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アップスタッツ合同会社のコロナことチャイナウィルス騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
また，チャイナウィルスで売上ダウンしている方で，
サポートが必要な方は，個別にお問い合わせください。
通常にの料金体系とは別の価格帯でご提案いたします。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
いつも熱心に
ご覧いただいている方から
いただいたコメントを
ネタにお伝えします。
内容はこちら。
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つい先日ある分野の投資のオンライン説明を聞きました。
1対1です。
（中略）
ここまではいいです。内容も応対も問題ないです。
有料ツールへの誘導、しかも約30万！
半年間サポート付き
半年で30万以上稼げなかったら全額返金保証
説明終わった後、
入会するなら即決してください。と来ました。
当然、
「家族にも相談しないと
決められないので１日待ってください。」
と言うと上の者に相談しますとのことで渋々承諾。
次の日
「ところで約束の無料ツールください」
と言うと入会するなら渡します。
「約束ですよね？広告で謳ってますよね」
というと 渋ってきたので、
「入会しません」
と伝えると豹変。
（中略）
無料ツールはオンライン説明
終わった後すぐ送るべきだと思ったし、
即決求める案件は経験上だめだと思ってます。
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とのことでした。
「総評をお願いします」
とのことでしたが，
まあ，ボロクソに言うしかなく，
総評も何もあったものでも
ないのですが。
せっかくなので，
ひとつネタにしてお伝えします。
即決を求めることについての是非です。
今日はこの点について
お伝えしていきます。
セールスで成約できるかどうか。
…という目先の問題だけでなく，
その後の，その顧客との
人間関係も考えたときに，
即決というのはどうなのか。
あなたはどう思いますか？
それ以前の問題
一応，触れておきます。
今回は即決を迫ることの
是非…以前の問題です。
そもそも，
セールスプロセスの中で，
信頼関係構築に
失敗しています。
信頼関係ができていない相手から
即決を迫られたら，
その時点で
「悪と断罪される」
のであって…
「即決を迫ること」
そのものの問題ではありません。
今回みたいな
救いようのない
セールスの事例を以て，
「だから即決で迫ることはだめだ」
というのは，
的外れと言わざるを得ません。
即決の是非を論じるという的外れ
ついでに，
もうひとつ補足しておきます。
即決を迫ることそのものが
それが良い，悪い…
という二元論で断定する。
これも的外れです。
どっちが正しい，
どっちが間違っている…
ということでもなく，
「その場にふさわしいセールスをする」
ことのほうが大事です。
その場にふさわしいセールスを
した結果，
即決を求めるクロージングなのか。
それとも，即決を迫らないのか。
ということですね。
即決を迫ることの本質
実際のところ
どうなのか。
きちんと統計を取って
いるわけではありませんが…
私はだいたい
７対３
もしくは
６対４
くらいの感覚でしょうか。
多いほうが
即決を求める側です。
顧客にいろいろと質問をして，
ニーズや欲求を聞き出して…
その結果を持ち帰って
テーラーメイドの
サービスプランを作って
提案書をまとめ，
再度商談に臨む，
ということもあれば…
その場で，
ニーズを聞きながら
その場で
提案をして即決を求めることもあります。
ニーズを十分に聞き出して，
そのニーズに応えられるだけの
提案をその場でできるかできないか。
ただそれだけの話ですね。
ただ…私は
「即決はだめだとは言わない」
「どちらかといえば推奨する」
側に立ちます。
クライアントに対しては，
「即決できるようにする」
ためにどうしたらいいのかを
アドバイスします。
なぜなら，
即決を求めるほうが
成約率が高くなる傾向に
あるからですね。
即決を求める場合に必要な２つの要素
ただ，
無闇やたらに
即決を求めても…
上述の例のように，
信頼関係を破壊するか，
ひび割れた信頼関係を
木っ端微塵にするか…
というだけになります。
そうならないように，
即決を求める場合，
必要なのは１つ。
できれば２つです。
できればあったほうがいいのが，
「即決オファー」
です。
即決する場合と，
即決しなかった場合とでは，
特典に差をつける。
よくあるパターンですが，
これは成約率で考えると
とても重要です。
それ以上に大事なのは，
「即決を求める理由」
です。
理由もなく…
あるいは，上記の例のように
売り手の都合やエゴで
即決を求めても，
そこに理由はありません。
理由もないのに
即決を求めても，
顧客には不信感や不快感しか
伝わらないでしょう。
即決を求めるのであれば，
なぜ即決を求めるのか。
その理由が必要です。
そして…
その理由の一つとして
「即決オファー」
になることがあります。
ただ，
この場合は，
「その即決オファーを
提供する理由」
も必要でしょう。
例えば…
決して良い例とは
思いませんが，
こんな場合です。
「実は…
今月が決算期なので，
今日決めててもらえると，
私はとっても助かります。
が…
私が助かっても，
お客様がにとっては
今日無理やり決断を
迫られる理由はないですよね。
ですので，
今日決めてもらうのは
私のわがままですから，
特典として…
…を提供いたします」
みたいな感じです。
「お願い営業」
っぽいので，
推奨はできませんが。
＜参照＞
これが
「即決を迫ることの理由」
のサンプルです。
成約率に直結する理由
それは，
顧客と「自分」が納得することです。
セールスは自分に確信がなければ
売れるはずがないですからね。
自分の都合やエゴ以外で，
即決を迫ることについて，
自分が確信をもって納得して…
かつ，それが顧客にとっても
納得のいく理由があるなら…
即決を迫るのは
悪でも何でもありません。
心の奥底から，
自社と取引することが
顧客をよりよい未来に導ける
確信があるなら…
「背中をポンと押してあげる」
ためにも，
即決を迫るのは
悪いことではないでしょう。
以上，
今日は，
セールスのクロージングにおいて
即決…その場で契約を迫ることの
是非について，
前提からいろいろとお伝えしました。
非常に
「残念」
なセールスを受けて，
なんというかご愁傷さまと
言う他ないですが…
コメントをくださった方が，
今日のネタで，
多少なりとも
得るものが有りましたら幸いです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
こんな感じで，
「こんな体験をしたんですが，
これってマーケティング的に
（セールスとしては）
どうなのでしょうか」
みたいな感じで気軽に
ご意見・ご質問を
お待ちしております。
こちらからコメントをいただけると
ありがたいです。
【お知らせ】
ということで，
的確なセールスをするための
トークスクリプト作成の勉強会。
おかげさまで満席となりました。
次回は今月２９日１４時～の予定です。
決まり次第，メルマガ読者に
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早速拝見させていただきました。少々勘違いしてたのが、わかりました。
確かに信頼関係構築前に即決求めて来たのは事実です。約束守ってないですから・・・ そこに自己防衛反応したんですね。 しかも無意識でした。今後その辺を踏まえてマーケティングする側される側、意識したいと思います。ありがとうございました。
コメント…そして，ネタの提供をありがとうございます。
気づきと学びのきっかけになりまして，嬉しく思います。
今後も，ブログとメルマガをよろしくお願いいたします。