１９９０年春。
夫が定年退職を迎えた，６０歳の英子さん。
転勤族で，全国１２箇所に転勤を繰り返したところ，とても気に入った地域が合ったので，
「定年後はそこに移住しよう」
と話し合って決めていました。
移住後…今となっては知り合いがまったくいないその地域で，暇を持て余した英子さん。
紅茶を美味しく淹れるの趣味だったので，空き店舗を借りて，小さく喫茶店をオープン。
地元出身の方ではない…つまりしがらみがないからこそ，地元の方が気楽に店を訪れ，紅茶を一杯。
ちょっとした息抜きや，雑談，交流の場として，静かに繁盛していました。
それから２０年。
気がつけば，地元で誰もが知っている喫茶店のオーナーになった英子さん。
彼女の悩みは…膝の痛み。
喫茶店のオーナーとして，店に立っているのも辛くなってきました。
この地域の社交場として…そして生きがいであった紅茶の提供場所として。
店を訪れる人との，ちょっとした会話を励みに，今日まで頑張ってきました。
まだまだ体は動くけど，紅茶を淹れる腕は何一つ衰える…どころか，いっそう磨きが掛かってきましたが，足がついていきません。
２０年経ったし，そろそろ閉店を考えないと。
でも，体は動く。まだまだ紅茶は淹れられる。
閉店はしたくない。
とはいえ，膝の痛みを前に，屈せざるを得ない状況でした。
そんなある日。
店を訪れた春子さんから，
「孫と一緒に山登りをした」
という話を聞きました。
春子さんは，英子さんと同じく，膝の痛みに苦しんだ仲間…だったはず。
そこで，春子さんに詳しい話を聞くと…
「実は…」
とあるサプリメントを教えてくれました。
「今更失うものはない…」
と，半信半疑で取り寄せて，サプリメントを飲みはじめてから半月。
ふとある瞬間，街中で気づきました。
「ここまで歩いてきて，一度も痛いと思ったことはない」
半信半疑だったはずが…
この地域の社交場として…そして生きがいであった紅茶の提供場所として。
店を訪れる人との，ちょっとした会話。
全てを諦めて，店を閉店せざるを得ない状況を回避できたのです。
栄子さんは，
「手が震えて，紅茶が入れられなくなるまでは，店を続けます」
と力強く語っています。
この話はフィクションであり，実在の登場人物，場所等は一切関係ありません。
さて，今日のテーマは「お客様の声」です。
お客様の声は，「信ぴょう性の補強」「反論処理」などに使われます。
例えば，
「高い！」
という意見に対して，セールスレター上で反論してしまうと，信ぴょう性が下がります。
ですが，お客様の声に，
「高い…とは思いました。ですが，実際に使ってみると，これまで安いと思って使っていたB社のものよりも，効果は３倍以上。結果的に安く感じました。もっと早く買っておけばよかった」
といったものを引用することで，売手側から直接に反論することを避けることができます。
ですが，お客様の声の効果はそれだけではありません。
もう一つの使い方。それが今日の冒頭からの一連のストーリーです。
お客様の声を，枠で囲って，そこだけ引用すると，
「いかにも広告」
といった感が拭えません。
ですが，冒頭のようなストーリー仕立てで，一人の顧客のストーリーをそのままセールスレターにしてしまえば，売り込み臭さを解消することができるのです。
また，言うまでもないですが，人はストーリーが大好き。
ストーリーというだけで，ある程度信じてもらうことができるのです。
ぜひ，ロイヤリティが高い顧客には，直接インタビューを取ってみて，前後のストーリーを探してみて下さい。
頑張って自分でセールスレターを書くよりも，きっと効果が高いものになることでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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