こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。

 

今日は，
成約率を上げるためにやるべき
「絞り込む覚悟」
についてお伝えします。

 

そもそも成約率とはなにか
　

…その前に，「成約率」という考え方を
紹介します。

 

非常にシンプルに
考えていただければ結構です。

 

すなわち…
１０人にセールスして，
契約成立したのが３人…
ということであれば，
成約率は３０％です。

 

 

DMを１００通送って，
３名から申し込みいただければ，
成約率３％です。

 

 

一般的に，
対面セールスのほうが
成約率が高くなり，
DM等，対面出ない場合には
成約率は下がる傾向にあります。

 

では，
理論上もっとも成約率が高い
「DM」とはどんなものでしょうか。

 

理論上ですが，
０％か１００％か，
どちらかになるので…
期待値的には５０％の成約率に
なります。

 

 

では，
このDMはどんなものか。
ちょっと考えてみてください。

 

答えは…ラブレターです。

 

基本的に，
ラブレターを不特定多数に
出すことはありえないでしょう。

 

つまり，
特定の人に対して，
DM（ラブレター）を１通書きます。

 

 

恋愛成就すれば，
成約率は１００％です。

 

 

失恋となれば，
成約率は０％です。

 

 

もちろん，
恋愛ですから
DMの文面だけで
相手を恋に落とすことができる…
なんてことはありえないでしょう。

 

ですが，
文面としては，
真摯に
「相手に対して切実な思い」
を書くのではないでしょうか。

 

このDMの（ラブレター）の特徴は，
使い回しできないことです。

 

A子さんにラブレターを書いて送り，
失恋したとします。

 

 

同じ文面をB子さんに送ったら…
失恋どころか，
大惨事になるでしょう。

 

Aさんに対しても
Bさんに対しても
非常に失礼な行動になります。

 

このように，
特定の相手のためだけに
アプローチすることが，
「成約率を上げる」
考え方になります。

 

反対の表現をするならば，
「ターゲットを広げれば広げるほど，
メッセージがぼやけるので，
成約率は下がる」
のです。

 

ターゲットを絞り込む覚悟

結論としては，
ターゲットを絞り込めば絞り込むほど
成約率が上がるのだから，
集客においては
覚悟を決めてターゲットを絞り込むべし…
という話です。

 

文字で表現するだけなら
簡単です。

 

そこで，
「ターゲットを絞り込めていない」
例をいくつか紹介します。

例１　行政書士

 

名刺に，
「許認可手続き」
「会社設立手続き」
「内容証明郵便」
「相続手続き」
…などと，
まるで中国語かのように
ずらりと漢字が並んだ名刺。

 

これが絞り込めていない例です。

 

資格を名乗れば名乗るほど
集客が不利になるのですから，
せめて専門分野を絞る…
くらいの対応は必要でしょう。

 

＜参照＞
資格を名乗れば名乗るほど，集客が不利になる理由

 

相続手続きは…
法的に考えてもかなり難解です。

 

 

これを片手間にできる行政書士は…
もちろんいるにはいるでしょう。

 

 

ですが，それは本当に
顧客のためなのでしょうか。

 

得意でもない業務を
無理に受託することで，
顧客に迷惑を掛ける
可能性があるのではないでしょうか。

 

例２　治療家

 

例えば，頭痛専門治療院…
と打ち出したとします。
ここまでは専門分野で
絞り込んでいます。

 

では，次の２パターンでは
どのような印象になるでしょうか。

 

パターン１
当院は，頭痛専門の治療院です。
ですが，もちろん肩こりや腰痛，
膝痛など，全身のさまざまな症状にも
対応可能です。

 

パターン２
当院は，頭痛専門の治療院です。
ですが，頭痛を引き起こす原因は
必ずしも頭に限定されるわけではないので，
全身を治療することによって
頭痛の解消を実現します。

 

パターン１も，
パターン２も，
いずれも全身を治療する，
というメッセージです。

 

ですが…
伝わる印象は全く違うのでは
ないでしょうか。

 

前者は，
「頭痛専門」
と言っておきながら，
あれもできる，これもできる…
という節操のない感じになります。

 

この奥にある考えは，
「何らかの症状のある患者は
全て逃したくない」
という強欲なメッセージが
込められていることになります。

 

…すべての患者を
治療することなど
できるはずがないのに，です。

 

結局は，
顧客のことを
札束程度にしか見ていない強欲さ，
顧客の都合など考えない自分本意さを
アピールしていることになります。

 

わかりやすさを強調するために，
少々極端な表現をしました。

 

ですが…
専門性を絞って勝負している人が
「ブレた」
瞬間，顧客からは
このように思われている，
ということに気づかなければ
ならないでしょう。

 

とはいえ，
頭痛と腰痛の症状で苦しんでいる
顧客に対して，
「ウチは頭痛専門ですから，
腰痛は他所に行ってください」
というのも，
顧客に対して不便を強いることに
なります。

 

ではどうしたらいいのか。

 

 

単純に，
「頭痛専門」
で集客すればいいのです。

 

 

集客して，
来院した後に，
「頭痛だけでなく腰痛もひどいので，
治療が必要でしょう。
両方治療していきますか？」
などと言えばいいだけの話です。

 

あるいは，
頭痛の治療を終えてから，
「今回でいったん頭痛の治療は終わります。
あとは…腰痛もひどいので，次回からは
腰痛を治療しますか？」
んどと言えばいいのです。

 

集客時点では，
専門性で絞り込んで，
まず顧客獲得した後に，
追加販売で，別のサービスを売ればいいのです。

 

はじめから，
「ウチはこれができます。
これもできます。
あれもできます…」
などという人は，
顧客の信頼を失うだけです。

 

専門分野を絞ったら，
あとは覚悟を決めて，
ブレずに在りたいものです。

 

 

今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。

 

資格を名乗れば名乗るほど，集客が不利になる理由

USP・差別化要因が見つからない場合の対処法

【悪用厳禁】メール・DMの開封率を上げる心理テクニック

【実録セールストーク】「現状維持」見込顧客の動かし方

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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター　飯山陽平

 

追伸
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