得すぎるオファーの怪しさを軽減するブライブレター

得すぎるオファーの怪しさを軽減するブライブレター

得すぎるオファーの怪しさを軽減するブライブレター
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こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業,
アップスタッツ経営研究会,
セールスコピーライターの飯山です。

 

数年前,
あるクレジットカードに申し込みをした時のことです。

 

申込後,しばらくすると…カード会員限定で
「無料」の保険に入れる,
というオファーがありました。

 

 

生命保険の一種で,
毎月の保険料は,ゼロ円(カード会社負担)で,
一定の補償があるようです。

 

もちろん,ゼロ円ではなく,
自腹で少額の保険料を払えば,
補償も厚くなります。

 

このオファーを前に,
ずいぶんと考え込んだのを覚えています。

 

 

さて,カード会社にとって,
このオファーの目的はなんでしょうか。
ぜひ,あなたも考えてみて下さい。

 

当時の私が,
それがわからなくて,
申し込みに躊躇したのはよく覚えています。

 

 

あれから数年経ち,
マーケティングに関しても
知識が増えました。

 

これが正解かどうかは
何とも言えませんが,
推測と仮説として,
このオファーについて解説してきます。

 

 

まず,無料で保険に入れる…
というのは,一方的であって,
まるで損のないオファーのように感じます。

 

まさに「入らなければ損」と言える,
いわゆる「イレジスティブル(抵抗できない)オファー」の一種です。

 

ですが,その対価として,
何らかのメリットが
カード会社にとっても必要でしょう。

 

そのメリットは何なのか。

 

一つは,アップセルです。
少額の保険料を払うことで,
補償を厚くすることができます。

 

この保険料収入を販売する
「機会」として,無料保険,
というオファーを提案しているのでしょう。

 

過去のデータの蓄積から,
一定の割合でこの有料保険に加入する,
その率が特定できている,
ということになります。

 

 

つまり,無料で入ってもいいのだけど,
どうせなら月額で
ワンコインくらいの支出をしてでも
補償を厚くしたい,
という層がいる,
ということがわかっているのでしょう。

 

 

二つ目のメリット。
それは,リスト獲得です。
無料保険とはいえ,
「告知」は必要です。

 

すなわち,
「過去にガンという診断を受けたことがない」
といった告知を前提に,
無料保険に加入することができます。

 

すなわち,
こういった保険を販売する相手として
「適格性」を有している顧客リストが手に入る,
ということになります。

 

 

三つ目のメリット。
リストが手に入れば…
あとは,何とでもできます。

 

すなわち,一つ目のアップセルの際に,
追加保険料の支払いを選択しなかった人に対しても,
後日にDMを送るなどをして,
アップセルを仕掛けることもできるでしょう。

 

あるいは,保険商品だけでなく,
全く違う商品をクロスセルすることもできるでしょう。

 

 

要するに,最大のポイントは,
リスト獲得です。

これを,
ジョイントベンチャーと組み合わせることで,
低コストで適格性を有する
顧客リストを手に入れている,
ということになります。

 

 

具体的には,カード会社がホスト,
保険会社が受益者となります。

 

保険会社が,
カード会社のリストを使って,
「無料保険」のオファーを提供します。

 

その無料オファーではなく,
保険料を支払う一定の人がいることで,
その保険料支払いにカードを使ってもらえば,
カード会社としてもメリットがあります。

 

 

保険会社は,上述の通り,
精度の高いリストを手に入れることができる,
という流れになります。

 

 

他にも,
保険会社にメリットが有るかもしれませんが,
おそらく,こういったメリットを期待しての
「無料保険のオファー」となるのでしょう。

 

 

話を戻します。
この無料保険というオファー。

一見すると,
何一つデメリットのない,
申し込まないほうが損をする…
という「抵抗できないオファー」とも言える内容です。

 

 

それでも,私は申し込みをすることに,
かなりの躊躇をしました。
これは何故でしょうか。

 

 

あなたも…きっと,
似たような体験をしたことがあるかもしれません。

 

 

一言で言うと,
「話がうますぎて不審感を覚える」
というものです。

 

なにか見落としをしているのではないか。
あとで,大きなデメリットが発覚するのではないか。
という根拠のない不安です。

 

なぜなら,無料で保険に入れる…
ということは,「通常」は
なかなか考えられないことです。

 

保険会社は,営利団体です。
慈善団体ではありません。

 

保険会社にとってのメリットがない,
無料保険というオファーだけだと,
「後から高額を請求されるのではないか」
とまでは行かなくとも,
不安を覚えるものです。

 

 

つまり,
あまりにも得だらけのオファーは,
かえって反応率を下げる可能性がある,と
いうことです。

 

 

ではどうしたらいいのか。
そこで,
セールスレターのテクニックの一つ,
「ブライブレダー」です。
ブライブとは,ワイロのことです。

 

定義「ワイロ(賄賂)」
自分に有利なようにはからってもらうために贈る金品。
袖の下。まいない。

 

賄賂だと,法的な問題になるので,
ここでは敢えてカタカナでワイロと表現します。

 

なぜなら,ここでのワイロとは,
あくまでも比喩表現だからです。

 

具体的には,
セールスレターにはっきりと
「これはワイロです」
と言い切ってしまうことです。

 

 

例えば,この保険の場合,
「なぜ無料で保険に入れるのでしょうか。
実は,これはワイロなのです」

 

 

そして,ワイロの理由を,
書けばいいのです。
理由はいくらでもあるでしょう。

 

ここでは,
「10人に1人くらいは,
有料の付帯保険に入ってくれることを
期待しているからです」
という感じでしょう。

 

 

保険ではない例としては,
「本当に素晴らしいサービスなので,
まずは実感して欲しいからです。

実感さえしていただければ,
きっとあなたに気に入ってもらえることでしょう」
という例もあります。

 

 

たとえとして適切ではないですが,
「メリットのありすぎるオファー」
は,怪しいので,マイナスです。

 

ワイロも怪しいのでマイナスです。
つまり,マイナス×マイナス=プラス,
ということになります。

 

掛け算はさておき,
「一方的にメリットがあって怪しい」
というその理由を,
「ワイロ」という表現を使うかどうかはともかく,
正直に言ってしまう。

 

そうすれば,怪しさは軽減されるので,
反応率は上がります。

 

 

「商品に自信があって,
絶対に損はさせない,
という確信がある」

 

にも関わらず,
反応率がいまいちの時は,
ブライブ(ワイロ)レター,
という手を選択肢の一つに
考えてみてください。

 

 

今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。

 

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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

 

 

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