こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
クライアントへ何度も何度も話をしている
ネタをひとつ紹介します。
先日は，
マーケティングで成果を出すために，
・ベネフィット
・テストマーケティング
・リサーチ
という点を紹介しました。
＜参照＞
今日は…
チラシやDMなどの広告，
ホームページなどで
反応率をアップするための
一つの考え方を紹介します。
できる人は
直感的に理解して
なんとなく実践しています。
できない人は
何がダメなのかがわからず，
それ故に改善することもできません。
この差と改善方法について
解説するのが今日の記事です。
有料のセミナーや勉強会，
コンサルティングで
ガッツリお伝えしている内容です。
ぜひ，最後までご覧になって…
その後に，ぜひご自身の
チラシやDMなどの広告，
ホームページを見直してみてください。
反応率アップのために
改善できる箇所が
きっと見つかることでしょう。
わかりそうでわからない「事実」
端的に結論をお伝えします。
広告やホームページには
事実を書いてください。
事実ではないことを書けば書くほど，
反応率が下がります。
先日まで行っていた
無料集客・売上アップ相談や
広告コピー診断，
日頃のコンサルティングなどで，
クライアントの広告コピーを
チェックするのですが…
驚くほど，
「事実」が書いてありません。
決して，ウソや虚偽のことが
書かれているわけではありません。
単に書かれているものが
「事実」ではないということです。
ではそもそも，
「事実」
とは何でしょうか。
定義【事実】
実際に起こった事柄。現実に存在する事柄。
事実において欠かせないものは何か。
具体性であり客観性です。
私はたまたま，
法律の仕事をしていたこともあったので，
その過程で身につけることができました。
例えば…
お金の貸し借りについて，
これは「事実」となるでしょうか。
「AさんがBさんにお金を貸し付けた」
貸し付けるとは，
「返済の約束をした上で，
お金を実際に渡すこと」
です。
ですので，
「貸し付けた」
という一言だけでは
「具体的な事実」
とは言えません。
実際のところ，
AさんがBさんにお金を渡しているのを
「目撃した」
としても…
それは「お金を貸した」事実ではありません。
なぜなら，
AさんがBさんにお金を「返済」している
可能性があります。
あるいは…
AさんがBさんにお金を「贈与」している
可能性もあります。
つまり，
お金を渡している事実だけでは，
「貸し付けた」
という事実ではないのです。
法律の話はここまでにしておきます。
事実と混同しやすい「推測」や「意見」
基本的に主観が混じるものは，
事実とは言えません。
例えば…
「部屋が汚れている」
というのは事実ではありません。
なぜなら，
「汚れている」
というのは，
その人の主観だからです。
もしかしたら，
ある人にとっては，
実に汚らしい部屋に見えるかもしれません。
ですが…
別のある人にしてみたら，
「想定よりはきれいで，
汚れているとは思わない」
かもしれません。
では，
この２人が「受け入れられる」
客観的事実としては
どのように表現すればいいのでしょうか。
例えば，
「壁紙の一部が剥がれている」
「床に塵がある」
という表現であれば，
「客観的事実」
と言えます。
ですが…
「掃除されていない部屋」
は，客観的事実とは言えません。
推測となります。
掃除をした結果として，
この状況かもしれませんから。
「いい天気」＝「晴れ」って誰が決めた？
晴れた日に，
「今日は晴れていますね」
と言われたら，Noとは言えないでしょう。
「晴れている」
は客観的事実です。
もし，
「今日はいい天気ですね」
だったら，これは意見です。
「いい天気」＝「晴れ」
と誰が決めたのでしょうか。
もしかしたら，
直射日光に弱い人であれば，
「いい天気」＝「曇り」
かもしれないのです。
このように，
日常あたりまえに使っている言葉は
決して事実とは限らず，
意見や推測であることも
珍しくないのです。
なぜ事実を書かなければならないのか
基本的に，顧客や消費者は，
広告主の言葉は信じていません。
きっとあなたも同じではないでしょうか。
広告を見る度に，
いちいち反応などしていられないでしょう。
どんどん，スルーしているはずです。
あたりまえです。
毎日，膨大な数の売り込みに
さらされ続けているのですから。
そして…
広告を信じて，
「がっかりした」
体験は，あなたを含め，
だれもが経験していることです。
ということは…
事実ではないこと。
すなわち，「意見」や「推測」を
見た瞬間に，
「あ，売り込みね」
と無意識に判断します。
そしてスルーされるのです。
だから，意見や推測は
書いてはいけないのです。
セールスコピーの理想形
セールスコピーの理想形を
あるいは「奥義」などと
表現してもいいでしょう。
これを一言で表すならば，
顧客が
「あ，私のことだ…」
と思ってもらえる内容を
書くということです。
その上で…
その内容が「事実」であれば，
顧客は脳内で反論することも，
あるいはそもそもスルーすることもなく，
続きを読んでもらえるのです。
例えば…
ファイナンシャルプランナーが，
家計改善のサービスを売るための
広告コピーとして，
「家計のやりくりに苦労している人へ」
では，
反応してもらえないでしょう。
これは，事実ではなく，
広告主側の「主張」であり意見だからです。
これを次のようにしたらどうなるでしょうか。
「半年以内で，
家計が２万円以上の赤字になった回数が
３回以上のあなたへ」
２万円という数字は
具体的客観的です。
２万円の赤字が半年で３回以上。
これも具体的客観的です。
これが…一つの
「家計のやりくりに苦労している」
という「事実」となります。
※私にFPの知識はありません。
あくまでもサンプルコピーです。
実際の有料セミナーや
コンサルティングでは，
「事実」に見える意見の見極め方，
あるいは「意見のように見える事実」
の使いこなし方，
効果的な事実の見つけ方なども
解説しますが，
この記事はここまでとします。
最後に整理して終わります。
顧客は，
売り込みのメッセージを嫌います。
広告コピーの…
特に冒頭部分において，
意見や推測を書くと
スルーされます。
そして…
多くの場合，
事実を書いているつもりで，
主観的意見を書いているから，
広告の反応が思わしくないのです。
まずは，
徹底的に事実を書くことを
心がけてみてください。
つい手抜きして，
自分の主張を書いてしまいがちです。
しっかりとリサーチして
事実を顧客に伝えたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
手っ取り早く…かつ，
顧客の心を掴む
客観的事実を探す方法。
それは，顧客リサーチです。
単なるアンケートではなく，
顧客にしっかりとインタビューしてください。
特に…
この点に気をつけると，
顧客はしっかりとあなたに
話をしてくれます。
詳しくはこちらをご覧ください。
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