こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
集客やマーケティングにおいて，
成果を上げるために必要な
たった一つの考え方について
紹介します。
先日，
空港で食事をしようと
さまよっていたときのことです。
吉野家を見つけて
中に入りました。
さすが空港，
普通の吉野家よりも
３０円高い…
そう思いながら，
いつものメニューを注文。
食事をしていたところ，
何気なく目に入った
ものがありました。
レジの奥に貼られていた
小さな貼り紙です。
レジ奥故に，
写真を取ることは
できませんでした。
内容は確か，
「働くひとを応援キャンペーン」
といったものでした。
IDカードを見せると，
３０円引きになるのだとか。
「ああ，働く人というのは，
空港関係職員のことなのか…」
と納得。
ここで，
いつものごとく，
マーケティング脳が起動します。
さて，
この空港職員向け，
３０円引きキャンペーンは，
はたして効果があるのでしょうか。
それとも無いのでしょうか。
いくつかの側面から
検討します。
私が脳内で展開した内容を
そのまま書き連ねますので，
少々，冗長気味かもしれませんが
ご容赦ください。
１．割引方法
吉野家のクーポンは，
だいた５０円引きのものが
多いようです。
ですが，
ここでは３０円引き。
３０円のために，
いちいちクーポンを用意したり
するのは面倒かもしれません。
ですが，
IDカードは通常，
首からぶら下げている方が
多いでしょう。
いちいち取り出す手間は
省けるかもしれません。
あるいは，
顧客である職員が，
このキャンペーンを知らなくても，
首からぶら下がっているIDを見た
店員が気を利かせて
「IDカードで職員であることが
わかりますので，３０円引きしますね」
などと声掛けすることで，
キャンペーンの適用を受けられるかもしれません。
…とはいえ，
繰り返しますが，
３０円引きというものに
どれだけの魅力があるかどうか，
でしょう。
２．競合
次のポイントは競合です。
基本的に，
空港内の飲食店は
どうしても高いものが
多くなります。
平日の昼間，
都心などでよく見かける，
会社員向けのランチとして
ワンコインメニューなどは，
空港では難しいでしょう。
明らかに
オフィス街であればともかく，
お店側としては，観光客には
もっとお金を使って欲しいでしょう。
ですが，
空港という場所柄，
どうしても
エリア的な意味で
顧客を選別することはできません。
ですので，
ワンコインランチというものは無く，
どうしても高いものばかりです。
１食５００円のランチで，
月２０日働いたら，
ランチ代は，１万円。
一方，
空港価格として１食１２００円のランチで
月２０日働いたら，
ランチ代は，２万４０００円。
この差は，
かなり大きいのでは無いでしょうか。
ですので，
吉野家のような
低額のファストフード店は，
３０円高くても
一定の層からは支持される
可能性は高いでしょう。
では，
何が競合になるのか。
１つが，
コンビニ弁当。
調べたわけではないですが，
おそらくターミナルに
コンビニの１つや２つは
あるはずです。
あるいは，
出勤前に，コンビニで
弁当を買って持ってくる人も
いるかも知れません。
もう１つの競合が，
手作り弁当。
自前で弁当を作って
持ってくる…
というパターンも
考えられるでしょう。
最後に，その他。
調べたわけではないんですので
わかりませんが…
吉野家なみの低価格路線で
勝負するチェーン店が，
ターミナル内にあれば，
競合になりえます。
ここでのポイントは，
他の競合で食事をする人が，
吉野家の
「働くひとを応援キャンペーン」
に反応するかどうかです。
週５日の勤務で，
そのうち週１回吉野家に来る方が，
このキャンペーンで
１回→２回
にでもなれば，
ミクロ的にはこのキャンペーンは成功です。
あとは，このような人が，
どれだけいるかどうかです。
３．オファー
これについては上述のとおりです。
そもそも３０円引き…という
オファーにどれだけ魅力があるかどうかです。
ランチを少しでも安く済ませたい…
という方であれば魅力的かもしれません。
一方…
食べられれば何でもいい…
という，食に対しての関心が薄い人で，
何を食べるのかいちいち考えるのが
面倒だから
「とりあえず吉野家でいいか」
的な方もいるでしょう。
そのような人も，
職員であれば
当然キャンペーンの適用になります。
この場合，
オファーで客単価やリピートを増やす…
という目論見通りにはいかず，
単に「値引きにより利幅を削っただけ」
という結果になるかもしれません。
結論は…？
他にも，
脳内で検討した内容は
いろいろありますが，
これくらいにしておきましょう。
結論はたった１つ。
「やってみなければわからない」
です。
上述の私のように，
脳内でいろいろ
思考が展開されることはあっても，
本当のところは，
やってみなければ，
わからないのです。
頭の中に思い浮かんだキャンペーンで，
「やってみたらいいかもしれない，
けど…」
で止まっているもの…
ひとつやふたつ，ないでしょうか。
脳内にとどまっているキャンペーンは，
永久に成果を出すことはできません。
同じように，
作ったけれど印刷して撒かれていないチラシ。
書いたけど送っていないDM。
これらは永久に効果をもたらすことはありません。
成果に繋がる道は
たった１つ。
「やってみること」
です。
やってみて，
結果を測定。
想定と現実とのギャップを測って，
修正・微調整して再度トライする。
この繰り返しが
集客においては避けて通れません。
そのための最初の一歩が，
「やってみること」です。
この場合，
脳内や手元でとどまっているものを
あるならば…
実際に展開する，ということです。
つい私も
脳内で試行錯誤して
やめてしまうことが多々あります。
一つ一つ，
実践して成果につなげていきたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
やればいいのは
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