謎の割引システムの仕組み

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つい先日,アップルのラップトップパソコン,MacBookProの新型が発表されました。
…めでたく,私の使っているMacBookProも型落ちです。
それはさておき,MacBookProにするかどうか,ということで友人と話をしていた時に出た話題です。

私が約2年前,このMacBookProを買った時,法人割引をしてもらいました。
本来は,年間で何十万円だかの購入実績がある法人に,この法人割引が適用されるのだそうです。
ですが,今回初めて買った…しかも「法人」ではなく個人事業主なのに,数パーセント割引していただきました。

何パーセント割引してもらったかは覚えていませんが,パソコンということで単価が高いので,お得感があったことは覚えています。

一度法人割引として登録しておけば,次回以降も割引の対象になります。
もちろん,パソコンだけではなく,iPadなどのタブレット端末も割引になるのだそうです。

ただ,この法人割引はアップルストア店頭限定なのだそうです。
札幌のアップルストアは無くなってしまったのが残念。

私の場合は,関東に用事がある時に,成田空港からバスで東京駅に向かうので…そのついでにアップルストア銀座店に行ってみることにします。

※アップルストアに行って,確実に法人割引してもらえる保証はありません。自己責任でご活用下さい。

このアップルの法人割引はあまり知られていないようですが,逆に割と知られているのが紳士服のチェーン店の割引。
スーツの量販店などでは,2着目が1万円追加で買えてしまう,ということもあるのだそうです。

さらについでにもう一つ。
これも意外と知られていないようです。
スターバックスで,ドリップコーヒーまたはアイスコーヒーを買うと,「ワンモアコーヒー」なる制度があります。
単純に2杯目はサイズを問わず100円(税別)で購入できるのです。

ですので,スターバックスで,ドリップコーヒーのVenti(ベンティ)サイズ(最大サイズ)を注文すると,400円(税別)ですが,2杯目は100円(税別)で注文できます。

しかも,アイスとホットを変更することもできます。私はよく,夏場に1杯目はアイスコーヒー,2杯目は持って変えるのに氷が溶けて薄くなったら嫌なのでホットコーヒーを購入します。

また,サイズも量が減る分には変更ができるようです。
例えば,1杯目はVenti(ベンティ)サイズで注文し,2杯目はShort(ショート)サイズにもできます。

ただ,これはあくまでもドリップコーヒーまたはアイスコーヒー限定です。
フラペチーノなどの甘い飲み物は,100円(税別)でおかわりできません。

これだけだと,単なる「お得」なテクニック集という話になりますが,そういうことを言いたいのではありません。
その背景にある,「なぜ割引できるのか」という考え方のほうが大切です。

例えば,アップルストアでの法人割引の場合を例に考えてみましょう。
アップルがヨドバシカメラなどの家電量販店に卸して販売します。
当然ですが,家電量販店の儲けも必要ですので,販売価格と卸し価格は一致しません。
その差額が,家電量販店の儲けとなります。

つまり家電量販店で販売すれば,その家電量販店の儲け分が【コスト】だと言えます。
一方,直営店であるアップルストアで販売すれば,家電量販店の儲け分が掛かりません。
よって,その差額分の一部を「アップルストア限定の法人割引」とすることができるのでしょう。

スターバックスの例も,考え方が一緒です。
スターバックスの場合,コーヒーの値段に含まれている【原価】は,単純にコーヒー豆だけではありません。人件費を始めとしたコストや販管費が掛かって,あの値段になっています。
ですから,同じ人が2杯目を買ってくれた場合においては,この人件費や販管費分を抜くことができるので2杯目を安く提供できるのでしょう。

このように,販管費や人件費などのコストを考えた場合,売り方次第では値引きをしてでも客単価を上げたほうが収益が上がる,そんな場合もあるのです。

この考え方を活用することで,強いオファーを出すこともできるかもしれません。
よくある「2個買うと1個無料でプレゼント」などが典型的なパターンです。
あるいは,客単価を上げるために,アップセルやクロスセルにつなげることができるかもしれません。

割引額自体も大きくなりますが,販管費や人件費を考慮したり「値ごろ感」を強く印象づける事ができる強力なオファーとして考えたならば,打ち手の1つとして選択肢に入れてもいいのではないでしょうか。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

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