こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，DMで反応を上げる，
シンプルな方法について
お伝えします。
「言われてみれば当たり前」
ということばかりですが，
これをやれていないと，
非常にもったいない話です。
ぜひ，
「おさらい」
する位の感覚で
チェックしてみてください。
久々に届いたニュースレター
紅茶販売の
「ルピシア」
という会社があります。
ルピシアでは，
一定金額以上の購入者に対して，
「６ヶ月間」
ニュースレターを送付します。
その中には，
「お茶のサンプル」
も入っているので，
楽しみにしていました。
家族が好きなので，
ルピシアの紅茶を
愛用していたのですが…
たまたま，
もらったコーヒーや緑茶とか，
健康のために
韃靼そば茶を
飲んでいたら，
６ヶ月過ぎてしまい，
ニュースレターが
送付されなくなりました。
…が，そのことすら
忘れていました。
久々に，
ニュースレターが届いて，
「あ，そういえば…」
と思い出した次第です。
キャンペーン商品案内のために，
「今回特別に」
送付したとのことです。
マーケティングに考えると，
実に正しい
「ニュースレター」
の使い方だなぁと
関心します。
なぜなら…
ニュースレターは，
顧客から忘れられないための
仕組みですから。
ルピシアは，
「マーケティング」
が上手い会社なので，
個人的には評価が高いです。
特に，毎回ニュースレターに
「お茶のサンプル」
を同封するのも
一石二鳥の巧い戦術です。
開封を促して，
ニュースレターを見させる
ための仕組みであること。
もう一つが，
「新商品だったり，
その顧客が飲んだことがない
お茶を試すことで，
追加販売を促すこと。
この二つです。
敢えてもう一つ上げるならば，
「無料でお茶を試し飲み
させることによって，
恩を着せる」
言い換えると，
「返報性の法則」によって
ロイヤリティ（顧客忠誠心）を
高めて，離脱させないようにする
というものです。
さて，
このように
マーケティングをうまくやっている
ルピシアですが。
今回，
一つの失策がありました。
理由を考えると
納得するのですが，
ある意味
「盲点」
となっていたのかもしれません。
DMの成約率を下げる失策
今回，
ニュースレターという想定ですが，
商品カタログや注文用紙も
入っているのですから，
実質上は
「DM」
でしょう。
そして，今回はあくまでも
キャンペーンの案内なので
「会員特典」
である
「お茶のサンプル」
は同封されていません。
郵便受けに入っているルピシアの
封筒を見て…
手に持った感触で
「お茶のサンプル」
が入っていないということは
すぐに分かります。
時期的に見ても，
「あ，キャンペーン商品を
売りたいから，
今回特別に送ってきたんだな」
とすぐにわかりました。
なので，
個人的には
「お茶のサンプルが入っていない」
のも納得です。
…が，
お茶のサンプルを入れないことで，
大きな弊害が起きてしまっているのです。
いつも，
ルピシアのニュースレターには，
小さな長３形の封筒に，
お茶のサンプルが入っています。
そして，
その長３形の封筒が，
注文用紙を入れて送れる，
「返信用封筒」
を兼ねているのです。
今回，お茶のサンプルが入っていないので，
この封筒も入っていません。
DMで，
「紙の注文用紙」
を入れておきながら
返信用封筒を入れないのは…
あまりにも，もったいない失策です。
もちろん，
注文用紙には，
「電話」
「FAX」
「URL」
が書いてあるのですが…
そもそも，
今の時代において，
「FAX」を持っている家庭は
減りつつあります。
電話も…
そもそも「人と話す」ことが
好きではない，
あるいは得意ではない
という人もいるでしょう。
画竜点睛を欠く
定義【画竜点睛を欠く】
物事をりっぱに完成させるための、
最後の仕上げを忘れること。
また、全体を引き立たせる
最も肝心なところが抜けていること。
（故事ことわざ辞典）
返信用封筒が
「最も肝心」
かどうかはわかりません。
私が知っているデータとして，
過去にDMで返信用封筒を入れずに
送付していた場合と，
返信用封筒を入れた場合とで，
申込件数が５倍になった，
という話は聞いたことがあります。
DMを送る時点で
ある程度の経費がかかっているのですから，
返信用封筒を入れないのは
あまりにももったいない話です。
忘れたくない事項チェックリスト
返信用封筒だけでなく，
あわせて忘れたくない事項を
いくつかピックアップしておきます。
（１）電話番号
電話番号を書くにあたって
気をつけるべき点は２つ。
正しい電話番号を書くこと
当たり前…ではないです。
たまに間違ってますので。
かつて広告代理店に
広告を作ってもらっていた頃，
５回に１回くらいは間違っていました。
もうひとつは，
通話可能時間を明記すること。
２４時間通話可能であればその旨。
そうでなければ，
実際に応答できる時間を
明記しましょう。
（２）郵送
郵送の場合，気をつけるべき点は３つ。
１つ目は，返信用封筒をつけること。
２つ目は，返信用封筒に書いてある住所が
正しいか確認すること。
３つ目は，「料金後納郵便」の場合，
有効期限を確認すること。
たまに，
同封されている返信用封筒の
料金後納郵便で，有効期限が
切れている場合があります。
気をつけたいです。
（３）オンライン
DMやチラシからオンラインへの
導線にする場合，
気をつけべき点は，
次の３つ。
１つ目は，URLは正しいかどうか。
２つ目は，URLが長すぎないかどうか。
特にURLが長い場合には，
「URLを圧縮」
して短くすることを推奨します。
なお，圧縮方法は，
「URL圧縮」で検索すると，
無料で短くしてくれるサービスが
いろいろあります。
３つ目は，可能であればQRコードを載せること。
特に，QRコードを載せる場合には，
実際に自分の端末で
QRコードを読み取って
正しいURLに転送できるかを
確認しましょう。
（４）その他
DMを郵送で出す場合，
当たり前ですが，
正しい住所，正しい宛名であることを
確認しましょう。
以上，
「コピーライティング」
以前の，当たり前すぎる
注意事項でした。
どんなコピーだったら売れるのか…
とか，デザインとか
紙質か…とかを考える前に，
DMを出す場合のチェックリストでした。
年末に向けて，
DMでもうひと売上を作りたい方は，
ぜひご活用ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
DMに関する注意事項は
他にもまだまだあります。
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