Facebookに貼られていた，
あるネットの記事を見たときのことです。
政治ネタなので詳細は省略します。
生放送中に視聴者から集まった
あるアンケート結果について，
どのゲストとして招かれていた
政治家が激昂して否定した。
そんな話でした。
その政治家の高潔さの有無。
人格や性格の良し悪し。
そういったものは脇に置きます。
その様子を見て，
「なるほどなぁ」
と，いろいろ納得することが
ありました。
今日のテーマは，
「売上を改善できない隠された理由」
です。
売上に限った話ではあります。
いくつか例を紹介します。
ある会社の経営者が
「求人募集」
していました。
Facebook上で，
「拡散希望」
と書いて，
求人情報を投稿。
しばらく経ち…
また同じ内容の求人情報を
投稿。
「なかなか決まらなくて困っています」
「拡散希望」
呆れを通り越して，
失笑しか出てきません。
求人情報の内容が…
一言で例えるならば，
「意識高い系(笑）」
みたいな内容です。
ふわっと曖昧模糊としたもので，
その情報から，何一つその会社の
魅力が伝わってきません。
そんな求人情報を出して
反応がなく…
「なかなか決まらなくて困っています」
「拡散希望」
と，
自己中心的なコメントとともに
再投稿。
内容が何一つ変わっていません。
確か…
２年くらい前からずっと
このパターンを繰り返していました。
きっと…業績が悪化して，
求人募集できる余裕がなくなるまで，
このままでしょう。
これは，
「ゼロ」
という現実に直面できない例です。
原因が同じであれば，
結果が同じになるはずです。
にも関わらず，
求人募集の内容を一字一句変えずに，
厚かましくも
「拡散希望」
です。
さて，
次のパターンが，
「目の前の数字（現実）に
直面できない」
パターンです。
例えば…
選挙で負けた側が，
「それでも市民は
我らを支持している」
などというコメントを言って，
ネット上で嘲笑されていた知事がいます。
選挙で負けた，
ということは市民から支持されなかった
ことを意味します。
その現実に直面できずに
「それでも…」
というコメント。
少々，正気を疑いたくなります。
さてこの
「ゼロに直面できない」
「現実に直面できない」
いすれも共通点があります。
「結論という名の思い込み」
ではじまっているのです。
あんな「意識高い系（笑）」の
求人募集要項で，
応募が来るはずがありません。
お見せできないのが残念な，
…実に「遺憾」な求人広告です。
ですが，
雇用者側にとっては，
「おかしいのが現実」
です。
すなわち。
おかしいのは求人募集要項や
コピーではなく，
「募集が来ないという現実」
がおかしいのです。
だから，
改善ができません。
同じように，
政治家も目の前の数字に直面できないのは
はじめからその人の中で，
「自分が絶対に正しい，
他が絶対に間違っている」
という前提になっているからです。
現実が見えないのです。
政治家や，求人広告を
例に話をしました。
ですが，
日常のビジネスにおいては，
もっと顕著に起きていることでしょう。
例えば…
品質至上主義の職人タイプの経営者。
「品質が良いから
宣伝しなくても売れるに決まっている」
という現実があります。
ですが…
一切宣伝しなければ，
誰もその商品やサービスの良さ…
以前に存在すら知ることはできません。
買いたいと思うことも
できないでしょう。
それでも，
その人に取ってみたら，
「この品質の良さを理解できない
顧客がおかしい」
ということになるのです。
売れないセールスマンだったら…
きっと，
「買わない顧客のせい」
になるのでしょう。
チラシを撒いて，
反応が１件もない。
ゼロに直面できないと，
「天気が悪かったからに違いない」
ということになるのでしょう。
結果が全て…
ということをいいたいのではありません。
単に，
目の前の数字を見て，
そこから改善すればいいだけの話です。
例えば，
セールスしたけれど買ってもらえなかった場合。
「自分が正しい」
「買わない顧客が間違っている」
などと正当化している暇があったら，
「何で買おうと思えなかったのですか？」
と正直に聞いてしまうほうが早いでしょう。
その答えを受けて，
次回のセールスプレゼンテションを
改善すれば，受注できるかもしれません。
チラシを撒いたけれど，
反応がない。
ならば，
想定ターゲットとなりそうな人に
チラシを見てもらって
感想をもらえばいいでしょう。
もちろん…
私も自分のコピーが上手く行かなかったら
がっかりします。
凹みます。
悲しくなることもあれば，
怒りたくなることもあります。
ただ…
「反応率」
という数字は，
どうしようもありません。
見なかったことにすることも
できなければ，
気のせいにしたり…
あるいは数字を改ざんすることもできません。
できるのは…
そこからどう立て直すか。
それだけです。
コピーを改善して，
１件でも反応を増やすためにどうしたらいいかを
考えて実行するしかないのです。
目の前の数字。
もちろん，
私も見たくない数字はたくさんあります。
目を背けたくなることもあります。
そんな時こそ，
歯を食いしばって，
数字を見据えるように心がけたいものです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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