こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
東京から戻ってきたら，
DMが届いていました。
私がずっと，マーケティングや
セールスコピーを学んできた，
ダイレクト出版からのDMです。
DMの内容は脇において，
集客で成果を出すために
必要不可欠な考え方について
紹介します。
マーケティングや集客ノウハウを
実行して，会社が成長して…
そしてある時，ピタリとその
成長が止まるはずです。
なぜなら…？
いつか，会社が大きくなったときのために，
今のうちからご覧ください。
マーケティングを教える２つの実在する会社
ある２つの会社がありました。
どちらも，
マーケティングを教えている会社でした。
どちらの会社も，とてもよく似ていました。
どちらの社長も勤勉で熱心に学んで仕事をして，
人柄もよく尊敬されていました。
どちらの社長も，
素晴らしいビジョンを掲げて，
それを実現するために，
日々がんばっていました。
どちらも，
創業期から素晴らしい右腕であり
パートナーと呼べる存在がいました。
私自身，どちらからも
熱心にマーケティングを
学び続けました。
けれど…
違いもありました。
片方の会社は，
教えていることを忠実に実行して，
業績をどんどん伸ばしていきました。
けれど…
もうひとつの会社は，
ひとりのプラチナメンバーとも言える
顧客が離脱したのです。
…私のことですね。
…ということで，
前者が，このブログに何度か登場する，
ダイレクト出版です。
もう一社は…
熱心なファンもいますので，
名前は伏せておきます。
…と言っても，
私とSNSでつながっている方は
もうすでにバレているでしょうが。
明暗を分けた差はここにある…？
ダイレクト出版をD社，
比較するもう一社を，S社とします。
D社とS社の違いはどこにあったのか。
それが上述の通り，
「教えていることを
実行できているかどうか」
ということです。
その実行の「精度」に大きな差があるのです。
例えば…D社の場合。
DMが届くとします。
そのDMが届くのと前後して，
「このようなお手紙を送りましたが
届いていますでしょうか？」
というメールが届きます。
私は北海道在住なので，
このメールを見た後にDMが届きます。
このように，
毎回必ず，きっちりと届くのです。
これが，D社です。
もちろん，私はD社にとって
「VIPメンバー」と認定されているから，
なおさら丁寧に扱われているのかもしれませんが。
一方，S社。
ある時，S社の社長の名前で，
プロモーションメールが届きました。
「●日にDMを送らせていただきます」
というものです。
いわゆるティーザー（焦らし）というものです。
数日，このようなメールが届き…
ある日，
「届いていますか？」
という内容に変わりました。
それから，そのDMの内容に直接触れること無く，
煽るようなメールが数日に渡って続きました。
内容から推察するに，
DMの内容は，新しいセミナーの
プロモーションなのでしょう。
そして…さらに数日後，メールはピタリと止まりました。
DMは，私の元には来ませんでした。
「ああ，なるほど。
私はこのS社の顧客名簿から
落ちたんだな」
と思いました。
「名簿落ち」とは，
「この人はもう縁が切れたから
DMを送っても仕方がない」
という判断のことです。
いわゆる，
「離脱客」とか「休眠顧客」
と呼ばれる人を，顧客名簿から抹消することです。
実際に，半年以上，何も買っていないですから，
仕方がないのかもしれません。
一応，●年前には７桁額の
「プラチナメンバーシップ」
に申し込んだ身なのですが。
話を戻します。
S社は，メールでひたすら煽っておきながら，
プラチナメンバーシップの顧客に
DMを送らなかった，というだけの話です。
これが，D社とS社の実力の差です。
マーケティング的に説明するならば，
D社は（VIP認定の）私にしっかりとDMを送った。
そして…継続的に，販売するシステムがあるので，
私はD社から買い続け…今もなおVIPです。
一方。
S社は…
にわとりたまご状態なので，
どちらが先なのかわかりませんが。
継続的に売るものがなかったので，
私は何も買いませんでした。
買わなかったから，名簿落ちしたのです。
…あるいは，名簿落ちしたから，
今回のようなプロモーションでも，
