たまたま，メールボックスに，
「お手紙はご覧いただきましたか？」
という件名のメールが来ていました。
開封してみると…
「先日、お手紙をお贈りさせて頂きました。
お手元に届きましたでしょうか？
もし届いていない場合、あるいは、
目を通していない場合は、以下より
ご確認ください」
という文面が。
早速その下のURLをクリックすると，DM本文がPDFファイルで開きました。
…正直，それほど大したコピーでもないのですが，なんとなくクリックしてしまった次第です。
さて，今日のテーマはDM。
やはり，今の時代だからこそ，アナログは強いと言えます。
DMの効果を高めるシンプルな仕掛けについて，いくつか紹介します。
１．３ステップDM
一番の基本は，この３ステップDMです。
DMを３回送る，というのが基本です。
なぜか。
結論からいうと，３回送ることで，反応率が最大化する，という検証結果があるからです。
例えば，督促状。
NTTの電話料金未払いの督促状は３回DMを送ることで，９５％以上は回収できている…という話を聴いたことがあります。
この督促状の仕組みをDMに応用して，かのコピーライター，ダン・ケネディーは「３ステップDM」という発想を思いついたそうです。
DMの中身は，基本的に同じもので大丈夫です。
１回目は普通に送り…
２回目は，「まだお申込みいただいていないので，念のため再送します」的な理屈をつければいいのです。
最後の３回目は…「今回のキャンペーンの申込期限が迫っています」的な理屈で十分です。
内容にもよりますが，セミナー等の場合，２回目，３回目などの場合，赤ペンで，残席数を手書きにする，というのも効果的だと言われています。
この３ステップDMの背景にあるのは，開封するのは顧客のタイミングによる，ということです。
DMの発送主のベストなタイミングで手にとって開封してもらえるとは限りません。
ですので，３回送ることに意味があるのです。
２．DM＋メール
冒頭のように，DMにメール，というのも一つの手です
省労力で，省コストで，効果的な組み合わせだと言えます。
おそらく，DMを送る時点で，ある程度は仕組み化出来ているのでしょう。
メール配信サービスを使って，冒頭に紹介したような，
「お手紙を送りましたがご覧いただきましたでしょうか」
といったメールを送るのは，ほぼコストがかからないと言えます。
また，その仕組みについて，設定して送信すれば，その設定だけですので，大した手間ではありません。
これを，１回目から３回目まで送ったとしても，コストも手間も大してかからないでしょう。
３．DM＋TEL
おそらく，これが最も効果的だと思われる組み合わせです。
DMを送って，なおかつ，テレアポとしてコールドコール。
一番手間暇コストがかかりますが，その分，効果は見込めます。
ただし，ここで気をつけるべき点が１つあります。
それは，テレアポのトークスクリプト。
悪い意味での正攻法…別の表現をするならば，無策に，あるいはバカ正直に，
「DMを送らせていただきましたが，ご覧いただきましたでしょうか」
などと，電話でやってしまうとアウトです。
「見てないです」
などと言われて，以上終了！となります。
第一声でいきなりNOを引き出すトークを展開しても，期待できるような結果にはならないでしょう。
以上，３ステップDMと，DM＋メール，DM＋テレアポの３つを紹介しました。
全部やれば…１回送ってダメだった…という状態よりは，ずっとよい反応率を期待できるでしょう。
ぜひ，DMという，まとまったコストを掛ける時は，あわせて行って下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
とはいえ，どうしていいかわからない。
そんな方は一度こちらをご覧ください。