数字には現れない売上を左右する要因

数字には現れない売上を左右する要因

数字には現れない売上を左右する要因
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昨日は,食事先の酷い対応を書きましたが,そちらは本題ではありません。本当に書きたかったのが今日の話です。
…ということで,昨日は珍しく妻と一緒にショッピングモールの中を歩きました。
※写真はイメージです。

なぜなら,普段,妻が買い物している時は完全別行動。
スタバで本読んだり動画セミナーを受講していることがほとんどです。

ですが,どういうわけか,私のクライアントやセミナー受講者の男女比が7対3くらいの割合で女性の方が多くなってきました。

そこで,女性の考え方や行動を,より理解したほうが,よいサービス提供ができるのではないか。
そんな仮説を立て,昨日は珍しく妻と一緒にモールの中を歩き回りました。

ところが…やっぱり日頃の癖がでるのでしょう。
結局見ていたのは店員の振る舞い。

何店舗もまわって見続けて気づいたことを幾つか紹介します。

(1)セールスマンとアドバイザーの境目
ある店舗に入って,しばらくすると,女性店員が近づいて妻に一言。
すぐに離れていきました。
何と言ったのか妻に確認すると,
「試着できます,とのこと」
だそうです。
すぐとなりにいた私に聞こえないくらいピンポイントで話をしたということになります。

その後。
その店員は,女性二人組の顧客に近寄っていき,何か話をはじめました。
話が盛り上がって,顧客側が大きな笑い声までするようになりました。

…じっと見ていたらただの不審者ですので,時折視線を外すのですが,店員が居なくなった…と思ったら,別の商品2つほど手に持ってオススメしてました。

見ていて,
「巧いなぁ」
と実感。
顧客との距離感のとり方が巧いのです。

まだ単にちょっと見てみたい時に店員が近づいてきたら,その店員は顧客にとってただのウザい「セールスマン」です。
なので,この店員は,単に手にとって見ているだけの妻には一言話してすぐに距離感を取ったのでしょう。

一方,女性二人組にとっては,店員にとって,良きアドバイザーだったのでしょう。

この店で,この店員がエース級だったと思われます。
妻に視線を飛ばしている店員も何人かいて,こっちに歩きだして…私が「見ている」ことに気付くと,そこで足がピタリと止まりました。
距離感の測り方に失敗したのでしょう。
…もっとも,私という存在に不信感を抱いただけかもしれませんが。

(2)挨拶
感じで書こうとすると,なかなか書けないこの「挨拶」

挨拶とは何でしょうか。

定義【挨拶】
人と人とが出会ったときや、別れるときに交わす儀礼的な動作や言葉。また、その言葉を述べること。相手に敬意・親愛の意を示す行為で、対人関係を円満にし、社会生活を円滑にする。

ということは,挨拶は誰にすべきでしょうか。
言うまでもありません。
他の【誰か】にです。

先ほどとは別の店舗にいたときのことです。
会計を終えた店員が,その会計をした顧客に,
「ありがとうございました〜」
と声を掛けた瞬間。

すぐ私の側にいた店員が,連動するように
「ありがとうございました〜」

まるで機械じかけのように,精確に連動していて驚きました。

とはいっても,私の直ぐ側にいた店員は,買い物をし終えて,店を出て行く顧客に向かって言うのではありません。
単にその姿勢でその瞬間に,自動的に反応したのでしょう。

私も,コンビニバイトを3年以上やっていたことが在るのでわかります。
他のコンビニで,店員が
「ありがとうございました〜」
と言ったら,私もつられて言ってしまい,恥ずかしい思いをしたことがあります。

話を戻します。
挨拶は,相手に向かって言うものです。
自動的に機械じかけのように言うものではありません。

おそらく,こういった一つ一つをきちんとできるようになるのが,凄腕セールスに近づくのではないでしょうか。

実際,上記(1)の,私がエース級だと感じた女性店員は,直ぐ隣の私が判別できないレベルで一声掛けていました。
言い換えると…それだけ指向性の高い話し方をしていたとも言えるのです。

以上2点紹介しました。
この2つから学べること。

それは「観察」です。
相手をきちんと観察しているかどうか。
観ているかどうか。これに尽きます。

相手を観ていたら,オウムのように自動的に挨拶が口を飛び出してくることはありません。
相手に向かって意図を伝えることができます。

相手を観察していれば…距離感も精確に測れます。

何を言うか…その前に,顧客のことをきちんと観ているかどうか。

おそらく,こういったことは,マーケティング的に考えた場合,なかなか数値化できないところではあります。
けれど,これを改善することで,売上は大きく伸ばせるようになるのです。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

追伸
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