初回は、
「コンサルティングは一対一で行う」
二回目は、
「コンサルティングは必ず本人相手に行う」
という当たり前すぎる話を書きました。
当たり前すぎる話なので、あらためて確認の意味を込めて書きました。
是非、遵守することを心掛けてみてください。
今日は、ある意味私の好みに合わせた考え方なので、必ずしもご覧のあなたに合うかどうかはわかりません。
参考程度にご覧頂ければと思います。
基本的に今回の一連のコンサルティングの話には、当然ですがバックエンド商品の販売が控えている、ということになります。
例えば、無料法律相談の後に、何らかの手続きを依頼いただくのかもしれません。
あるいは、無料集客コンサルティングの後に、月額課金制のコンサルティングに移行させることも、想定しているかもしれません。
そういった、次の商品やサービスの販売につなげる場合を想定した時に、今回のポイントは役に立ちます。
それは、
「次のサービスを販売するかしないかの基準をあらかじめ決めておく」
ことです。
言い換えると、
「基準に該当する人には必ずセールスを掛ける」
「基準に該当しない人にはセールスを掛けない」
と必ず事前に決めておき、その通りに実践するのです。
これは自己規律的な意味で、非常に役立ちます。
セールスの場合、よくあるのは
「今日は話を聞いてもらえたからそれで満足」
などといって、クロージングを掛けることなく引き下がってくる無能セールスマンがいます。
断られることが怖いので、
「話を聞いてもらったからそれでいいや」
といって、きちんとセールスしない、意気地なしです。
これでは売上にならないのは言うまでもありません。
コンサルティングを実施して、その後の販売につなげるのであれば、
「コンサルティングを実施」
している時点で、すでに「赤字」です。
人件費的に、あるいはコンサルタントの時間対価的に、先に持ち出しが発生してしまっているのです。
投下資本の回収をしないのであれば、ビジネスとは言えません。
なので、
「基準に該当しない」…言い換えると、「セールスしてはいけない」と決めた人以外には、必ずセールスする、と決めて実行すべきです。
さて。
きちんとセールスすべき相手にセールスする、ということを話し始めても、
「ちゃんとセールスしてください」
で終わってしまいます。
なので、
「基準に該当しない」
とはどういうことかについて、思ったことを解説します。
一言で説明すると、
「この人のために自分の労力をつぎ込んで、サービスを提供したのか」
ということです。
ただし、単に選り好みという感情面だけで処理してしまったら、先ほどのように
「話を聞いてもらえたからそれでいいや」
と言う人と何ら代わりはありません。
「なんかあの人気にくわないからいいや」
と、実質的に何も変わらないでしょう。
そこで、事前に
【基準】
を決めておかなければならないのです。
感情的に判断するのではなく、【基準】に該当するかどうかで判断するのです。
例えば。
私の場合、私に対する報酬の話になったときに、
「取られる」
という言い回しをする人は絶対に相手にしないことにしています。
「報酬はいくら取られるの？」
等という人は、知的生産物に対するリスペクトが皆無であることが明らかです。
そんな人に、コピーやマーケティングを提供したところで、やりがいは感じないでしょう。
そんな人を相手にすること自体が、自分自身を貶めることになります。
なぜなら、
「取られる」と言っていますが、「盗られる」と言っているようなものだからです。
ラーメン屋で考えてみましょう。
精魂込めて作った、自分にとっての最高のラーメンを提供して、相手はそれを食べておきながら相手はお金を払って
「アンタは私からカネを奪ったんだよ」
と言っていることになります。
ラーメンを食べたにも関わらずです。
そんな人を相手にしたいと思えるでしょうか。
私にとっては
「取られる」
と表現するのは断じて許容すべきではない、ということになります。
他にもいろいろありますが、
「これだけは絶対に許せない」
シリーズをきちんと基準として用意しておくべきでしょう。
でないと、コンサルティングが嫌いになってしまいます。
それだけは避けたいところです。
ぜひ実践してみてください。