買う機会が与えられなかったのです。
マーケティングにおいて，
「継続的に買ってもらう仕組みを構築することは
とても大切である」
という教えがあります。
D社でも，S社でも同じことを教えています。
D社はそれを忠実に実行しているのです。
S社はそれをしていないのです。
特に，今回のように，メールでティーザー（焦らし）
しておきながら，DMを送ってこない。
本当に名簿落ちしていたら，
メールすら送ってこないはずです。
けれど，メールは送って，DMは送らなかった。
おそらく「送付漏れ」なのでしょう。
つまり，それを防ぐ仕組みがなかったのです。
そして…
かつては７桁を払ったような顧客を
「流出させている」
のが，S社なのです。
S社の社長からメールが届かなくなって数日後。
たまに送られてくるメルマガが届きました。
D社は毎日確実に送られてくるので
ここにも大きな差がついていますね。
そっと，メールの最後に書いてあるリンク，
「配信解除」
をクリック。
クリックすると同時に，
「ああ，これがほんとうの意味で
顧客が流出する瞬間なんだな」
と実感した次第です。
「マーケティングの教えを
実行できるかどうかの差」
小さな会社であれば，
社長自らが陣頭指揮を取ったり，
あるいは直接オペレーションを
行うことで，
適切にマーケティングの
施策を行うことができます。
今回の例で言うならば，
DMキャンペーンです。
けれど…
会社が大きくなってくると，
社長には別の仕事が待っています。
いつまでも最前線でプロモーションを
行っていることはできません。
そこで…
それを代わりに行う人が
必要になります。
S社は…素晴らしい人がいました。
けれど，その人は，S社から独立して
起業しました。
D社は…やはり素晴らしい人はいました。
仮にAさんとします。
けれど，AさんもD社の中で非常に忙しくなり，
プロモーションの最前線に立てなくなったので，
別の人，Bさんがそれを代わりに
行うようになりました。
…そのBさんも，新規事業を任され…
やはり別の人，Cさんが代わって行うようになり…
私が知る限りで５〜６人は，最前線を
任される人がいるのではないでしょうか。
この差は…
「社長が最前線で陣頭指揮を取らなくても
マーケティングや集客が確実に実行される
仕組みがあるかどうか」
の差なのです。
これを…あまり好きではない言葉ですが，
別の言葉で表現するならば，
「マネジメント」
となります。
年少１０億を超える頃から，
会社が成長するには，
マーケティングやセールスではなく，
マネジメントだと言われています。
D社は，マネジメントが確立していたので，
社長が陣頭指揮を取らなくても，
他の人が新しいブランドを立ち上げたり，
ブランドマネージャーが育ったりするのです。
その間に，
D社の社長は，しばらくの間，
完全に会社から離れて，持病の治療…
いわゆる「脱ステロイド」に
専念していたようです。
S社は…
つい１年ほど前まで，
社長がマーケティングの最前線…
どころか，セミナー講師を勤めていました。
…つまり，社長が会社を離れても
成長し続けるか。
あるいは，社長がマーケティングの最前線どころか，
商品の納品行為までやらなないといけない状況，
かつ…それでも仕組みが整っていないがために，
プラチナメンバーが流出してしまうのか。
その差は，
「仕組みの構築」
であり，マネジメントの差なのです。
…ちなみに。
マネジメントといえば，
ピーター・ドラッカー。
D社もS社も，
ドラッカーのコンテンツを
扱っています。
ホント…
何でこんなに差がついたのか。
マネジメントの差であり…
それを更に細分化するならば，
今日の結論として，
「やるべきことを実行する確実性」
の精度の差がS社とD社の差に
つながったのではないでしょうか。
日々，やるべきことの精度を
今よりも少しでも高めようと
思わずにはいられない話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
精度を高める前に，
まずは基本を知ることから…
という方は，
こちらから集客の基礎を
無料で学んでください。
今日のテーマに関する記事はこちらです。
合わせてご覧ください。
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