今日は、あまり好きではない話があります。
それは、競合との競争です。
もちろん、よほどのニッチ市場でもなければ、ライバルと戦って勝たなければ、ビジネスで生き残っていくことは出来ません。
では、どうすればライバルと戦って勝てるでしょうか。
当たり前ですが、答えはたった２つです。
１．ライバルよりも自社が上に立つこと
２．自社よりもライバルが下に立つこと
結局は同じといえば同じなのですが、この２つのいずれもないと、非常に顧客が困惑することになります。
一歩間違えると、非常に品格に欠けるマーケティングになりかねないので、くれぐれも誤解は招きたくないところです。
ただ、このあたりは、日本人の気質なのでしょうか。特に２に欠けるように感じます。
さて、具体例で話をしましょう。
例えば。
「新製品！ ◯☓ソフトウェア。 １万円」
これで、このソフトの価格を判断できるでしょうか。
単純に１万円が高い、安い、という個人の経済的な感覚はあるかもしれません。
けれど、ソフトの価値基準として判断することはできません。
ではどうすればいいのか。
「新製品！ ◯☓ソフトウェア。 XYZファイルを、従来品の３分の１の時間で制作できます。 従来品のソフトが８０００円ですが、この◯☓ソフトウェアは１万円」
ここまで書けば、１万円が高いか安いかの判断ができます。
しかし、多くの場合、従来品の価格を示すことなく、自社の価格のみをプレゼンしてしまいます。
他社を傷つけたくない、あるいは揉めたくない。
そういった心理が働くのかもしれません。
ただ、これでは顧客は決断出来ないのです。
顧客は、どこまでも自分のことしか考えていません。
自分に得か損か。その基準をクリアした、遠く遥か先に、販売店のことを考える傾向にあるのです。
顧客が自分にとって得か損か。
それを判断するには、判断基準が必要なのです。
その判断基準の提示の、１つの方法が、ライバルを活用することなのです。
繰り返します。ライバルを不当に貶めることが目的ではありません。ご注意下さい。
その上で。
例えば、ライバルが
「１回の充電で３時間使えます」
と言っているならば、自社が
「他社は、１回の充電で３時間ですが、当社は１回の充電で４時間使えます」
ということに、何か問題があるでしょうか。
日本では特に、値段が安い…と言うことはよく主張します。
時には、どこそこよりもいくら安い、主張することもあります。
これを、その商品やサービスの機能や性能、スペックなどで比較する、ただそれだけのことなのです。
特に、きちんとライバルと比較した上での強みを打ち出さないと、２つの問題が起こることがあります。
１つ目は、他社と比べた場合の強みが伝わらず、買ってもらえないこと。
もう１つは、他社と比べるための調査が始まることで、購入が先延ばしになること。特に後者の場合、WEBで他のサイトと比べ始めたら…自社のサイトに戻ってきてもらえるかどうかわかりません。
きちんと、他社との違いを並列する形で明確にすることが、顧客に比較検討させる手間を省かせることができるのです。
最後に。
順番が大切です。
「他社は、１回の充電で３時間ですが、当社は１回の充電で４時間使えます」
これは問題ないでしょう。
しかし。
「当社は１回の充電で４時間使えますが、他社は１回の充電で３時間しか使えません」
これだと、自社の強みを主張するよりも、他社を貶める印象が強くなってしまいます。
順番には気をつけなければいけません。
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