こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。

 

今日は，面白いプロモーションを
見かけたので紹介します。

 

思わず，
「あ，上手い」
と思ったものです。

 

ありきたりのプロモーションばかりで，
思い切った手が打てない。
発想が湧いてこない…

 

 

そんな方のお役に立てましたら幸いです。

 

「満足しなければ１万円払う」というオファー

 

 

概要としては，
「無料セミナーに参加して，
満足しなかったら，主催者が
１万円払う」
というオファーです。

 

一種のリスクリバーサル的な
やりかたです。

 

個人的には，これを
単に
「満足しなければ１万円払います」
と言っているだけなので，
好感を持ちます。

 

なぜなら，
かつてイラッとしたリスクリバーサルに，

 

 

「満足しなければ全額返金いたします。
これであなたにリスクはありません」

 

 

というプロモーションがあったからです。
受講料全額返金で，
そもそもリスクリバーサルには
なっていません。

 

北海道の人が，東京のセミナーに
参加するには，
飛行機代，ホテル代を払って，
前後１日を休みにしなければ
なりません。

 

 

…にも関わらず，
「満足しなければ全額返金いたします。
これであなたにリスクはありません」
と言われたら…

 

 

「一度，北海道のセミナーに
参加してみませんか？
満足しなければ受講料返してもらえば
いいじゃないですか」
と言いたくなります。

 

＜参照＞

 

ですので，
単に
「１万円払います」
とだけ言っている点が
好感を持てます。

 

 

情弱が集まる恐怖

 

とはいえ，もともと無料のセミナー。
（ドタキャンを防ぐために，
事前に１０００円課金。
参加したら返金というシステムです）

 

１万円目当てに，
ろくでもない客層の人，
情弱（情報弱者）や，
クレーマーが集まるのではないか…
という恐怖があるかもしれません。

 

今回は，
「１万円追加で払います」
というオファーですが，
いわゆる普通の
「返金保証」
でも，このような
恐怖はどうしてもつきまといます。

 

特に，
セミナーみたいな単発で
顧客との直接的な関わりが薄いものであれば，
きにならないでしょう。

 

ですが，
コンサルタントや，セラピスト，
治療家のように，
一対一の時間を持ち，
「満足していない」
ようには見えないのに，
返金請求される…となると，
怒りを感じたりします。

 

…まあ，当然でしょう。

 

 

それでも，
リスクリバーサルを
やらなければならないのか，
という話です。

 

 

顧客を「平等に扱う」という致命的な過ち

 

 

今回の
「１万円払います」
というのは，
極めて「上手い」オファーだと
感じました。

 

リスクリバーサルとしての
要素はさることながら…

 

「満足しなければ１万円払います」
というオファーは，
なかなかできるものではありません。

 

それを
見出しなどに使うことで，
強く注意をひくことができます。

 

そして…
今回の最大のポイントは，
「情弱」やら，
人から奪ってなんぼ…の人を
避けることができる
仕組みがあるのです。

 

それはなにか。

 

先日，
私はダイレクト出版の
「VIP会員」
だということを話しました。

 

＜参照＞

 

 

今回のこのオファーは，
他社による，
「ダイレクト出版のVIP会員限定」
のオファーなのです。

 

 

つまり…
ダイレクト出版に，
高額を払い続けた，
選りすぐりの顧客だけを相手に
「満足しなければ１万円払います」
と言っているのです。

 

もちろん，
別のリスクはつきまといます。

 

 

なぜなら，
国内でも最高峰の
コンテンツ提供会社である
ダイレクト出版のVIP会員です。

 

 

日頃から，
高額を払わないと視聴できない
コンテンツに触れている人たちです。

 

 

そんな人達を
「満足」
させることは，
普通の人を満足させるよりも
大変です。

 

けれど…
「１万円を払ってもらうことを目当てに
セミナーに参加する」
ような人は，
ダイレクト出版のVIP会員にはいないでしょう。

 

その理由は…
低所得者層と，
高所得者層とでは，
どちらが悪質な
クレーマーが多いのか…
という話に似ています。

 

これ以上は敢えて書きません，
察してください。

 

…ということで，
今回のオファーは，
「ダイレクト出版のVIP」
に限定した，というところが
上手いな，と思ったのです。

 

 

顧客を限定して何が悪い？

 

例えば，
治療家の先生にリスクリバーサルを
導入するように提案することは
珍しくありません。

 

けれど…
抵抗を感じる治療家の先生も
めずらしくありません。

 

 

例えば…
「治療して体が良くなったのに，
また調子が悪くなって
今痛いから，『効果がなかった』
と言われる…」
とか。

 

解決策はシンプルです。
そんな人は，
はじめから相手にしなければいいのです。

 

 

人を選んで，
提案内容を変える。
この何が問題なのでしょうか。

 

 

「この人は，健康に熱心で，
きちんと通ってくれて…
しかも，きちんとやるべきことを
やってくれる素晴らしい顧客だ。

 

 

…けれど，最後のひと押しがなくて，
決まらない」

 

 

という人がいた時に，
特別のオファーを付け加えて
クロージングを掛けて，
何が問題なのでしょうか。

 

 

その追加の特別のオファーの一つが，
リスクリバーサルだ，という話です。

 

 

顧客は選別しましょう。
好きな顧客だけを相手にする。
これが理想です。

 

 

そのために，
追加のオファーを出す。
この何が問題なのか。

 

 

他の顧客と
平等ではない。
それは何が問題なのか。

 

 

大切にすべき顧客を
大切にしましょう，
という当たり前の話でした。

 

 

 

そして…
思い切ったオファーや企画を
提案できない症状。

 

 

 

その原因のひとつが，
すべての顧客を
「平等」
に扱う，という発想に基づいています。

 

 

特別の
「あの人だけ」
なら，思い切った提案が
できるのではないでしょうか。

 

 

 

 

そう考えたら…
ちょっとマンネリした
企画も，新鮮味のある
新しい提案ができそうな気が
しませんか？

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター　飯山陽平

 

追伸

なので…
このブログを熱心にご覧いただいている方こそ，
ぜひこれを学んでほしいです。

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合わせてご覧ください。

 

 

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　リスクリバーサルに関する記事としては，
　このブログ内最高峰です。
　２年前の記事ですが…今でも，この記事以上のものは
　書けそうにありません。