今日は、非常に当たり前のことを書きます。
セールスをする時に困ることとは何でしょうか。
成約率が上がらず困っている、という方もいるかもしれません。
ですが…成約率に困る、というのはある意味贅沢であり、もったいない話でもあります。
なぜなら、成約率が上がらないということは、セールス「する機会」があったからです。
多くの人は、
「そもそもセールスする機会すらない」
ことに困っているのではないでしょうか。
別の言い方をするならば、
「見込み客がいない」
ことに困っている、ということになります。
そこで、まず見込み客とは何かを考えてみましょう。
よく、ネットなどでメルマガに登録してくれているけれど、まだ購入したことのない人を
「見込み客」
と表現することがあります。
これをもう少しシンプルに説明するならば、
「あなたの商品やサービスに興味を持っている人」
が見込み客ということになります。
ですので、見込み客が少ないのであれば、まず見込み客を獲得しなければなりません。
言い換えれば、
「あなたの商品やサービスに興味を持っている人」
を増やすために、どうしたらいいのか。
これを考えればいい、ということになります。
今日のテーマ、
「誰もがすぐにできる、顧客から興味を持ってもらう方法」
ですが、これは本当にシンプルです。
「やれば誰でもできる」
ことです。
先にあなたが相手に興味を持てばいいのです。
それを具体的に行動レベルで表現するならば、
「まずあなたが先に、顧客にしたい方の商品やサービスを購入すること」
です。
たったこれだけと言えばこれだけなのですが、もう少し詳細に解説します。
１．返報性の法則
このブログで何度も紹介している、返報性の法則。
先にあなたから買うことで、相手はあなたに何らかの恩義を感じます。
そこに返報性の法則が作用します。
「あなたに商品は売るけれど、あなたに全く興味を持たない」
「あなたの話を絶対に聞こうとしない」
ということは、なかなか考えにくいでしょう。
先にあなたが商品やサービスを買うことで、興味を持ってもらえる可能性は一気に上るのです。
もちろん、全てが全て…とは言いません。
例えば、あなたがブライダル関連の仕事をしているとします。
そして、あなたがある整体院で治療を受けたとします。
まずあなたが整体院から「買った」わけです。
では、あなたはその整体院の整体師に興味を持ってもらいたいと思うでしょうか。
仮に、その整体師が既婚だったら…あなたの見込み客にはなりません。
そういうことは、もちろんあるでしょう。
ならばそこで、「紹介」を求めてみてください。
通常の紹介依頼よりは、紹介頻度が上がるはずです。
２．決裁権限者から買う
ここで
「先にあなたが商品やサービスを買えばいい」
という話でした。
ですが、買うときはできるだけ、あなたの商品やサービスを買うために必要な決裁権限を持っている方から「対面」で買ってください。
あなたがBtoBビジネスを扱っているときに、バイトの学生から買ったところで、経営者などの決裁権限者は、あなたに対して恩義を感じて返報性の法則が作用する。
…ということはないでしょう。
３．対面で話をする
上記２でののポイントは、対決裁権限者から買う、ということでした。
それ以上に大事なのは、対面で話をすることです。
対面で購入するプロセスを通して、あなたという人物に接してもらうことができます。
仮に、最初からあなたがセールスをする立場だったら、
「売り込んでくる人」
という状態で、身構えられてしまうかもしれません。
ですが、はじめは買う立場で知ってもらうことで、あなたの人柄を知ってもらい、次のセールスステップに繋げる機会に繋げやすくなります。
いわゆる単純接触効果を見込めます。
仮に「６回」の接触回数が、成約率の跳ね上がるポイントだとします。
通常のセールスステップで、６回の接触回数を持つのは大変です。
ですが、あなたが購入する時に、そこで３回接触していたら…残りは３回です。
成約までのハードルの高さは、文字通り半減するのです。
言うまでもありませんが、ネットで決済…などをしても、もちろん返報性の法則は作用しないでしょう。
以上、あなたが先に買うことで得られる「見込み客開拓」のためのたった１つの方法です。
その注意点３つを解説しました。
日常で購入しているものなどで、ネットで済ませているものはないでしょうか。
もしかしたら…あなたの見込み客になりうる方が、あなたのそばにいるかもしれません。
ネットのほうが多少は安いかもしれませんが…その差額は、単純にマーケティングコストだと思って、直接対面で買う、というのも一つの手です。
ぜひ実行してみてください。
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