こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
たまたま，
ある人から聞かれました。
「マーケティングで成果を出すために
本当に必要なものを【３つ】に絞ったとしたら
それは何ですか？」
３つ，３つ，３つ…
なかなか厳しい問いです。
いろいろ考えてみました。
今日は，
この３つとは何かについて
紹介します。
特に，最後の３つ目は…
読む人を選びます。
本当に価値が分かる人でないと，
「へー」
で終わるでしょう。
あなたが，価値の分かる一人だと
願って，しっかりと最後まで
ご覧下さい。
成果に直結する「４％」の法則
世の中には，
８０対２０の法則というものがあります。
行動の２０％で成果の８０％を
たたき出す…というものです。
別名，パレードの法則とも呼ばれます。
例えば，２０％の営業担当が，
会社全体の売上の８０％を出している，とか。
では，４％の法則とは何か。
これは，２０％の２０％…すなわち，
４％に該当することを行えば，
成果の６４％になる…という考え方です。
私にこの考え方を教えて下さった方は，
この４％に該当する仕事を，
今の倍すれば，成果は１２８％になる，
とおっしゃっていました。
ですが，
ここでは生産性アップの話ではありません。
あくまでも考えの指針です。
ですので，「４％」を
成果に直結する本当に大切なもの
という象徴として扱うことにします。
私のこれまでの自分の実体験，
及び，実際にクライアントにアドバイスしている
内容を考えてみると…
割と，
同じ事ばかりを繰り返し話をしている
のではないか…と気付きました。
それが，
「４％」にあたる，
本当に大切なことではないか，
というのが私の結論です。
そこで…
この「４％」に該当するような…
クライアントに何度も何度も伝えてきた内容が
何なのか…
そう考えてみたら…
なんと，
ちょうど３つあったのです。
これが，
集客やマーケティングで
本気で成果を出すための
「３つの鍵」
の根拠です。
世の９割の広告はこれがない
まず一つ目の鍵は…ベネフィット。
世の中の９割の広告は，
このベネフィットがない…または不十分です。
ベネフィットとは，
「それを買うことで得られる
よりよい成果もしくは結果」
という意味です。
私のクライアントには，
「これが定義です。
次回に尋ねますので，
一字一句精確に覚えて下さい」
と伝えています。
なぜなら…
私の１年間のコンサルティングコースで，
何度も何度も何度も何度も
説明し続けてきたことだからです。
…にも関わらず，
やはりベネフィットの定義すら
しっかり憶えていない方がほとんど。
それだけ，
「顧客にとってのベネフィット」
ではなく，
「つい，自分が言いたいことを言ってしまう」
のでしょう。
それが人間の性質なのかもしれません。
＜参照＞
マーケティングマインドが
ない人はこれが足りない
２つ目の鍵がコレ。
もし，冒頭の質問
「マーケティングで成果を出すために
本当に必要なものを３つに絞ったとしたら
それは何ですか？」
これが１つだとしたら…
私はこれを勧めるでしょう。
本当に大切なのは，
このあと紹介する３つ目の鍵です。
ですが…この３つ目の鍵は，
「非常に説明しにくい」
「理解してもらいにくい」
もの。
ならば…ほぼ同じくらい大事な
コレを紹介しても
差し障りはないでしょう。
２つ目の鍵は
「テストマーケティング」
のことです。
マーケティングにおいて，
一発で成果を出すことは…
まず不可能です。
仮説に基づいて，
テストマーケティングをして，
その結果を測定して，改善。
これが成果の出るマーケティングです。
チラシであれば，
仮説に基づいて，
チラシを制作します。
実際に撒いてみて，
反応を測定。
反応がいまいちであれば，
コピーを変えたり，
オファーを変えたり，
撒くエリアを変えたり…
テストを繰り返して，
改善できたら…
そのチラシを
より大規模に撒けばいいのです。
これが成果を出す流れです。
個人的に印象的だったのが…
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムのセミナー。
彼が２０１５年に来日して，
「戦略的ビジネス構築セミナー」
という３日間のセミナーを開催しました。
私はライブで参加していたのですが…
内容を聞いていて
あることに気付きました。
彼が最も多く口にしている
「キーワード」
は何だろうか。
実際にカウントしたわけではなく，
私個人の感覚値でいうならば…
最も多いのは，
「卓越の戦略」
です。
これは彼のマーケティング哲学そのものを
意味する極めて重要な言葉です。
では２番目に多かったのが…？
それが「テスト」です。
彼は，テストの重要性を
ひたすら説いていたのです。
テストと改善をすれば…
誰でも必ず成果は出ます。
マーケティングにおける
「万能薬」
みたいなものです。
逆に，一発で成果を出そうとする人は
永久に成果が出ることはないでしょう。
地味で退屈で目立たなくて
当たり前だと思われているもの
では，最後の鍵は何か。
あらかじめお詫びします。
これはブログでは一般公開できません。
なぜなら…
本当に地味で退屈でつまらなくて…
お伝えしても，
「え？」
と思われるか，
「今さら，何なのそれ…？」
と思われるのが分かっているからです。
実際…
私に高額の報酬を払って下さっている
クライアントに…
それだけ大事な話だからこそ
お伝えしたのですが…
