こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
ちょっと想像してみてください。
あなたの中で…
「こんなお客様ばかりだったら
すごく良いだろうなぁ…」
と思う方，きっといるのでは
ないでしょうか。
もし…
そんな顧客ばかりを
集客できるとしたら…？
今日は，
「顧客を選別して，
より理想の顧客を集め，
望まない顧客を避ける」
ための，
【原始的】
な方法について紹介します。
きっと…
「なぁんだ…そんなこと…」
と思われる方も
いるかもしれません。
ですが，
私の経験則ですが，
「なぁんだ…」
という人ほど，
「実はやっていない」
傾向があるようです。
「もしかしたら
自分も当てはまるかも…」
という視点で
最後までお付き合いください。
顧客を選別するシンプルな施策
諸事情により，
より生産的な環境で仕事をするために，
レンタルオフィスを探しています。
コワーキングスペースでも
いいかな…と思ったのですが，
いろいろ考えて，
レンタルオフィスにすることにしました。
＜参照＞
地理的な要素，
設備，
周囲の環境，
価格，
初期費用，
運営会社…
様々な要素から
分析して，
ネットで検索。
気になるところを
いくつか絞り込んで，
電話して営業担当に
アポを入れ…内覧しています。
先日，
ある物件を見に行った時のことです。
営業担当から
見積書の提示を受け…
「もう１箇所，検討しているところが
あるので，そちらを見てから
回答してもいいですか？」
とお願いしました。
そして…
駆け引きする意図はなかったのですが，
営業担当が，
「どんな返し」
をするのか，
興味があったので，
こんな話をしました。
「実は，もう１箇所の方は，
初期費用ゼロで，
月々のコストも，
ここの物件の
半額以下なんですよね〜」
実際，
この物件は，
少々「お高い」です。
初期費用は，
「敷金」
だけでなく，
「事務手数料」
などで，
「１ヶ月分の家賃【以上】」
掛かります。
水道光熱費も，
「毎月固定」
ですので…少々お高いです。
ですので，
この営業担当が，
どう返すのか。
価格の反論処理として
どんなトークをするのか
気になりました。
すると…
その営業担当は，
「まあ，
そういうところ，
ありますよね」
まずこの返し，OKです。
頭から否定してくる人が
結構いますが…それは論外ですから。
その上で…
「そういった業者は，
誰彼構わず，とりあえず
人が入ればいい，
と思うのでしょうね」
「弊社は…
実際に入居者の方のために，
しっかり人を選別しています」
とのこと。
具体例として，
この会社の別物件で，
札幌の
「西１１丁目駅」
近くに物件があるのですが。
「弁護士や司法書士の方が
たくさん入居しています。
やはり，彼らは『ここはセキュリティが
しっかりしていて安心だから』と選んでいただいています」
とのこと。
まあ，土地柄的に，
弁護士や司法書士が多い地域なのは
確かでしょう。
※西１１丁目駅の近くに，
弁護士会と司法書士会，
札幌の各種裁判所があります。
そういった人たちに
支持されるための
設備であり，
そのためには
しっかりとしたコストを掛ける。
というのが，
この会社の…
この営業担当の主張です。
単に，
高いとか安いとか…
値切りたいとか…
ということではなく，
「どんなトークをするか」
が気になったので，
適当な質問をしましたが。
想像以上に
「真っ当」な答えが得られました。
価格 ＝ 鏡
実際，
この営業担当の方が
おっしゃったことは，
紛れもない真実なのでしょう。
人の貴賤は，
貧富によるかどうかは
わかりませんが。
個人の経験則的に
感じることは…
人の【品格】は，
貧富の差による，
ということです。
もちろん，
品性下劣な大金持ちも
たくさんいるでしょう。
そして…
そういった人たちは
「目立つ」
のでニュースになります。
ニュースになれば，
そういった人たちが
「金持ちのシンボル」
的なイメージになるので…
金持ち＝品格がない
というイメージを抱く人が
多いようですが。
それは，あくまでも例外。
例えば…
飛行機の
「ファーストクラスに乗る人」
が，
「オレはファーストクラスに
乗っているのだから，
もっとサービスしろ！」
などと，のたまう成金っぽい人。
日常的に
ファーストクラスに乗っていないから…
「たまにしか乗らない」
から，そんな発言になります。
日常的に
ファーストクラスに乗る人は，
いちいちこんなこと，
言おうとは思わないのでは
ないでしょうか。
品性や品格というものは，
顧客を分類するただのひとつの要素です。
ただ，とてもわかりやすい。
…ということは，
適当に顧客を数人ピックアップして，
その上で…
その人達が
「しっくり」
くるのであれば，
適切な価格帯で販売できている
ということになります。
もし，
「しっくり」
来ないのであれば，
不適切な価格帯で
販売できていないということでしょう。
顧客を分類する手っ取り早い方法
これは何をおいても，
「価格」
ですね。
価格帯で，
顧客を分類することができます。
ということは…
価格が上がれば，
「品格の良い顧客」
が集まる確率が上がります。
価格が下がれば，
「品格が微妙な顧客」
が集まる確率が高いのです。
そのことに対して，
良いも悪いもありません。
単に，
自社の経営方針に照らし合わせ，
どんな人に最大の価値を提供するのかを
しっかり決め…
その人達に最適な価格で販売する。
それだけの話です。
ただ，
「品格の素晴らしい人」
に低価格で…
とやろうとすると，
失敗します…という話でした。
実際には…
「高価格だと売れない」
「高価格だと集客できない」
と思い込んでいる，
臆病者の経営者が，
不適切な廉価販売をして…
「ウチの客は
ホント，ろくでもない人ばかり」
などとぼやいているのが関の山
ではないでしょうか。
まあ，
まさか私のブログを見に来る，
真剣な方の中に，
そんな臆病者は
混じっていないでしょうけど。
ちなみに，
今日は「価格」と書いていますが，
本来は「客単価」と書くべきでしょう。
ただ，世の中には
非常に
「価格が安く，客単価が高い」
商品やサービスもあるので，
わかりやすく「価格」と表現しました。
あらためて，
自分自身が，どんなクライアントのために
貢献したいのか。
そのために，必要な価格，
あるいは客単価の設定が
適切だろうか。
見直してみてください。
私も，折に触れて
見直すように心がけていきます。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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実際にワークショップの申込み義務が
発生するわけではありません。
※誰がクリックしていただいたのか，
こちらでは把握できません。
＜はじめての方へ＞
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