

 

それでも，
従業員や家族よりは
マシでしょう。

 

 

昔の私には
わからなかったこと。

 

今の私ならわかること。

 

それは…

「既存客にリサーチできない商品を
マーケティングするのは
劇的に難しいし，極めてリスクが高い」

ということです。

 

 

リサーチの基本は，
身銭を切った人に尋ねる。

 

鉄則です。

 

 

忘れないように心がけたいですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平