なかなかその「価値や重要性」は
理解されませんでした。
３回目くらいで理解いただき…
その価値がわかった時に
目の色が変わりましたが。
別のクライアントには…
１年契約のかなり初期に，
このコンセプトをお伝えしました。
クライアントから様々な質問を受けるのですが，
「具体的な解決策はもうお伝えしています」
と返すことが多々ありました。
１１ヶ月目くらいになって，
「もしかして，アレがここで使えるのですか？」
とようやく理解いただいた次第です。
さて。
この３つ目の鍵の基礎となるスキル。
それは公開できませんが…
３つ目の鍵そのものが何かはお伝えします。
それは，
「リサーチスキル」
です。
マーケティング…といえば「リサーチ」だと
思い込んでいる方がいるくらいです。
実際，「リサーチ」は重要です。
ある意味において，
「テストマーケティング」
よりも重要です。
なぜなら…
テストマーケティングとは
「顧客の反応を知る」
ことが目的です。
あらかじめ，
リサーチをすることで，
顧客がどう反応することが分かっていたら…？
テストマーケティングの最初は
仮説を立てること。
その仮説の精度が格段に上がります。
その分…成果が出るまでの時間に
直結します。
それだけ
リサーチスキルは
大切なのです。
私は…
コンサルティングの度に，
「これをお客様に聞いてください」
…と，何度も何度も何度も何度も
言い続けています。
私のようなマーケティングコンサルタントの
「推測」に基づいて戦略を展開するよりも，
よりも，お客様にリサーチした結果を
マーケティング戦略で展開した方が
成果が出ることは言うまでもありません。
ですので，
本気で成果を出すための３つ目の鍵は
「リサーチスキル」
なのです。
そして…
そのリサーチスキルの核となるのが，
「顧客へのインタビュー」
です。
そして…
お客様本人すら自覚していないことを
「質問」スキルを駆使して
引き出すことができたら…？
しかも，
尋問して「聞き出す」のではなく，
その過程で，
お客様との間で信頼関係を
構築，高めていくことが
できたとしたら…？
実際，
自分自身ですら気付いていないことを
聞き出すことができるのですから，
「こんなこと，いままで気付かなかった！」
と感謝されることもあるでしょう。
それだけでなく…
そこまで顧客の本心に迫ることができたならば…
あなたは唯一無二の存在になれるでしょう。
よほどのことが無い限り，
愛想を尽かされることもなければ，
価格の安さだけで他所に流出されてしまうことも
ないでしょう。
マーケティングリサーチと，
顧客満足度を高める
一石二鳥の方法。
これが，
ここでいう
「リサーチスキル」
です。
実はこれ，
アップスタッツ経営研究会の密かな
人気メニューです。
あくまでもリサーチスキルなのですが，
コミュニケーションを
【科学的に改善】
できるので，企業に人気です。
これまでに何度か
「企業研修」
として実施したことがありました。
最後に。
実はこれ，
教えることができない
決定的な理由があります。
これは，
「勉強する」
ものではなく
「体得する」
ものだからです。
読んだところで
何一つわかりません。
実際に練習してみないと，
理解できないし身に付かないのです。
そこで，
過去に企業研修だったり…
あるいは，本当にごく一部の人だけに
「ワークショップ」
としてご案内してきました。
これをやったら劇的に
売上が上がる…
というものではありません。
ですが…
長い目で見たときに，
これをやっているかやっていないかの違いは
複利で投資をしているかいないか…の
違いとなるでしょう。
ちなみに…
最近のクライアントから
「やってほしい」
という要望が来ています。
そこで，３年ぶりにワークショップの開催を
検討しております。
もし…この
アップスタッツ経営研究会流の
「リサーチスキル」
を本気で学びたい方は，
こちらをクリックして
概要をご確認ください。
…といっても，既存クライアント優先ですので，
３名募集できるかどうか…ですが。
本当に，この「リサーチの価値」を理解できる
方だけに参加いただきたいので，
あまり大々的に募集する気はありません。
こっそりここだけで概要を公開します。
以上，今日は
集客とマーケティングに関する
３つの鍵について解説しました。
ベネフィットをしっかり書けば，
即効性はあります。
一方，テストやリサーチは，
即効性はありません。
それでも…長い目で見た時に，
成果に直結します。
目先の売上ばかりに気を取られずに，
しっかりと長い目で見て
効果のある施策を実行したいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
現在募集している，
無料集客売上アップ オンライン相談
について，
お客様の声をいただきました。
目から鱗でした。
私がモンモンとしていた部分が、解決しました。
新たな視点を授けていただいたと思います。
中身の濃い時間でした。
翔龍 様 生前整理業
中部地方の方からの申込みで，
チラシの添削・アドバイスをさせていただきました
添削を終えて，
「他に質問はありますか？」
と尋ねた時に，
「ないです。早速いただいたアドバイスで
やってみる気満々です」
とのこと。
「やる気満々」になっていただけると，
アップスタッツ経営研究会の目的に適って
うれしいですね。
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