こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
昨日，
「ぶっちゃけ，集客ナメてませんか？」
という件名の記事をお届けしました。
＜参照＞
その中で，
解決策として
集客の基礎を学ぶこと。
その基礎として，本を紹介しました。
早速，
購入いただきまして，
ありがとうございました。
紹介した本を買っていただけたこと，
それ以上に，
「こちらが解決策として提示したもの」
を受け入れていただけた感じがして，
実に嬉しく思います。
今日は，
「コレを理解せずに集客はうまくいくはずがない」
という点を紹介します。
具体的には，
人間の欲求について
理解しているかどうか，です。
これを理解せずに，
広告宣伝がうまくいくはずがありません。
なぜなら，人間の行動は
欲求に基づいているからです。
以下，具体的に説明します。
なぜラーメン屋に行列ができるのか
ある少年が…
父親と歩いていたそうです。
そして，
ずらりと並んだラーメン屋の
行列を見て，一言。
「いっぱいならんでバカみたい」
だそうです。
この少年のコメントを
称賛するような投稿を見て，
私は残念に思いました。
なぜなら，
行列に並ぶには
理由があり…
その理由や思いを
真っ向から否定する意見に
賛同しているからです。
私は，
人の思いを否定する
危険性を理解しているので，
実に残念に思います。
別に，
自分が賛同するかどうかは
どうでもいいことです。
ただ，人の思いを
理解すらしようとせずに，
「ばかみたい」
と一刀両断する姿勢が
実に残念です。
…子どもには，
そこまで慮ることは無理でしょうが，
その子どもの意見を
手放して褒めている人に，
視野の狭さを感じます。
…ということで，
慮るとした場合。
そもそもなぜ
ラーメン屋に行列が
できるのでしょうか。
行列自体は，
心理トリガーの一つ，
「社会的証明」
の作用だと言えます。
社会的証明を一行で説明すると，
「赤信号皆で渡れば怖くない」
というやつです。
つまり，
並んでいる人がいるから，
「きっとあそこの店はおいしいに違いない」
と思う…という作用です。
ここまでは
「行列ができる仕組み」
の話です。
では，
なぜ行列に並んでまで，
そのラーメンを食べたいと思うのでしょうか。
このことに思い至るかどうか。
そこに集客メッセージの成否が
懸かってきます。
おいしいラーメンを食べたいから？
例えば，
「おいしいラーメンを食べたい」
という欲求に基づいて，
その行列に並ぶ，
という考え方があります。
おいしいラーメンを楽しみたい？
行列に並んで，おいしいラーメンを食べる。
これを「楽しい体験」として
捉えることもできるでしょう。
…ということは，
行列に並んでいるその時間が，
その人にとって，
「楽しみたい」
という欲求に適っている行動だと言えます。
この有名な○○店で食べた！という承認欲求
行列ができて有名なラーメン店で
写真を撮ってSNSにアップ。
たくさんの「いいね」やコメントを貰うこと。
これを目的にしている人もいます。
この場合，
「認められたい」
という欲求に適った行動だと言えるでしょう。
絶対に外したくない
おいしいラーメンを食べたい…
という欲求を裏返すと
別の欲求があります。
絶対に，おいしくないラーメンを
食べたくない，ということです。
多くの場合，
ラーメンには返金保証は付いていません。
ですので，
まずいラーメンを食べてしまったときの，
やるせなさ，お金と時間を損した気分。
このように，
「失敗への恐怖を免れたい」
という欲求があります。
特に，観光地であれば
より顕著でしょう。
なぜなら，その旅行の印象全体に
左右しかねない問題だからです。
具体的には，
「この旅行は楽しかったけど，
あのラーメンはひどかったよね」
という思い出になってしまいかねない
というリスクがあるのです。
性的なもの？
他にも…
「あのラーメン店は，にんにくたっぷりで
精がつくから明日のデートに備えて…」
ということであれば，
欲求は「性的なもの」に結びつくことでしょう。
復讐？
前に，友人を連れて
ラーメン店に行ったら…
「ふっ，この程度か…」
と鼻で笑われた。
く…くやしい。
今度こそ，
本気でうまいラーメン店を
紹介して，
ぎゃふんと言わせたい！
ということであれば，
ある意味
「復讐」
の欲求に基づくかもしれません。
このように，
人の欲求はいろいろあります。
上記の少年は，
これらのことをまるで理解せずに，
時間効率だけを考えて，
「ばかじゃないの」
と言っていますが…
効率だけを考えて，
人間の欲求を理解しようとしないのは
愚かなことです。
なぜなら，
人間の購買動機は
欲求に基づくからです。
その欲求を理解せずに，
売れるプロモーションを
展開できるはずがありません。
これは，BtoBであっても同じことです。
この少年は仕方がないにしても，
この少年を称賛して紹介している人は…
実に残念に思います。
欲求が違えば広告も変わる
当たり前ですが，
アプローチする欲求ごとに，
広告コピーも変化させるべきでしょう。
例えば，
「おいしさ」
をアピールするならば，
下手したらコピーなどいらずに，
ひたすら臨場感たっぷりの
写真を載せたほうが，
広告効果を見込めます。
復讐だったり，
外したくない…
という欲求に応えるならば，
「お客様の声」
が効果的かもしれません。
店側が
「うちのラーメンはおいしいです」
と１００万回言うよりも，
「あの店のラーメン，おいしかったです」
という他者の推薦のほうが
信ぴょう性があるものです。
このように，
顧客の欲求を理解して，
その欲求ごとに
適したアプローチをしないと，
広告効果は見込めないのです。
だからこの本を読んでください
ということで，
紹介しているこの本。
現代広告の心理技術101
（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）
この本が他の広告コピーのテクニックを
紹介している本と違うのは，
この欲求についてしっかりと
掘り下げて書いてある点です。
この欲求を理解してほしいので，
私はこの本を真っ先に
推薦しています。
特に，
一番重要な８つの欲求があります。
私はクライアントのチラシを
チェックする時に，
「この広告は，【何番】に
アプローチしているの？」
と尋ねます。
返ってきた答えによっては，
「その○番の欲求と，この広告メッセージは
一貫性がないよ。
むしろ，このメッセージだったら●番
じゃないかな？」
なんてやり取りが起こります。
それくらい，
顧客の欲求を理解することは重要なのです。
売れるチラシを作りたいなら…
顧客の欲求を理解すること。
その欲求に合った広告コピーにすること。
この２つは欠かせないのです。
その最初の一歩として，
顧客の欲求を理解するためにも，
まだお手元にない方は
これを機会に手にとって見てください。
現代広告の心理技術101
（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）
９月３０日までの期間限定で，
このリンクから購入すれば，
割引になります。
追伸
この本を読まずに…
集客の基本を理解せずに，
チラシを作ることがいかに残念なことなのか。
それについては，昨日解説しました。
まだご覧になっていないなら，
割引しているうちに入手してください。
現代広告の心理技術101
（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）
こちらの本は，このリンクから買えば，
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９月３０日までの期間限定です。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
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この記事も，チラシをつくる前に必ず
ご覧いただきたい記事です。未読の方はご覧ください。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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